¿Tienes un plan de previsión de ventas? ¿Cuentas con un plan de marketing? ¿Os marcáis un plan estratégico anual? Cualquier análisis de rentabilidad, ya sea aplicado a las ventas, a los clientes, a los productos o servicios, así como a la empresa en general, implica primero, necesariamente, recopilar información y datos concretos sobre los elementos que se están analizando. El alcance de este análisis dependerá del tamaño de la empresa, del personal disponible, de las características del proceso productivo, de la planificación estratégica y de la información de referencia que manejéis en tu negocio.
Si no te has preocupado hasta ahora por reunir este tipo de información, empieza por diseñar un cuadro de indicadores específico que te permita obtener información sobre:
Si cuentas con pocos recursos y te resulta complicado recopilar toda la información anterior (lo que explicaría por qué no lo has hecho hasta ahora), puedes recurrir también a la Cuenta de Explotación de tu negocio, una herramienta útil de la que partir para medir la rentabilidad del producto, en la medida en que refleja de forma ordenada los ingresos y los gastos de la actividad propia de la empresa, estableciendo directamente las ganancias y las pérdidas del ejercicio económico.
Para analizar la rentabilidad de tus productos o servicios a través de la Cuenta de Explotación tienes que diferenciar:
La división de costes te permite calcular el margen de contribución variable: diferencia entre el precio de venta y los costes variables. El margen de contribución debe cubrir los costes fijos y la utilidad (ganancia) prevista para el producto.
Con todo esto ya puedes analizar la rentabilidad de cada uno de tus productos/servicios:
- Si el margen de contribución del producto es positivo, permite absorber el coste fijo y generar un margen para la utilidad o ganancia esperada. Cuanto mayor sea el margen de contribución, mayor será la utilidad o ganancia de ese producto.
- Cuando el margen de contribución del producto es igual al coste fijo asociado al mismo, no deja margen para la ganancia por lo que se considera que la empresa está en el Punto de equilibrio (Ni gana, ni pierde desde el punto de vista económico, pero habrá que analizar la rentabilidad social, estratégica de la empresa, el coste de oportunidad etc).
- Si el margen de contribución no alcanza para cubrir los costes fijos, la empresa debe tomar medidas a medio plazo para mejorar la rentabilidad (por ejemplo: aumentar las ventas, aumentar el precio etc)
- Cuando el margen de contribución es negativo, es decir, y los costes variables son superiores al precio de venta, necesariamente la empresa debe prescindir de ese producto.
