1. Prepara el terreno
“Lo primero es identificar los diferentes criterios de selección de los inversores. No vamos a llamar a la misma puerta si lo que necesitamos son 100.000 o un millón de euros”. Es la primera de las advertencias de Javier Torremocha, socio fundador de Kibo Ventures. Cuanta más información reúnas sobre las posibles fuentes, más acertadas serán las gestiones. Identifica el tipo y cuantía de operaciones en las que se involucra (¿son de un perfil asimilable a la tuya?), su actual portfolio de empresas participadas (¿pudiera haber cruce de intereses con alguna de ellas?), y las personas que se encuentran detrás de la firma (¿conoces a alguno de ellos?). Las páginas webs, normalmente muy parcas, ofrecen información básica por lo que deberás leer entre líneas para tirar del hilo completando los datos con otras búsquedas, por ejemplo localizando referencias en las que se traten operaciones ya realizadas.
2. Selecciona fuentes afines
Es importante que centres el tiro y encuentres los business angels o el capital riesgo con intereses en tu área de actividad. Aspecto en el que insiste Liz Fleming, directora adjunta del Venture Lab del IE Business School: “Nadie invierte en lo que no entiende. Buscan negocios del sector en el que operan, donde aporten valor al tiempo que les permita seguir en contacto con las novedades”.
Conviene que en la selección identifiques distintas fuentes de financiación, lo que en la fase de contacto permitirá iniciar varios procesos. De entre ellos debe salir el socio o socios (te conviene diluir el peso de su participación) que cubran el total o un porcentaje significativo de tu ronda.
En ocasiones será necesario completar la búsqueda acudiendo a los family office, que se mostrarán más receptivos una vez hayas demostrado que tienes otros apoyos cualificados.
3. Accede al círculo
“En un mundo en el que todos nos conocemos, no es tan complicado buscar una conexión que permita un acercamiento personalizado”, explica Torremocha. Afirmación común, aunque la práctica demuestra que no siempre es tan fácil encontrar la grieta de acceso a un círculo de reducidas dimensiones. De hecho, en muchas ocasiones la vía es alguna de las empresas participadas, en las que es más habitual dar con un contacto directo. Hay que tener en cuenta que los inversores reciben cientos de proyectos, de ahí que sea importante diferenciarse. Siempre queda el recurso del correo electrónico y las redes sociales, pero ir de la mano de alguien de su confianza allana el camino. Es el momento de sacar partido a esos días empleados en ferias, foros y Linkedin. Se trata de poner a trabajar tu networking para buscar el contacto capaz de levantar un teléfono. También conviene dejarse ver por los eventos que se organizan entre emprendedores e inversores, en donde ir dándose a conocer.
4. El primer contacto
“Si quieres dinero, pide consejo. Lo mejor es acercarse buscando su opinión sobre tu proyecto. Explícales lo que haces y pide su aportación, es la mejor vía para ir formalizando la relación”. La recomendación de Flemming da pie a la que quizá es una de las fases más complejas de la ronda de financiación: darse a conocer y despertar interés. El primer acercamiento acostumbra a ser informal, lo más habitual es que se trate de una breve conversación en algún evento en el que tu contacto haya hecho de introductor. El objetivo es obtener la tarjeta de negocios con la promesa de enviarle el resumen ejecutivo de tu empresa y conseguir que deje la puerta abierta a un segundo contacto. Para lograrlo conviene tener muy meditada una breve presentación de no más de 30 segundos utilizando las técnicas de elevator pitch: ya sabes, lo suficiente embaucador para despertar interés y con la mesura adecuada para que no parezca una representación.
5. La reunión
Un contacto de máximo interés “no porque sirva para decidir, pero sí para continuar la negociación”, puntualiza Torremocha. Normalmente se celebrará en las oficinas del inversor. Su duración es impredecible, desde 30 minutos para un contacto informal a varias horas. La práctica dice que cuánto más larga, mejor para el emprendedor. En el sector circula la máxima de No compramos Powerpoint, compramos empresas, por lo que conviene moderarse con la presentación y entender el encuentro como una conversación. El objetivo es explicar el proyecto, su mercado, viabilidad, capacidad de expansión y logros. Hay que detenerse en la experiencia del equipo que lo lidera, evaluación de la compañía, socios y destino de los fondos buscados. De especial relevancia es dejar ver las vías de salida y tener clara la valoración sobre el porcentaje de la empresa: “Podrás pedir en función de la valoración de tu empresa”, explica Roi Correa, fundador del Grupo Menus.es. Y recuerda que el inversor quiere manejar una parte significativa del proyecto.
6. La oferta
Si todo va bien, en pocas semanas se convocará un nuevo encuentro. En este tiempo el inversor habrá hecho sus deberes y conocerá mejor la propuesta. En esta segunda reunión, que puede durar toda una mañana, el inversor acostumbra a estar rodeado de su equipo y se lanzarán preguntas concretas, algunas evidenciando las debilidades de la empresa. Según explica Fleming, si hay interés, tras esta reunión debe llegar la oferta. De no ser así se encenderán las alarmas: “Es el momento de saber si va a invertir y qué cantidad, si no se plantea quizá haya llegado el momento de finalizar los contactos”.
7. La carta de intenciones
Cuando se entra en el cuánto, se inicia la negociación real. Lo habitual es que la oferta se plantee por escrito en la conocida como carta de intenciones, aunque en ocasiones se realiza de modo verbal, lo que no favorece al emprendedor. Es un documento breve en el que se manifiesta la intención de evaluar si el acuerdo es posible. Debe reflejar el importe de la ronda de financiación, las condiciones de inversión, la valoración de la compañía y las cláusulas importantes del posible acuerdo y del pacto de socios. Durante la negociación conviene ser generoso y estar mentalizado de que va a implicar renuncias y pérdida de control sobre nuestro proyecto, es el peaje al deseado capital. La sintonia personal es importante.
8. Due diligence
Aunque lo más habitual es que se cierre en unas seis semanas, debes estar preparado para una negociación de meses. Durante este tiempo se está sometido a los rigores de la due diligence financiera y legal, que estudiará más a fondo la operación cuanto mayor sea su recorrido. No se puede descartar que en este proceso en paralelo se identifiquen deficiencias que afecten a la valoración final de la compañía. Su coste será repercutido en la operación, pero si hay desacuerdo lo deberá asumir quien rompa la negociación. Es habitual que se plantee un acuerdo de exclusividad durante un tiempo determinado. Cuando es obvio que va a participar más de una entidad, el proceso se puede ralentizar: todos esperan a ver quién da el primer paso. Por su parte, el emprendedor podría presentar un acuerdo de confidencialidad, si bien sólo se justifica cuando hay alta tecnología que proteger.
9. Pacto de socios
Tras el acuerdo, llega el momento de regular la relación entre las partes y marcar las condiciones de salida. El pacto de socios es un documento jurídico complejo, por lo que se debe entender cada cláusula antes de firmarlo, lo que hace imprescindible la opinión de un experto: “Es una locura hacerlo sin un asesoramiento jurídico experto en el tema, porque puede afectar a toda la vida de la empresa”, advierte Fleming. En Internet es posible encontrar algunos de tipo genérico para hacerse una idea de su redacción. Lo normal es que se establezca una negociación particular con cada socio, del mismo modo, que el socio mayoritario imponga alguna de las cláusulas.
10. Formalización
La rúbrica ante notario pondrá solemnidad a la entrada del nuevo socio inversor. La medida de tiempo total de una operación puede estar en unos cuatro meses, pero el emprendedor no habrá dedicado menos de nueve meses a su preparación. Y con esto se cierra el proceso de ronda de financiación.
