Seis técnicas para dar salida a tus productos invendidos

Puedes venderlos al extranjero, exponerlos en mercadillos a bajo precio, colgarles el cartel de promociones y rebajas, como saldos a través de Internet o por la vía del formato ‘outlet’. Todo vale para dar salida comercial a esos productos invendidos y de ‘stock’.

Es mejor contar con 30.000 euros en la cuenta para invertir que con 100.000 euros parados en el almacén”. Con esta afirmación, Patricio Rodríguez-Carmona, presidente de la Confederación de Asociaciones de Jóvenes Empresarios, defiende la necesidad de dar salida a los invendidos, aquellos productos condenados a criar polvo en la tienda, bien porque se han quedado desfasados o por no haber sido promocionados correctamente.

La fórmula para deshacerse de los invendidos variará en función del sector, como asegura el director de Márketing de la cadena de informática Tiendas UPI, Jesús Pegalajar. “El nuestro es un mercado muy innovador y en constante movimiento, por lo que la vida de un producto es mucho más corta que en otros segmentos”. Esto implica que la posibilidad de que un artículo caduque es mayor, de modo que es necesario redoblar esfuerzos para venderlo en el menor tiempo posible y rotar productos. Si uno llega a esta situación, no debe desesperarse. En este reportaje mostramos las diferentes técnicas que se pueden emplear para dar salida a los invendidos. Desde las tradicionales rebajas, hasta la organización de promociones o mercadillos, pasando por los outlets, centros que han experimentado un gran desarrollo en los últimos años.

1. ‘Outlets’, unos aliados de primera

Centrados en la venta con descuento de restos de colección, sobrantes, muestrarios, productos descatalogados y, en menor medida, artículos con taras, los outlets son una de las salidas más atractivas.

Expansión a bajo coste: algunas compañías los han convertido en una pata más de su negocio. Es el caso de la firma de mobiliario y textil infantil Amelia Arán: “Aquí vendemos tanto aquellos artículos que, aun estando en buenas condiciones, no cumplen nuestros estándares de calidad como la mercancía sobrante”, comenta Víctor Delgado, responsable de Expansión. Una de sus grandes ventajas es que comercializan primeras marcas con todas las garantías, a un precio más bajo y con el mismo canal tradicional de venta.

Altas esferas de comercio

Uno de sus inconvenientes es que, según Francisco Espasandín, director de Comercio y Servicios de la Cámara de Comercio de Madrid, “es un modelo de venta para el que se precisa un determinado volumen de negocio. La variedad de sectores que ha optado por esta fórmula es grande: textil, calzado, mobiliario, decoración, complementos, artículos de regalo, joyería y bisutería.

2. Saldos: los feos más resultones

Aunque los conceptos de outlet y de saldo se tienden a igualar, no son lo mismo, como asegura Francisco Espasandín. “El primero se identifica más con artículos de diseño y calidad; el segundo, con unidades deterioradas”.

La Ley de Comercio Minorista considera saldos a aquellas existencias cuyo valor de mercado ha disminuido a causa del deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia de las mismas. Un sector clásico para estar fórmula es el del calzado, donde existen saldistas que se dedican a adquirir género por las tiendas, para después comercializarlo por diferentes sitios.

3. Rebajas, el atractivo de la tradición

Francisco Espasandín explica que las rebajas son el método por excelencia para vender artículos que se quedan desfasados de una temporada a otra.

Son de gran utilidad para cualquier tipo de productos y sectores y se celebran dos veces al año, con una duración máxima de dos meses en cada temporada. “Lo cierto es que a los 15 días suelen estar agotadas las existencias”, matiza Xavier Coll, secretario de la Federación Española de Comercio Textil. Y recuerda que están reguladas por la Ley de Ordenación del Comercio Minorista, que impone una serie de exigencias:

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• Queda prohibido ofertar, como rebajados, artículos deteriorados.

• Los productos rebajados deben haber estado incluidos durante un mínimo de un mes, en la oferta habitual de ventas.

• El artículo no podrá haber formado parte de promoción alguna a lo largo del mes que precede al inicio de las rebajas.

4. Promociones, una bendición para los clientes

Esta técnica consiste en ofrecer productos en condiciones más favorables que las habituales.

Las posibilidades son inmensas. Desde organizar concursos o sorteos relacionados con los productos señalados, hasta ofrecer vales descuento o dar regalos al adquirir los artículos, pasando por comercializar unidades complementarias de forma conjunta pero a un precio ventajoso.

Aunque debemos ser cuidadosos para que el cliente fiel no se sienta discriminado. No es extraño que un usuario fiel haya comprado recientemente un artículo que ahora encuentra a mitad de precio. Una limitación legal: los artículos en promoción no pueden ser de peor calidad que los que vayan a ser ofertados en un futuro a un precio normal.

5. Fuera de nuestras fronteras

En determinado sectores de negocio, como el textil, los emprendedores pueden vender al extranjero la mercancía desfasada. Algunos de los destinos son África o el Este de Europa. Se da el caso de empresarios locales de estos últimos países que vienen a España a comprar prendas de hace dos o tres temporadas y que allí todavía están de moda.

Otra zona de interés es Suramérica, por cuestiones climáticas. Como ejemplo serviría el del dueño de una tienda de deportes que posee una partida de bañadores que ya no puede vender porque finaliza el verano. Su tabla de salvación estará al otro lado del océano, ya que allí comienza el buen tiempo, justo cuando acaba en nuestro país.

El problema aquí es el gran coste de una operación de esta clase. “Una alternativa sería que un grupo de 20 o 30 comerciantes se agrupasen para compartir gastos de transporte y logística, y de este modo dar salida en el extranjero a los excedentes”, señala Espasandín.

6. Saldos por Internet

El comercio electrónico se ha convertido en una posibilidad para librarse de la mercancía sobrante. Es un sistema para artículos de cualquier tipo, “siempre que tengan dimensiones reducidas y no soporten gastos de envío elevados”, aclara Patricio Rodríguez-Carmona. “Este medio es ideal para pequeños empresarios que quieran liquidar una cifra modesta de existencias, como 200 peluches”. En cualquier caso, eBay y herramientas similares constituyen una alternativa más, “pero nunca podrán ser las principales medidas a tomar”, añade.

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