Algunos errores que te llevan a la 'cascada fúnebre'

La actitud científica para plantear ideas y la humildad para descartarlas cuando el mercado no las valida se dan por sabidas. Pero hay errores que siguen cometiendo.

Habló de ello el consultor en innovación disruptiva en Everis Jesús Candón Rosado en una conferencia pronunciada en el Foro Nueva Economía nueva empresa. Más que de las claves para diseñar un buen modelo de negocio habló de la mentalidad que debe adoptar el emprendedor que acomete el diseño. La carencia de estas fortalezas son, en su opinión, la causa que conducen a un alto índice de startups a lo que él denomina "la cascada fúnebre". Estos son algunos de los errores que podrías estar cometiendo:

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No poner todo en entredicho

“No creer en nada que no puedas cuestionar” es el mantra que, según Candón, debe regir el día a día de un emprendedor, especialmente en el arranque de un proyecto. Conviene poner todo en tela de juicio, desde el momento en que concibes la idea hasta que trazas el plan de ejecución, antes de arriesgar recursos.

Aplicar solo el enfoque predictivo

La idea de negocio debe concebirse como una hipótesis que hay que validar. Recuerda Candón que la resolución de cualquier problema debe plantearse en base a su nivel de incertidumbre. Para determinarlo hay que fijarse en dos aspectos: qué es lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer. Cuando ambas variables las tenemos claras, el problema es simple. Si no tenemos clara ninguna de las dos, trabajamos en el mundo del caos donde podría surgir algo de valor solo de manera casual o por serendipia. Entre ambos extremos se halla el área “de lo complejo”, es decir, tenemos cierta idea de lo que queremos y cierta idea de cómo desarrollarlo. Este es el terreno en el que se mueven gran parte de los proyectos innovadores.

Pero, a la hora de lidiar con problemas complejos, nos encontramos con que hay partes que se pueden solucionar de forma predictiva, basándonos en datos y conocimientos históricos, pero también con otras partes cuyas soluciones están por demostrar. Entramos entonces en el terreno de la incertidumbre, directamente proporcional al grado de innovación de nuestro proyecto. Es entonces cuando entra en juego el enfoque empírico y la metodología del Lean Startup con sus conocidos postulados: salir a la calle desde el minuto cero, toma de decisiones basadas en evidencias, trabajo en ciclos cortos, iteraciones…Y si al final el mercado te dice No, entonces hay que desterrar el ego y reconocer humildemente que nos hemos equivocado.

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Poner el foco en el producto en lugar de hacerlo en el problema

Subraya Candón que muchos emprendedores, cuando conciben una idea de negocio, solo se plantean e investigan a la competencia directa. Es decir, alguien que, por ejemplo, está desarrollando un software similar al tuyo. El error radica en olvidar que el problema que queremos solucionar puede tener otras alternativas distintas al sotfware, una competencia indirecta. Para decidir la oportunidad de negocio hay que analizar el problema antes que el producto. “Una oportunidad de negocio existe porque, efectivamente, hay una cantidad de clientes que tienen un problema o una necesidad, pero antes de formular tu propuesta de valor hay que analizar toda la serie de alternativas actuales que ofrece el mercado a ese problema, sus deficiencias o desventajas adicionales que las acompañan, y basar en ellas tu propuesta de valor diferencial".

Sondear al cliente en vez de escucharle

Ya se ha dicho que la metodología Lean te manda a la calle desde el minuto cero para que preguntes a tus clientes potenciales. Esto lo hacen la mayoría, pero Jesús Candón observa que no siempre se hace en la forma adecuada. El problema es, en su opinión, “que a todos nos han enseñado a argumentar muy bien, pero nadie nos ha enseñado a escuchar”.

Como uno de los principales motivos que dificultan la escucha activa menciona Candón nuestra capacidad de reconocimiento de patrones, resultado de nuestra capacidad evolutiva. Esto es lo que hace que en cuanto una persona empieza a contarnos un problema personal lo identifiquemos con una experiencia propia anterior o con otras similares de personas cercanas. Mandamos entonces el cerebro a descansar y dejamos de escuchar porque estamos seguros de haber adivinado lo que nos quieren decir.

Esta primera trampa de la interpretación anticipada desencadena otra serie de trampas en las que vamos cayendo sin darnos cuenta. Así, al reconocimiento del patrón, le seguiría ofrecer el consejo ‘desinteresado’. En el supuesto de que éste fuera cuestionado por nuestro interlocutor, caeríamos en el sondeo consistente en dirigir preguntas, no para entender realmente lo que quiere contar, sino para validar ese patrón reconocido. Lo peor de todo, observa Candón, es que una vez que has conseguido que el cliente responda de forma afirmativa a todas las preguntas, caes en la última trampa, “la más diabólica” que es la de la evaluación. De manera que acabas la conversación con un alegre juicio para ti, pero funesto para el receptor del tipo: “pues mira, perdona que te diga, pero creo que te estás equivocando”.

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