Estás preparado para internacionalizar tu empresa, pero aún no has dado el paso por miedo a que no te paguen. Este planteamiento es habitual y parece razonable: según el INE, para las empresas españolas (exportadoras o no), la morosidad fue el segundo factor de entorno empresarial más desfavorable para su negocio en 2013, sólo por detrás del macroeconómico. Así lo indica la Encuesta del INE de Indicadores de Confianza Empresarial (Módulo de Opinión sobre Entorno Empresarial), publicada en marzo de 2014, que recoge la opinión de empresas de todos los tamaños y actividades.
Sin embargo, frente a esta percepción, nos encontramos con datos que invitan a ser optimistas. Hay datos que demuestran que la recuperación económica está reduciendo la insolvencia en los mercados internacionales. Y, actualmente, “las tasas medias de impago que soportan las empresas españolas en el exterior a las que estamos acompañando en su internacionalización está por debajo del 1%”, afirma Juan de la Cruz Martín Rozas, analista de CyComex (servicio de asesoramiento en comercio exterior ofrecido por Crédito y Caución), si bien estos datos “varían mucho dependiendo de los mercados, los sectores de actividad y el uso de elementos de mitigación del riesgo, como el seguro de crédito”.
Riesgo razonable
De hecho, salir de España no es mucho más arriesgado que vender aquí. “Durante la crisis, los mercados exteriores han mostrado un comportamiento mejor que el doméstico”, señala este experto.
Según el Economic Outlook, de mayo 2014, publicado por Crédito y Caución, en 2013 se produjo una mejora en los niveles de insolvencia de la zona euro y Estados Unidos, a la vez que un deterioro en los mercados emergentes. Y en 2014, las previsiones apuntan a que, en principio, se mantendrá esa tendencia.
En concreto, en la zona euro, principal destino de las exportaciones de las pymes españolas, “se espera un crecimiento cero o negativo de las insolvencias, salvo en Italia”. Donde más se reducirá el nivel de insolvencia será en Dinamarca, Irlanda y Países Bajos. No obstante, como recoge este informe de la aseguradora de crédito, la situación en la Eurozona sigue siendo complicada: “El nivel de insolvencias prácticamente doblará los valores de 2007 (98% más), por el fuerte deterioro en España, Italia, Irlanda, Portugal y Grecia”.
Errores de novato
En cualquier caso, no todos los impagos se deben a la insolvencia del cliente. El analista de CyComex recuerda que hay dos elementos básicos: “Primero, la capacidad de pago del deudor. Y, segundo, la pericia del exportador, que es fundamental para el buen fin de la operación”. Determinados errores al negociar pueden provocar desacuerdos en el futuro o dejar vía libre a la picaresca. Estos son los más comunes:
No investigar al cliente. Cerrar un trato sin conocer bien al comprador eleva el riesgo de caer en manos de empresas sin recursos o en redes de estafadores. “No hay que dejarse deslumbrar ni fiarse de las apariencias: da igual que tu cliente sea de Catar, hay que saber con quién estás tratando, porque, si no, puede que cuando le vayas a buscar, descubras que no existe”, aconseja el morosólogo Pere Brachfield, director del Centro de Morosología de EAE Business School.
Acuerdos confusos. Descuidar los términos de la oferta debido a las prisas por cerrar el trato puede llevar a que el cliente no quede satisfecho con la mercancía recibida y discuta el pago. Según Brachfield, es fácil que esto ocurra con “productos delicados, como los alimentarios, que se pueden estropear en el trayecto. Un caso típico es el del queso, que con el calor se deshidrata y pierde peso. Si en el contrato te has limitado a fijar la cantidad por kilos y el importador recibe menos peso del establecido, puedes encontrarte con un litigio. De hecho, algunos importadores que lo saben se aprovechan así de los exportadores novatos”.
Sin garantías. “A menudo, los gerentes de pymes tienen más visión de comerciales que de financieros: esto hace que se centren en cerrar el trato y no se preocupen de las garantías financieras”, destaca Carlos Mengual, del despacho Inform Risk.Juridic. “El problema surge cuando un cliente no paga: si no has pedido ni un aval ni una previsión de fondos… no tienes ninguna herramienta para obligarle a pagar”, añade.
Con respaldo
Las circunstancias que pueden rodear a un impago, sumadas a la distancia, las diferentes legislaciones y las particularidades de cada cultura empresarial, resultan difíciles de controlar, pero no son una barrera infranqueable para el exportador. Para controlar mejor el entorno y saber tomar las medidas adecuadas, “puedes recurrir a expertos que te asesoren durante todo el proceso”, aconseja Brachfield.
