«Tampoco es tan fiero Amazon como lo pintan». Las mejores estrategias para vencer al monstruo del comercio

Te contamos 6 estrategias para hacer crecer tus ventas en internet sin que te afecten las agresivas políticas de Amazon, el gigante de la distribución.

Amazon

El Amazon de los juguetes, el Amazon de los coches, el de los cómics, el de la electrónica… Y así un puñado de compañías que han conseguido colgarse este cartel. Pero llegar hasta esa posición no es nada sencillo. Te contamos quiénes son y cómo lo han hecho. 

Hace unos meses, dedicamos el tema de portada a Jeff Bezos. En aquel momento, analizamos quién es el fundador de Amazon y las estrategias que ha seguido este gigante de la distribución para conseguir un dominio aplastante en muchos mercados. Ahora nos fijamos en la parte contraria. Hemos pedido a varios expertos que nos identifiquen cuáles son las estrategias que siguen esas irreductibles empresas que le hacen frente. 

Desde que el gigante tecnológico apareciese en escena el 5 de julio de 1994, muchas empresas han tratado de imitarlo, pero solo está al alcance de muy pocos conseguirlo. En un mundo donde prácticamente está ya todo inventado, solo queda una salida: innovar en aquello que ya existe o encontrar la receta de emular un modelo de negocio probado en otro sector donde no está constituido. Ese es el éxito de nuestro tiempo. Mark Zuckerberg, Jeff Bezos o Elon Musk  son los últimos de una estirpe de visionarios que posiblemente no se vuelvan a repetir. Al menos en la revolución digital. 

Ahora hay que tratar de competir contra sus monopolios. Pero, ¿cómo logra uno hacerse un hueco en una pecera donde solo hay un tiburón? Algunas empresas lo han conseguido y, aunque no hay una fórmula secreta, las siguientes pautas de estas compañías te ayudarán a hacer frente al rey del comercio electrónico mundial. ¡Toma nota! 

01. Busca una necesidad no cubierta

Amazon vende de todo. Entre sus listas de productos podemos encontrar cualquier artículo. Solo basta con teclear en el buscador de su página web el producto que queremos y Amazon lo pondrá a nuestra disposición. Pero, ¿y si buscamos un coche? Lo máximo que te aparecerá serán coches teledirigidos para regalar por navidad. Eso sí, complementos para tu vehículo estarán por todas partes, pero ni rastro de un vehículo de verdad. 

¿Y si añadimos otro factor más? La venta de coches online de segunda mano, un terreno inexplorado para Amazon, donde, por ejemplo, Clicars ha sabido encontrar su propio espacio en el mercado. Pero su modelo de negocio no se basa solamente en un ecommerce de coches de segunda mano, sino que va más allá. La clave en este tipo de negocios es ofrecer un plus o una garantía de compra.“Nuestro punto fuerte de ventas es que combinamos el modelo online con el físico, a través de nuestro centro neurálgico y logístico que tenemos en Madrid”, explica Carlos Rivera, cofundador de Clicars, que añade: “Las instalaciones de vanguardia que tiene Clicars transmiten al cliente la confianza de que la empresa responderá ante cualquier problema”. 

02. Perdona, ¿te puedo preguntar el valor de la asesoría?

¿Cuál es uno de los problemas más importantes a la hora de comprar un producto online? Que no disponemos de un asesor que nos explique de qué trata el producto. El asistente de la tienda física genera mucha más confianza que cualquier foto o comentario en internet. Precisamente esta es la funcionalidad de la que carece Amazon, la empresa norteamericana suple esta necesidad con los comentarios y críticas de sus productos por parte de los usuarios. 

Una empresa que ha sabido desarrollar bien esta fortaleza es PcComponentes. Con sede en un pequeño pueblo de Murcia, tiene una facturación por encima de los 360 millones de euros en un sector de alta competencia como el tecnológico. La firma ofreció desde su nacimiento en 2005 una experiencia de tienda retail llevada al ámbito online. Su competencia directa es Amazon, aun así, no parece afectarle mucho las ventas del gigante tecnológico, ¿cuál ha sido su clave de éxito?

“Una de sus prioridades es mantener el nivel de asesoría y cercanía al usuario que sientes cuando vas a comprar a una tienda física y necesitas ayuda para saber qué escoger. Una experiencia de tienda clásica y cercana, donde puedes preguntar al vendedor y ser asesorado por profesionales, algo que el gigante Amazon no ha querido ofrecer”, detalla Rubén de Gracia, experto de marketing online en Marketing Mutante. 

Los expertos de PcComponentes proporcionan a sus usuarios una asistencia pre y postventa. Esta maniobra ha sido crítica para que la marca pudiera crear una base de clientes que han seguido comprando de forma recurrente, creando una base de clientela el en un sector tan competitivo. 

03. Extrae oro de las redes sociales

¿Cuáles son las herramientas de trabajo de nuestro tiempo? Actualmente las empresas necesitan de una presencia en redes sociales para competir. Se trata de nuestra carta de presentación. Aunque hay marcas que no necesitan de estas herramientas. “Amazon no es especialmente bueno utilizando las redes sociales como estrategia de venta, de hecho, podríamos decir que Amazon no está en ellas”, revela de Gracia. 

¿Y cómo podríamos usarlas? Romina González Galetto, manager regional de Hootsuite, lo explica: “Las redes son una vitrina más de nuestro negocio. Instagram y Pinterest permiten publicar imágenes inspiradoras del producto. En el caso de Facebook y Twitter podemos utilizarlos como canales para orientar la atención al cliente. Obtener una respuesta rápida, ya sea en caso de pregunta o incidente, genera confianza y fideliza”. 

Akira Comics, una pequeña tienda de cómics de Madrid basa el 50% de su facturación en el canal online. “El contenido generado por el usuario (UGC) es una estrategia que se basa en fomentar la participación de los propios usuarios en la promoción y crecimiento de la marca a través de redes sociales, lo que aumenta la visibilidad, participación y ventas de la comunidad sin incrementar los costes publicitarios”, precisa De Gracia.

04. Abogar por el producto nacional

Aunque muchos fabricantes locales están desapareciendo por la competencia de países con costes más bajos, algunos sobreviven ofreciendo un valor diferencial. “Muchos usuarios optan por una compra diferente, de proximidad, priorizando los actores locales para favorecer la economía local, tener garantías de calidad y trazabilidad de los productos”, aclara Romina González.

En paralelo, la manager regional de Hootsuite añade que en el País Vasco ha nacido la marca online Muebles Lufe. Su valor añadido radica en que son fabricantes de muebles de calidad, con un diseño muy cuidado y utilizando madera ecológica. Y, por supuesto, precios muy competitivos.

Es un ejemplo claro de la capacidad que tienen muchos emprendedores de diferenciarse frente a los gigantes con un buen producto, envío seguro y atención al cliente. Su página de Instagram ya cuenta con 75.900 seguidores y es muy importante el hashtag utilizado #SomosFabricantes. 

05. Mejorar la experiencia de usuario en la web

¿Cuántas veces has entrado en una página de venta de productos y no has encontrado lo que deseabas? ¿Cuántas veces has salido corriendo del sitio web porque la página era un completo desastre o su diseño, simplemente, no te entraba por los ojos y generaba cierta desconfianza? ¿Y si el tiempo de carga de la plataforma tarda más de 10 segundos? Estos detalles son solo los mínimos que se deben de cumplir para poder comercializar tus productos con cierta viabilidad. Sin embargo, hay otros aditivos para ponerte a la altura de Amazon: el buscador interno de la plataforma. Habilitar un buscador interno mejora la experiencia de compra, reducir la tasa de rebote o aumentar la conversión. El usuario es perezoso, no quiere complicaciones, y al más mínimo problema abandonara la web. Esta funcionalidad está muy bien implementada por Fitness Digital, comercio electrónico enfocado al deporte, que nació en Vitoria-Gasteiz en 2007. Su apuesta siempre ha sido ofrecer una gran experiencia de usuario. Su buscador funciona a la perfección. En primer lugar, está situado en una parte visible de la pantalla. Tiene su lógica, ¿verdad? Es un error bastante común en muchas webs. 

Asimismo, una vez que empiezas a escribir el producto deseado, el buscador añade la función de autocompletado, donde se muestran distintas opciones para facilitar la búsqueda. ¿Cinta de correr, máquina para correr o bicicleta eléctrica? A veces los usuarios no tienen claro el nombre de lo que buscan. Esto no es un error de ellos, sino que, a veces, dependiendo de la empresa, los encargados deciden ponerle otra denominación. Por eso, el buscador debe estar preparado, y el de Fitness Digital ofrece sinónimos a tus búsquedas. Y no sólo eso: también tiene en cuenta las faltas de ortografía. 

06. Controlar el precio de tus productos

“Algunos pueden decirte que, si no puedes competir al nivel de Amazon, compitas con descuentos competitivos o envíos gratuitos. Pero esta estrategia lleva a una reducción de márgenes que acabarán por hundir la empresa, y, lo peor, es que probablemente Amazon pueda ofrecer una mejor oferta que el precio que tú podrías darles”, explica De Gracia.


Por ello, En Suelo Firme apuesta por no centrarse en una estrategia de precio, ni en reducir márgenes con otras acciones como los descuentos competitivos. “Si lo hacemos con Amazon sería dictar nuestra sentencia de muerte como negocio y la de la categoría al devaluarla y desprenderla de cualquier valor añadido más allá del precio”, afirma María Lunz, directora Comercial y Marketing de En Suelo Firme.

Lunz agrega que esta situación tiene cabida cuando tus productos o servicios son exclusivos o tienen un valor añadido que el cliente percibe como exclusivo, que no puede encontrar en Amazon y que no son sustituibles por otros productos o servicios que sí puede encontrar en la empresa de Bezos. “Amazon puede ajustar sus márgenes en unas líneas de negocio y compensar con otras para que su negocio global sea rentable, situación que en un ecommerce es probable que no suceda. Por otra parte, cuando se rebajan constantemente los productos de una categoría ésta acaba devaluándose a ojos del consumidor y eso es algo que no queremos”, determina Lunz. 

Esta forma de actuar ha convertido a En Suelo Firme en un referente en su sector, con más de 250.000 visitas mensuales a la web, más de 30.000 suscripciones y más de 50.000 seguidores en redes. 

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