¿Por qué mereces que te compren? Saber esto es la clave para vender más. Si no sabes en qué situación está tu empresa y cómo está realmente el mercado y la competencia, no podrás ofrecer argumentos reales para que te compren. Aquí toca sentarse de verdad a pensar con honestidad. ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Qué puedo mejorar? ¿Por qué merezco que me compren o qué está haciendo mi empresa para que nos compren y qué otra cosa podríamos hacer? Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrás que buscar una diferenciación porque, de lo contrario, sólo podrás ser competitivo en precio. Este análisis te ayudará a explicar mejor qué ofreces al cliente, para que sepa diferenciarte de lo que hay en el mercado.
Una vez tienes esto claro, debes tener en cuenta 10 grandes verdades sobre salir a vender que siguen siendo válidas en una sociedad cada vez más conectada. Son éstas:
1. Una venta son 30 ventas adicionales
“Un cliente son muchos clientes a la vez. Cada vez que estés tratando con uno, ten en cuenta el potencial que tiene para atraer a otros nuevos a través de sus recomendaciones. Muchas veces, cuando vendemos, nos olvidamos de esto, y en los comienzos es uno de los principales factores que influyen en el crecimiento de una empresa. Una venta son muchas ventas. Si tus clientes o consumidores están satisfechos contigo, volverán a comprar tus productos o a consumir tus servicios. Y esa relación puede durar toda su vida. Ten en cuenta esto cuando estés cerrando una venta, solucionando un problema o negociando un precio. Si sumas lo anterior y piensas que un cliente puede comprar tu producto 10 veces a lo largo de su vida y lograr a través de sus recomendaciones que tengas otros tres nuevos clientes, eso podría suponer que una venta puede generar 30 ventas adicionales… con sólo un esfuerzo inicial. Piensa en ello cuando vendas”, asegura Guillermo Martorell, cofundador de WINC.
2. Modificar tu estrategia de ventas puede obligarte a cambiar tu producto
“Cambiar la forma de vender tu producto o servicio puede llevarte a hacer modificaciones en la forma en la que fabricas tu producto. Vender de forma diferente, te puede llevar, como en nuestro caso, a desarrollar también de forma diferente. Nosotros dejamos de vender sólo un producto tecnológico [una plataforma de gestión y tramitación de procesos de mediación y arbitraje en Internet] y pasamos a vender un servicio que tenía detrás un producto tecnológico. Esto nos obligó a modificarlo técnicamente –tuvimos que programar nuevas funcionalidades y cambiar algunas de las que inicialmente tenía el producto– para poder adaptarlo al servicio que comenzamos a prestar”, apunta Miguel Olías de Lima, de eJustic.
3. Vende en cuanto tengas lo mínimo
“No tienes por qué tener todo al 100%. Nosotros retrasamos la salida del negocio online por problemas con la pasarela de pago del banco. Visto ahora con perspectiva, habríamos ganado mucho más si hubiéramos empezado sólo con Paypal y reembolso un mes antes. ¿La conclusión? Es mejor lanzar el producto al mercado aunque no esté totalmente definido. ¿Por qué? Tienes las siguientes ventajas: comienzas a ingresar dinero para tu caja y también tienes la oportunidad de recoger antes el auténtico feedback del mercado. ¿La conclusión? Empieza a vender en cuanto tengas lo mínimo necesario”, advierte Sergio Viteri, co-fundador de Zacatrus.
4. No digas siempre que sí a todo
“Tan importante es decir sí a un cliente, como no a un proyecto que no necesitas. Una propuesta te puede traer dinero, pero igual nada bueno en el futuro. En España tenemos la costumbre de decir primero que sí y pensar luego que hay tiempo para todo”, indica Miguel Ángel Zurdo, fundador de Strings.
5. Necesitas algo más que comerciales para tu negocio
“Resulta importante que tus gestores comerciales, conozcan el proceso de producción del producto, tienen que ser capaces de explicar cada fase del proceso producción y demostrar fiabilidad y garantía de cara al cliente. Más que comerciales tienes que intentar que sean Desarrolladores de Negocio y para esto necesitan un mínimo de base técnica”, resalta Enrique Tapias, co-fundador de Genera Interactive.
6. Apunta alto
“Apunta alto en el tipo de clientes potenciales que te plantees. Aunque no consigas ninguno, por el grado de exigencia que solicitan, te ayudarán mucho a la hora de preparar reuniones, presentaciones, materiales audiovisuales y, de esta manera, conseguirás triunfar con otros de tipo medio, que se quedarán sorprendidos con tus propuestas y se harán clientes tuyos”, añade Tapias.
7. En las primeras ventas, lo de menos es el dinero
“Para una empresa de tecnología en Internet, en los primeros meses de vida de tu negocio es más importante lo que aprendes de cada cliente que el dinero que te da. Para crecer, es fundamental contar con un cliente que te ofrezca feedback –que te dice: esto es complicado, esto no funciona, esto sí lo uso, esto no…– que otro que te pague y no sepas más de él. Ese intercambio te aporta una información que te ayudará a mejorar tu producto de cara a los clientes que vengan después. Al principio tienes que pensar menos en el beneficio económico que en lo que vas a aprender. Suena utópico, es cierto, pero tienes que hacerlo. Es mejor un producto que amen pocos consumidores, que un producto normalillo para muchos”, reconoce Javier Andrés, CEO de Ticketea.
8. No te obceques con una estrategia
“En nuestro caso, nos obcecamos en comercializar un software, un producto, y luego nos dimos cuenta de que teníamos más mercado, si lo hacíamos como un servicio. Eso nos llevó a desarrollar otra línea de negocio. Nos hubiera gustado haber oído, en forma de consejo, que no nos obcecasemos con una única fórmula de comercializar nuestro producto. Que hay muchas más”, argumenta Olías de Lima.
9. Necesitas producto, pero también un modelo de comercialización adaptado
“Es importante no sólo tener tecnología, sino un modelo de comercialización adecuado para lo que quieres trabajar. Por un lado, está tu tecnología y, por otro, tu modelo de negocio. No van por caminos diferentes, tienes que alinearlos”, resume Guillermo García, co-fundador de eJustic.
10. Mejor, explica ‘cómo’ lo haces
“Si vienes de un perfil técnico, es importante saber que cuando sales a vender –porque vas a salir a vender– tienes que ser capaz de explicar lo que haces. Es fácil decirlo, pero luego es difícil ponerlo en práctica. Me hubiera gustado que alguien me hubiera dicho que emprender no es sólo llegar y ponerse a tirar líneas de código. Tienes que relacionarte con el exterior, vas a tener que hablar con clientes, vas a tener que convencer a personas de que eso que piensas que es tan bueno… es bueno y les interesa pagar por ello. Tú puedes tener la mejor idea del mundo, pero luego tienes que venderla. Y a la hora de vender, me he encontrado con qué resulta más importante explicar a un cliente ‘cómo’ lo haces que ‘qué’ haces. Explicar el ‘cómo’ te ayuda a explicarles cómo solucionas un problema o una necesidad. Si no eres capaz de convencerles del problema que resuelves con tu producto, no tienes nada que hacer”, concluye Diego Carrero, co-fundador de Aptent.
