Tener una empresa demasiado pequeña puede suponer un problema a la hora de atraer clientes. Esto se debe, a que la dimensión de un negocio está directamente relacionada con su grado de solidez. Para que la falta de infraestructuras no suponga un obstáculo a la hora de ganar la confianza de clientes potenciales, los expertos aconsejan reforzar la imagen de empresa. Éstos son los principales factores que ayudarán a conseguirlo sin aumentar los costes:
● Seguridad. Hay que eliminar las propias barreras personales que puede ponerse el empresario. Si éste se siente inseguro por la falta de medios, terminará transmitiendo desconfianza a sus clientes.
● Imagen personal. Conviene adaptar la vestimenta de los miembros de la empresa al sector y a los clientes con los que trabajan. Los expertos coinciden en que la norma habitual es llevar siempre traje y corbata, pero pueden adoptarse diferentes estilos dependiendo del sector de actividad que se cubra: de corte más informal y colores más atrevidos para los trabajos relacionados con la creatividad, como publicidad, moda… Y de corte clásico y tonos oscuros para los relacionados con actividades más tradicionales, como finanzas, abogacía o seguros.
● Experiencia. Conviene aprovechar cualquier ocasión para hablar de la experiencia con otros clientes. Incluso, puedes agrandar ésta hablando de proyectos que todavía están sin finalizar, como si formaran ya parte de tu trayectoria.
● Disponibilidad. Hay que estar siempre disponible, pero sin caer en servilismos, y acudir con puntualidad a las citas. En las primeras semanas de trabajo estos dos factores potencian una imagen de responsabilidad ante los nuevos clientes. En este sentido, cualquier empresa, por pequeña que sea, necesita alguien que gestione las llamadas y lleve la agenda de trabajo.
● Estar informado. Los conocimientos del mercado, la evolución de las ventas, la posición y los logros de otras empresas del sector, así como la utilización de tecnicismos propios del mismo, son básicos para no dar la impresión de que estás empezando en el negocio.
● Contactos personales. Estar bien relacionado es clave para dar una imagen de confianza ante los demás. Por eso, siempre que sea posible, se debe intentar poner en contacto a diferentes clientes que puedan colaborar en algún proyecto. Esto les da una imagen de honestidad y de colaboración y es una forma de ganarse su fidelidad y demostrar que se está bien relacionado.
Darse a conocer
Un problema añadido que tienen todas las pequeñas empresas es que no pueden desarrollar grandes campañas de comunicación para darse a conocer. Y esto resulta imprescindible para consolidar la imagen empresarial.
Los expertos aconsejan desarrollar una estrategia de marketing adaptada al tamaño del negocio. Para las pequeñas empresas, el marketing directo es lo más efectivo.
Otro buen modo de consolidar la imagen de la empresa es aparecer en revistas del sector, en donde se pueda explicar nuestra actividad y las innovaciones llevadas a cabo. Si esto no es posible, conviene al menos tener preparada una carpeta comercial con undossierde presentación de la empresa y los productos que ofrece.
En todo caso, cuando un cliente desconfíe porque no conoce la empresa, ofrecerle la presentación de un proyecto sin compromiso siempre da buenos resultados para romper esa barrera, porque le demuestras la seguridad que tienes en tu firma y le ofreces la posibilidad de ver la calidad de tu trabajo. Pese a todo, a veces puede resultar negativo dar una imagen de negocio mayor del que realmente se tiene.
Me quedo como estoy
Cuando se miente ofreciendo un producto que no se tiene o no se ajusta a la realidad, más tarde o más temprano se ve dañada la imagen de la empresa y se termina perdiendo la red de contactos comerciales, porque en estos casos es determinante la comunicación boca-oreja.
Siempre hay que ajustar la dimensión de la empresa al tipo de clientes al que nos dirigimos. A veces parecer mayor puede retraer a clientes que buscan una empresa adaptada a su propia infraestructura, ya que quizá piensen que una más grande no esté al alcance de sus posibilidades porque va a resultar más cara.
Ventajas de parecer más grande
Especialmente si se está empezando, parecer más grande supone varias ventajas:
Imagen positiva. Las empresas grandes trasmiten una imagen más positiva, lo que mejora la percepción de calidad por parte de los clientes.
Confianza. Los posibles nuevos clientes se sentirán más confiados si creen que la empresa tiene una buena infraestructura. Esto es fundamental para los negocios que vayan a ofrecer un nuevo producto o servicio.
Seguridad. Una empresa más grande se asocia a la idea de que se ha realizado una fuerte inversión que la respalda.
Solidez. Las grandes empresas son, a menudo, una garantía de estabilidad porque se las relaciona con una mayor permanencia en el mercado.
Profesionalidad. Los nuevos clientes relacionarán una buena infraestructura empresarial con una mayor capacidad de respuesta a sus demandas.
Mayores servicios. Los clientes pensarán que a mayor envergadura, más servicios.
Grandes clientes. Proyectar una imagen de negocio de mayor dimensión facilita entablar relaciones con grandes empresas.
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