Cuando lees que la compañía estadounidense de venta de productos de electrónica de consumo Best Buy anuncia que a partir del 1 de julio deja de vender CDs, lo normal es que pienses dos cosas: una, que cómo puede ser que una empresa continuara vendiendo CDs en tiempos de streaming; otra, que te preguntes cómo se sobrevive en un sector en vías de extinción. En lo primero no entramos, pero en lo segundo sí que podemos ayudarte. Por cierto, Best Buy también ha anunciado al mismo tiempo que continuará vendiendo vinilos, un producto que ha pasado de estar a punto de extinguirse a convertirse en un objeto de lujo.
La moda, las cambiantes tendencias de consumo o el avance tecnológico van haciendo que la demanda de los consumidores varíe y que el tejido empresarial se modifique. Puede que diseñar coches de caballos o elaborar cestos de mimbre, por ejemplo, fueran negocios rentables hace un siglo y que hubiese muchos fabricantes. Hoy, aunque todavía queden algunos, será un negocio casi residual.
Y sin irnos tan lejos, podemos pensar cómo la evolución de la tecnología ha liquidado muchas empresas que fabricaban máquinas de escribir y sus accesorios, cintas de vídeo y casetes de música, cámaras y carretes de fotos, etc.
No obstante, en casi todos los ámbitos quedan compañías que se aferran a su actividad y que, pese a que otros van cayendo, no dejan que el sector muera. A continuación, vamos a ver algunas estregias para salir adelante si estás en un sector que atraviesa en dificultades.
Características de los sectores en decadencia
Ofrecen productos y servicios en desuso. Por ejemplo una sombrerería y una mercería, comercios que fueron boyantes, pero poco a poco han ido desapareciendo del paisaje de pueblos y ciudades. En esta línea encontramos muchos negocios tradicionales, como aquellos ligados a la artesanía (trabajo del mimbre, cesteros, ebanistas…), las típicas tiendas de ultramarinos, etc.
Y como veíamos antes, también hay otros más modernos, empresas que se han visto superadas por el desarrollo de la tecnología. Esta evolución y el cambio en los hábitos de consumo también han afectado a comercios que en su día tuvieron una presencia importante, como librerías, tiendas discos o los videoclubes.
Aunque se trate de sectores complicados, siempre hay emprendedores dispuestos a aventurarse. Y si lo hacen es porque estiman que hay oportunidades.
Aquí recogemos tres ejemplos. Ficciones de Cine es un videoclub que abrió en 2003, cuando estos establecimientos empezaban a decaer. El Circo de Teresa Rabal reabrió en 2009, cuando muchos de los antiguos circos ya habían echado el cierre. E Impossible Project ha salvado del cierre a la última fábrica de Polaroid.
Únicos e indispensables
¿Por qué estas empresas resisten cuando toda su competencia ha sido incapaz de hacerlo? Uno de los principales factores que contribuyen a su permanencia es la escasa competencia con que cuentan.
Puede que el resto de competidores haya ido desapareciendo por falta de rentabilidad, pero casi siempre suele quedar espacio para unos pocos. Aunque sea residual. Si resistimos hasta el final o entramos en un mercado que ya se ha reducido, es probable que quedemos casi como única referencia. Los clientes que sigan demandando el tipo de productos o servicios que ofrecemos no tendrán más remedio que acudir a nosotros.
Por ejemplo, los amantes de Polaroid saben que Impossible Project es uno de las pocos a los que ir para adquirir productos. La clave está en si esos clientes son suficientes para sostener el negocio.
Especialización y diferencia
Cuando se trata de comercios detallistas, es fundamental dedicarse a un tipo de productos o a un nicho de mercado e hiperespecializarse. Esto implica dos cosas. Por un lado, evitar distraerse con negocios tangenciales y centrarse en un producto o gama concretos para ser el mejor. De la mano de esta especialización irá el surtido. Ya que nos centramos en un segmento, debemos tenerlo absolutamente todo. El cliente debe saber que siempre va a encontrar lo que necesita, si acude a nosotros. Debemos ser la referencia del sector. Si un cliente se va sin que hayamos podido darle lo que busca, puede que lo hayamos perdido para siempre. Sobre todo, si lo encuentra en otro sitio.
Fruto de esa especialización, debemos ser capaces de dar un asesoramiento excepcional. Siempre es necesario ofrecer algo distinto de los negocios que no han podido aguantar. Así, El Circo de Teresa Rabal triunfa porque no sigue el paradigma del circo tradicional. Y el videoclub Ficciones, por apostar por un cine difícil de encontrar en otros negocios del ramo. Mientras que Impossible Project se centra en exclusiva en un tipo de fotografía concreta, la analógica instantánea de Polaroid.
