Saber escuchar es una cualidad primordial para un vendedor, que ha de conocer las opiniones de sus clientes.
Como señala Ana Apesteguía, responsable de A3coaching, “la reacción normal ante una persona que sabe escuchar, esto es, con atención, sin interrupciones, es que facilitemos mucha más información que la que extraería inquiriendo. Cuando esto sucede, podemos pensar que se establece una relación de confianza, pero no que hemos ganado ya un cliente. Prolongar silencios o reformular preguntas que aprovechen algún aspecto de su interés desprendido en la conversación, es una forma de invitarle a seguir hablando”.
Ángel Luis Moraleda García propone un sencillo método para aumentar la capacidad de escucha en su libro Consejos fundamentales para el vendedor (FC Editorial). Selecciona tres puntos de la siguiente lista. en los que tu comportamiento se vea más reflejado y haz el propósito de evitar actuar así durante una semana. Y si lo consigues, pasa a los tres siguientes.
1. Estás más tiempo hablando que escuchando.
2. Interrumpes a menudo a tu interlocutor.
3. No das señales verbales ni no verbales cuando hablas con un cliente/colaborador para que éste sepa que le estás escuchando.
4. Terminas las frases que está diciendo tu interlocutor sin esperara que las acabe él.
5. Interrumpes y desvías las conversación de lo que quieren hablar a lo que tu quieres hablar.
6. La conversación suele versar sobre tí.
7. Piensas en otra cosa mientras te hablan.
8. Estás pensando en la respuesta que va a dar tu cliente/colaborador mientras está hablando.
9. Estás siempre dando consejos a los demás, aunque no te los pidan.
10. Haces tantas preguntas y tan seguidas que no das tiempo material a contestarlas.
11. Juzgas lo que dicen antes de que hayan terminado de decirlo.
12. Contestas continuamente a una pregunta con una pregunta.
Una vez realizado este ejercicio, la filósofa Elsa Punset propone en su bestseller El libro de las pequeñas revoluciones cuatro prácticas que aconseja entrenar para desarrollar la escucha activa. Son estas:
1. No interrumpas. ¡Este principio es importante!…aunque es más difícil de lo que parece
2. Mientras escuchas sin interrumpir, expresa interés con los gestos, la sonrisa, la mirada, la voz…
3. Haz preguntas concretas cuando la persona haya dejado de hablar, pero no para opinar, sino sólo entender mejor lo que ha dicho.
4. Resume lo que ha dicho: “Si te he entendido bien, me estás diciendo que…”
