Provoca que haya demanda
Una de las ideas del multiemprendedor Carlos Polo es Salsa Bastarda. Antes de lanzarla, hizo un test de mercado. Creó una web con un botón de ‘reservar’ e invertió 50 euros en Facebook Ads. El anuncio iba dirigido a los seguidores de Karlos Arguiñano. Quería saber si la gente entre 20 y 30 años que siguen al cocinero estarían dispuestos a pagar por una salsa picante. En un día tuvo 100 pedidos y facturó 1.000 euros en reservas.
Otra estrategia realizada por Polo para captar nuevos clientes y ‘contentar’ a sus distribuidores: cada vez que una tienda les pedía producto se gastaba entre 20 y 50 euros en publicidad geolocalizada dirigida a gente que está a 500 metros a la redonda del local. Imagina una tienda que les compra pocos envases de salsa, temerosa de si los venderá. El anuncio de Facebook era Si quieres conseguir tu Salsa Bastarda está disponible en esta tienda y lo acompañaba de una foto de la fachada. Gracias a estas campañas, la tienda las vendía rápidamente y cuando se le agotaban, pedían más.
El motor de búsqueda empático que hace crecer las ventas
Sin olvidar que el objetivo final es aumentar las ventas, eso no debe nublarte la vista. Porque esas ventas pueden ser una sola vez y no repetirse. La idea convencional es que un buen motor de búsqueda aumenta las ventas. Pero lo que aumenta las ventas es que los usuarios tengan experiencias gratificantes. Puedes buscar desde el móvil instrumentos musicales y, a lo mejor, no comprar, pero has tenido una experiencia muy buena y volverás la próxima vez que busques algún producto relacionado. Y al revés, quieres comprar algo y después de muchas búsquedas lo acabas adquiriendo, pero la experiencia global no ha sido buena y no volverás a ‘pisar’ por ahí. Si mides que el éxito es que se haya comprado o no, pierdes saber cómo se han sentido los usuarios en ese proceso.
PromoFarma, además un buscador de todos los productos de sus catálogos , creó un buscador para su contenido editorial (blogs, preguntas frecuentes, vídeos de ayuda, trucos y consejos…). Contextualizaron y ayudaron al usuario a tomar una decisión. Y enMango desarrollaron un sistema que contextualiza las características de cada usuario. Si sabían, por ejemplo, que eres una persona que tiene preferencia o afinidad por el género femenino en la búsqueda de productos, su tecnología contextualiza el género mujer en primer lugar si busca una chaqueta.
Súbete a una ola
Muchas de las estrategias de éxito para captar clientes a bajo coste tienen que ver con un hype, es decir, van acompañadas de algún soporte que ha sido el que le ha dado difusión a la idea. Por ejemplo, Airbnb consiguió crecer mucho rápidamente porque supo colocar publicidad encubierta y sin pagar en Craigslist, pero eso ya no funciona. O Spotbros consiguió crecer al mandar mensajes masivos por WhatsApp, pero tampoco funciona ya porque WhatsApp lo capó. Normalmente, las técnicas de guerrilla aprovechan un canal que tiene mucho tirón utilizando algún resquicio que existe. Cuando ese canal se da cuenta que lo están utilizando, lo bloquea.
SEO creativo
Enfoca el SEO desde un punto de vista muy creativo. Algunas marcas impulsan colaboraciones con bloggers, crean contenido visual… Además de conseguir estar en las primeras posiciones, esas acciones aportan unos resultados y una rentabilidad que permite poner en marcha otras acciones que requieren de una inversión mayor.
Para clientes con presupuestos muy reducidos, ¿cómo te puedes diferenciar de la competencia o conseguir que esas acciones sean muy rentables? Cuidando los mensajes, afinando al máximo los tips, aplicando criterios de segmentación tanto de cliente como de producto para impactar en tu público objetivo, etc.
Historias virales para generar ‘engagement’ (compromiso)
La viralización es una de las formas relativamente más baratas de llegar a una masa ingente de público. Aunque es cierto que no hay fórmulas secretas para hacer que un contenido se vuelva viral. Una parte importante del éxito se debe a la suerte, y también, a partes iguales, a la originalidad del contenido y a la estrategia utilizada para ‘mover’ ese contenido.
Por ejemplo, la marca estadounidense Roland, de tecnología musical, creó un vídeo para ayudar a vender una alfombra aislante contra el ruido, de no más de 90 euros y que lo han visto millones de personas en todo el mundo. La venta final no era el objetivo inicial del vídeo, sino generar engagement (compromiso). El vídeo de Roland muestra las pruebas de laboratorio algo innovadoras que llevan a cabo para analizar la viabilidad de Noise Eater, una alfombra que reduce significativamente el ruido cuando se usa junto a sus baterías electrónicas V-Drums, instrumentos de percusión con distintos modelos cuyo precio oscila entre los 600 y los más de 7.000 euros.
Otro ejemplo interesante es el de Blendtec, que fabrica licuadoras. En un mercado tan competitivo, la marca se plantea la idea de cómo dara conocer sus licuadoras en el mercado. Su propuesta de valor es que la hélice de sus máquinas son las más potentes del mercado. Para comunicar eso, crearon un canal de vídeo donde el propio inventory emprendedor de la compañía, Tom Dickson, probaba la dureza de las cuchillas con diferentes objetos que los tritura. El canal tiene vídeos con millones de visualizaciones. Sus vídeos tienen un alcance orgánico brutal porque los seguidores los comparten.
Capta ‘leads’ cualificados para B2B a través de LinkedIn
LinkedIn es una buena plataforma para conseguir contactos cualificados, pero es cierto que su uso se ha masificado en los últimos meses y muchos de los contactos que se consiguen son de poca calidad. No obstante, siempre hay formas de afinar esa búsqueda.
Por ejemplo, hay emprendedores que consiguen leads cualificados para llamadas en frío, sin hacer marketing online. “Sabemos que las empresas que van a utilizar nuestro producto son aquellas que tienen uno o varios comerciales y posiblemente tengan una oferta en una de las empresas de recursos humanos que se anuncian en LinkedIn buscando comerciales. Entramos en la página de Infojobs y buscamos oferta de empleo por comerciales. Las empresas que salen son nuestros potenciales clientes. Con la lista, visitamos sus webs. Dos errores frecuentes son llamar al teléfono que aparece en la web sin saber el nombre de la persona con responsabilidad de negocio y enviar un e-mail a la dirección que figura en la web, que suele empezar por info@. Pon en el buscador de LinkedIn el nombre de la empresa de tu lista. Esa búsqueda te dará el nombre y cargo de todas las personas que trabajan o tienen relación con la empresa. Utilizamos FindThatLead para conseguir sus e-mail. Una vez conseguido, envíale un correo. Si contesta, entonces llámale por teléfono”, comenta un emprendedor que utiliza esta técnica.
