Ahora mismo, la clave para decidir si entras o no en un concurso público está en la fórmula de la oferta económica. “Es aquí donde ves si el concurso está dado o no. Lo normal en una licitación es que partiera de cero y que la mejor oferta supusiera un 100, que fuera lineal. En este caso, hay millones de fórmulas y no todas son lineales”, advierte Javier Granero, socio-director del Área Medio Ambiente y Sostenibilidad de Taxus Gestión Ambiental. Su empresa se presentó en 2014 a veinte concursos públicos.
Está claro que tienes que evaluar cuánto tiempo te llevará prepararte el concurso, porque a veces te piden un proyecto técnico y te lo valoran con 10 o con 15 puntos, y tienes que ver si las horas de dedicación para prepararlo te suponen un coste o no: básicamente tienes que ver si tienes que parar la empresa o no para preparar toda la información y documentación, pero si se pondera el precio, la lógica es aplastante.
“Tienes que evaluar hasta dónde puedes llegar a bajar. Hoy en día lo que tienes que mirar es que el beneficio industrial queda reducido a casi nada y tienes que gestionarlo para que los gastos sean lo mínimo posible y poder llegar a un nivel competitivo. Si te presentas a un concurso con un cinco o con un 10 de rebaja, no vas a llegar. De hecho, con esas ponderaciones, que dan de 80-20, 90-10, 70-30, no llegas por muy bien que hagas el proyecto”, reconoce Iván Aitor Lucas, gerente de Global Consulting Servicios Integrales.
“Nosotros descartamos aquellos concursos que van a quedar fuera de nuestro control. Nos preguntamos: ¿cuántos puntos van a quedar dentro de nuestro control? Por ponerlo claro: si la valoración técnica son 70 puntos sobre 100, olvídate. Si la técnica son 50 puntos y 10 de ellos son mejoras, mientras 50 son precio, estás luchando por 40 puntos en la técnica… Ahí tienes opciones”, dice Christian Robledo, director general de Locis Sigtech.
¿Cuántos puntos obtendrías?
¿Qué tienes que hacer para tomar una decisión? “Es sencillo. Coges la fórmula de puntuación de los pliegos [varía de un concurso público a otro]. Tomas el precio base de licitación. En función de tu experiencia y de tus costes, comienzas a plantear distintos escenarios: qué piensas que puede hacer la competencia y qué puedes hacer tú. ¿Podrías bajar un 21%? Pruebas a ver qué resultados obtendrías. ¿Qué crees que puede hacer el más barato en ese mercado? Si vas a coste, ¿cuántos puntos ganarías? Luego empiezas a jugar. Vas ordenando las empresas y estableces tu estrategia. Te sirve también para hacer ingeniería inversa: si salimos a este precio, ¿cuántos puntos tendríamos sacar entre la técnica y el apartado de mejoras? Eso, sí, si la técnica es un 20% y la económica un 80%, está complicado…”, explican Javier Granero e Iván Aitor Lucas. Todo esto lo pones en una plantilla de Excel.
“El Excel te permite hacer una simulación. Te permite ver qué fórmula se aplica. Si se presentan cinco licitadores, vamos a ver qué precio deberíamos tener para sacar más puntos y hacer la ingeniería inversa. Vemos los puntos a los que queremos llegar y vemos así hasta qué punto tenemos que bajar. Y luego seguimos leyendo el pliego y vemos si podemos llegar y nos presentamos. Cuando empiezas con tu negocio te presentas a muchos concursos a los que no tiene sentido que te presentes”, continúa Lucas.
