Cómo convertir tu startup de retail en un unicornio

O tres claves para seguir los pasos de Idealista

“Uno de los debates habituales en el entorno emprendedor europeo gira en torno a por qué no generamos tantas startups que alcancen un gran nivel de valoración (unicornio), sobre todo si lo comparamos con potencias como EEUU o de manera más reciente, China. Pero conviene señalar que, aunque ambas continúan siendo líderes por diferentes motivos -EEUU por el arraigo y experiencia de sus ecosistemas como Silicon Valley y China por el volumen de su propio mercado- en Europa estamos dando pasos importantes.  De hecho, pese a la situación generada por la pandemia del COVID-19, el informe Titanes tecnológicos 2020, del banco de inversión GP Bullhound, señala que el valor combinado de los unicornios europeos ha crecido un 19% y ha alcanzado una cifra total de 416.000 millones de dólares (cerca de 370.000 millones de euros). Estos nuevos unicornios se unen a otras compañías ya consolidadas y conocidas en todo el mundo, como Spotify o la propia Klarna, que es ahora la mayor fintech de Europa”, explica Daniel Espejo, Country Manager de Klarna en España.  

Pero, ¿cómo llegó Klarna a convertirse en un unicornio y cómo podría hacerlo una compañía que quiera poner el foco en el retail, especialmente en un escenario tan difícil como el actual? “Bajo nuestra experiencia, creemos que el éxito en el emprendimiento no tiene fórmulas mágicas ni reglas universales que vayan a servir en todas circunstancias. Una prueba de ello es que nuestros propios fundadores Sebastian Siemiatkowski, Niklas Adalberth y Victor Jacobsson sufrieron varios reveses antes de que Klarna llegara a ser lo que es ahora. Pero precisamente de esas dificultades y su superación se pueden extraer algunos consejos para otras personas que, como ellos, tengan una visión de innovación y creatividad que pueda cambiar el mercado”, continúa el country manager de Klarna en España, que apunta estos tres consejos para seguir los pasos de su compañía y otros gigantes españoles como Idealista o Masmóvil.  

1.- Una idea basada en una necesidad del mercado

“El primero de estos consejos está en el origen de la idea. Niklas ha llegado a comentar que todo comenzó como una casualidad. En el año 2003 él y Sebastian, amigos desde el instituto, decidieron viajar por el mundo sin hacer vuelos. Entonces, perdieron un barco en Australia, un hecho que en aquel momento tuvo consecuencias negativas para Sebastian pero que, a largo plazo, sería el germen del éxito de Klarna. Ello supuso que no pudiera volver a tiempo para realizar un examen que le permitiría continuar en la escuela de negocios Stockholm School of Economics donde estudiaban ambos y para poder continuar allí, tuvo que buscar trabajo durante esos meses. Finalmente, lo encontró en una compañía financiera como operador de telemarketing y entre sus llamadas telefónicas con empresas entre las que había algunas de e-commerce descubrió un patrón en ellas, un “punto de dolor” (pain) o frustración por la que estaban pasando: querían vender de manera más sencilla y segura, ya que por entonces todavía existían muchas reticencias entre los usuarios para la compra online y no se encontraban con facilidades de pago, en particular, con algo que diera una nueva forma al mundo financiero. Gracias a eso, tuvo la idea de empezar a pensar en soluciones para aliviar esas dificultades. Esto nos lleva al primer consejo: para configurar una gran propuesta de valor, hay que identificar con acierto las dificultades por las que pasan los potenciales clientes y procurar ir más allá de soluciones que sean ya muy comunes en el mercado y que obligarían a nadar en un “Océano Rojo” lleno de competidores con propuestas parecidas”, apunta.  

2.- ¿Cómo anda tu nivel de resiliencia?

“El segundo consejo refleja la resiliencia necesaria ante los primeros obstáculos. En el año 2005, la escuela de negocios de Niklas y Sebastian organizó un concurso de ideas de emprendimiento que contó con la presencia del Rey Carlos XVI Gustavo de Suecia, del presidente de H&M, Stefan Persson y de otros importantes altos directivos. En ella, los tres fundadores presentaron y desarrollaron la idea del “Compra ahora y paga después” online que tan popular haría después a Klarna. Sin embargo, el resultado fue un rotundo fracaso ante el jurado, ya que quedó última en el concurso. Sin embargo, tras el concurso, un hombre se acercó a ellos y les dijo que precisamente el hecho de que los bancos nunca intentarían algo así era un buen indicativo del potencial de la idea. Finalmente los tres decidieron no tirar la toalla y siguieron adelante hasta que encontraron a su primer inversor. Esto nos enseña que si uno está convencido de que su propuesta de valor va a aportar algo diferente al mercado, no debe renunciar tras los primeros escollos, ya que puede que otros no sepan ver su potencial en ese momento o quizá solo se necesite pulirla con asesoramiento adecuado”, continúa. 

3.- Crea un proyecto independiente 

“El tercer y último consejo tiene que ver con la relación entre los valores de la organización y otros factores externos que pueden condicionarlos o cambiarlos completamente, desde la entrada de capital externo a simplemente, la necesidad de aparentar algo que en realidad no se es. Klarna comenzó llamándose Kreditor Europe AB “porque nos hacía sonar serios, confiables y más grandes de lo que éramos”, en palabras de nuestros fundadores. Pero en 2009, cambiamos el nombre a algo mucho más acorde a nuestra personalidad optimista, peculiar, considerada, sin prejuicios, emotiva, inesperada, en definitiva, a nuestra filosofía Smoooth.  Esos valores son los que nos han hecho verdaderamente grandes y es por ello que creemos que hay que mantenerse fieles a lo que nos define como organización. Hay que ser conscientes de que eso no siempre resulta sencillo y a veces, la realidad financiera obliga a hacer ciertas renuncias, pero precisamente un rasgo definitorio de los unicornios también radica en que los fundadores han sabido mantener cierto grado de independencia hasta alcanzar su gran valoración (en lugar de realizar una venta de la empresa temprana) y por ello, bajo esa independencia, también debería enmarcarse su propia cultura de la organización. Sobre todo, porque constituye un factor que va mucho más allá del simple marketing y afecta a la propia gestión, tal y como dijo Peter Drucker: “La cultura se come a la estrategia para desayunar”, añade.

“En definitiva, aunque no existan reglas universales para convertirse en un unicornio, esos tres consejos creemos que son ingredientes que en mayor o menor medida están presentes en todos ellos. En estos momentos en los que la pandemia por el COVID-19 está generando muchos desafíos para el retail online y el físico (desde los más evidentes sobre la salud y la higiene hasta otros relacionados con el aumento de la demanda del canal online como la mejora de la Experiencia de Usuario), es cuando más se requerirán soluciones innovadoras y emprendedores impulsadas por un liderazgo resiliente”, concluye Daniel Espejo.