Cuándo ser el primero en atacar el mercado con precios bajos

Sacar ventaja de cualquier mejora tecnológica
Si una mejora tecnológica te permite producir con más eficacia y menor coste el mismo producto, te interesa bajar el precio y aprovechar esa ventaja para desmarcarte de la competencia y ganar cuota de mercado.

Otra posibilidad es reducir precio eliminando prestaciones que el cliente esté dispuesto a sacrificar a cambio de pagar menos: es la estrategia que han utilizado recientemente la marca francesa Renault, al lanzar al mercado el modelo Dacia Logan, y la multinacional Tata, al apostar por el mercado de coches baratos en India y otros países del tercer mundo.

Estrategias de mercado
Entrar en un nuevo mercado con una estrategia de precio bajo acelera la captación de clientes, pero debes tener en cuenta los riesgos. Si entras con precios altos y después te ves obligado a ajustarlos con sucesivos descuentos podrás ampliar la cartera de clientes poco a poco, pero si el ajuste es al alza, corres el riesgo de perder los clientes atraídos por tus precios bajos.

Esta estrategia “únicamente interesa si somos capaces de ser especialistas. Si hemos conseguido obtener un buen control en nuestros costes. Ikea es una compañía fantástica, pero es que está cien por cien orientada al low cost. Ryanair hace lo mismo. El problema viene cuando una compañía que no ha conseguido esos ajustes intenta hacer lo mismo… no funciona, sólo hay que recordar el ejemplo de Vueling. Para ser muy agresivo en precios tienes que tener la mejor estructura de costes”, comenta Felix Krohn.

Rebajas para dar salida a excedentes de productos
En algunos casos, como está sucediendo ahora mismo en el mercado inmobiliario, puede ser más ventajoso para una empresa rebajar el precio y dar salida a los productos que tenemos en stock. Las inmobiliarias necesitan vender los pisos construidos para hacer frente al fuerte endeudamiento adquirido con las entidades bancarias.

También puede ser interesante para no tener una gran estructura de empresa funcionando a medio gas, por falta de ventas. En el último año, por ejemplo, Decathlon ha bajado sus precios hasta el 30% en 150 artículos entre sus productos de mayor rotación, para reactivar el consumo. Su consejero delegado en España aseguraba recientemente que no descarta nuevas rebajas porque, para ellos, es más importante el volumen de ventas que los márgenes de beneficios.

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