Ya sabes que lo primero es vender. Si tienes esto claro te recomendamos un artículo sobre 10 posicionamientos para vender más que tu competencia. Pero, no te olvides, luego llega el momento de medir y medir. “Cuando tienes ese primer producto y los primeros clientes, necesitas medir absolutamente todo”, sostiene Borja Piñeiro, de La Salle Technova Barcelona.
Las dichosas métricas de las…
Ciclo del cliente. Lo primero es saber a cuánta gente eres capaz de llegar. “Imagina que haces una campaña de marketing –por ejemplo, de 500 o 1.000 euros– y consigues impactar en 1.000 potenciales clientes. Luego mide la activación, es decir, cuántos de esos usuarios impactados entran en contacto directo contigo. Tal vez, pocos, ¿100? Después, mide cuántos de esos 100 te pedirán más información para suscribirse. A lo mejor, 10. Y luego, la retención: de esos 10, a lo mejor sólo uno paga y se convierte en cliente”, relata el gerente de innovación de La Salle Tecnova Barcelona.
Las cuentas no cuadran. Al principio, es normal que lo que te has gastado en captar y convertir usuarios en clientes sea mayor que lo que ingresas, porque no tienes los mecanismos de mercado. “Lo que le pedimos a los emprendedores es que sean capaces de leer en qué parte del proceso pierden clientes y hacer pequeños cambios en sus productos –subraya Piñeiro–. Por eso, los productos iniciales tienen que ser muy rápidos e imperfectos, ya que debes tener la agilidad de mejorarlos. Con esos cambios, a lo mejor consigues que ya no sean 10 los que te piden presupuesto sino 50 y ya no es uno el que te paga sino cinco. Y llegará un momento en el que te das cuenta de que los ingresos que consigues son mayores que los costes de captación”.
Se valida con ventas. “No puedes validar una hipótesis de producto hasta que alguien esté dispuesto a pagar por ello. Y la mejor forma de validar es con ventas. Es un problema para el emprendedor porque le estás diciendo que tendrá que vender algo que está muy verde, que le faltan muchas características y funcionalidades y que aún así va a tener que encontrar clientes”, apunta Javier Megías, experto en modelos de negocio.
En opinión de este experto en modelos de negocio, no deberías preguntarle al cliente sobre el precio, porque “tanto si te dicen que están dispuestos a pagar uno como si te dicen que están dispuestos a pagar mil, son mentira las dos cosas, porque el ser humano hasta que no se enfrenta con la expectativa de gastos, no tiene la respuesta correcta. Hay que hacer caso de ese usuario que te dice avísame cuando saquéis esto. Ese si es un cliente de verdad”.
Embudo de conversión. José Antonio de Miguel, experto en lean startup, recuerda que con las primeras ventas de los early adopters, “debes analizar tu embudo de conversión, para saber cómo atraes a los clientes, cuánto cuesta atraerlos, cuál es su coste de adquisición, la repetición de compra y el margen de ventas. Las métricas son claves en el modelo de negocio. Hay modelos como el freemium en los que las tasas de conversión de los que ven tu propuesta de valor (usuarios) es muy baja con respecto a los que finalmente pagarán (clientes)”.
Órdenes de magnitud. Dice Megías que “el error más común ahora es que: como he conseguido ‘engañar’ a dos, me lanzo a la producción masiva. Y empiezas a pensar en presupuesto para invertir en Facebook, en fabricar en China… Pero hay que ser muy sensato y pensar en órdenes de magnitud. Si tal y como lo has hecho hasta ahora eres capaz de vender decenas, entonces tienes que pensar en qué vas a necesitar para vender en centenas, no en miles. E ir cambiando de magnitudes, porque las hipótesis aquí son los canales de captación. Puedes tener muchas ideas en la cabeza pero debes ser capaz de hacer experimentos de captación y ver en qué canales generas mejor tracción, incluso en cuáles de ellos obtienes mejor rentabilidad. Uno de los errores más frecuentes es comprar, por ejemplo, Facebook Ads, que te atrae a 1.000 usuarios y pones un post patrocinado en un blog sectorial y sólo llegan 50. Lo lógico es pensar que tendrías que invertir en Facebook Ads, pues no. Lo que tienes que analizar es cuántos de esos usuarios se gastan, de verdad, el dinero en ti, porque cuanto mejor segmentado está el usuario, más convierte”.
Megías subraya que la clave para decidir si sigues con tu proyecto, “es ser capaz de medir cuánta gente ha llegado a tu página, cuánta ha hecho clic en el botón de compra, etc. Por eso, es mejor probar. Hay que ser conservador, porque de cada 10 cosas que pruebes, nueve no funcionarán. Cuando estás en este momento, analiza qué tienen en común los que te han probado y han respondido afirmativamente a tu propuesta. Con esos datos, intenta escalar tu captación de clientes a ese perfil, a los que son felices con tu solución. Por eso, lo más importante es poner foco”.
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