Fabricar marcas blancas

Los PCs de Telefónica los fabrica una pyme desconocida para el gran público: EDM Electronics. Lo mismo que las prendas vaqueras de Pedro del Hierro, que salen de los talleres de la también desconocida Eurotrend. Al consumidor tampoco le suena de nada Grupo Labiana o SPB. ¿El denominador común? Son ‘fabricantes a terceros’, anónimos, y negocios muy rentables.

Bayer, Inditex, Philips, El Corte Inglés o Mercadona no podrían, hoy por hoy, ser capaces de asumir por sí mismas la producción completa de todos los artículos que comercializan con sus marcas y, ni mucho menos, mantener tan altos sus niveles de calidad y de prestigio, si no fuera porque cuentan con los servicios de otras empresas que se los fabrican. Las grandes firmas citadas son sólo ejemplos de los clientes con los que trabajan las cuatro compañías que hemos analizado para la elaboración de este reportaje.
La fabricación para terceros tiene ventajas e inconvenientes. Empezamos por los últimos. El más extremo es que la empresa depende excesivamente del comportamiento de una o varias compañías ajenas: si sus marcas funcionan bien en el mercado, creces; si no, verás caer tu facturación en función del ritmo de tus socios y clientes.

Los vaivenes del mercado también quedarán fuera de tu control, dado que la gestión del márketing –y otros aspectos referentes a la comercialización– estarán en manos de los clientes. Sin olvidar que siempre se corre el riesgo de perderlos y, en este caso, si la dependencia es excesiva, incluso podría poner en riesgo tu negocio. Para combatir estas desventajas, los fabricantes recurren a una serie de medidas. ¡Toma nota!

No poner todos los huevos en la misma cesta. Depender de un solo cliente puede ser un riesgo demasiado grande. Ése es el motivo por el que muchas compañías de outsourcing guardan en cartera un ramillete de clientes que les permita afrontar el futuro con mayor tranquilidad. No se trata sólo de cubrirse las espaldas ante la eventualidad de que uno de los socios rescinda el contrato de colaboración, sino de prevenir la posibilidad de que alguna de las marcas comercializadas acuse un descenso de las ventas que pueda perjudicar la producción y facturación de tu empresa. De todos modos, es justo señalar que muchos fabricantes prefieren contar con un solo cliente, siempre que se trate de un gran grupo.

Reforzar los lazos. Si el futuro de tu empresa depende de otras compañías, es fundamental que exista una confianza casi inquebrantable entre ambas. Como es lógico, este aspecto se va consolidando con el tiempo. Por eso, los grandes contratos sólo llegan tras años de colaboración. Lo aconsejable para ambas partes es suscribir acuerdos de menor envergadura al comienzo de una relación y, después, ir profundizando en la cooperación empresarial.

Establecer fórmulas de salida. Ten en cuenta que aunque dispongas de una sólida colaboración con una empresa, nunca podrás estar seguro de que quiebre o se rompa el contrato, lo que pondría en peligro tu negocio. Frente a este posible escenario es conveniente dotarse de medidas que palíen los efectos negativos de una ruptura y la más común son los contratos de desenganche, que estipulan un cese gradual en la fabricación de una marca.

Más calidad y menos riesgos
Optar por la fabricación para terceros presenta oportunidades que la hacen especialmente interesante. Éstas son los principales:

Centrarse en la calidad. Trabajar para marcas ajenas tiene la ventaja de poder desentenderse en parte, o incluso completamente, de aspectos accesorios que envuelven a los productos, como la creación o fortalecimiento de una marca, el márketing, la distribución y la logística. Como consecuencia puedes centrarte exclusivamente en la calidad de los productos y disponer de más recursos para desarrollar los mejores productos, que podrán estar en situación de competir con los líderes del mercado.
Beneficiarse del renombre de una marca. Aunque tengan la misma calidad, una marca reconocida vende más. De hecho, los níveles de facturación de los productos que fabrican las empresas que ilustran este reportaje serían difícilmente alcanzables sin el respaldo de una gran compañía y marca de prestigio.

Repartir el riesgo. Si tienes una marca propia y ésta pasa de moda, pierde el favor del público, atraviesa un bache financiero o peligra su viabilidad, será muy complicado y costoso su relanzamiento. Por contra, si manufacturas para terceros, la ventaja fundamental es que la repercusión que tengan en tu balance las pérdidas de ventas de la marca que fabriques puede quedar compensada con la facturación proveniente de otras firmas para las que trabajes.

Equipaje ligero. Y, por último, recuerda que si fabricas para otros y las cosas van mal dadas, la responsabilidad de reflotar una marca corre a cargo del cliente.

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