7. EL CLIENTE CAMBIA LAS REGLAS DEL JUEGO
Es muy habitual que nos encarguen un proyecto y a mitad de desarrollo del mismo el presupuesto pactado se ha disparado. “En la publicidad a veces es muy difícil parametrizar el trabajo. A mí me ha pasado a menudo, acordar un precio por hacer un servicio concreto y a medio camino el cliente va introduciendo cambios en las estrategias de tal manera que la idea inicial no tiene nada que ver con la que finalmente quieren que ejecutes y eso repercute directamente en tus márgenes”, señala Entrala.
COMO ACTUAR: Repercute el precio y apela al contrato: Lo ideal es cerrar muy bien en contrato los servicios que están incluidos en el precio y los que no, para que puedas repercutir cualquier añadido que se haga. Si no lo has hecho, avisa cuanto antes a tu cliente de que cualquier adición al proyecto encarece la tarifa. Y no dudes en renunciar a un proyecto aunque ya hayas invertido tiempo y dinero, porque el coste final de recursos puede pasarte una factura muy elevada.
Esta frase te ayudará: «De acuerdo con el contrato, el servicio acordado es éste para este plazo de tiempo. Si quieres que introduzcamos este cambio, el precio se incrementará en un 5%”.
8. CUANDO HAY RIESGO DE IMPAGO
Ésta es una constante hoy en día. La mejor manera de evitar este peligro es informándonos previamente de las condiciones financieras del cliente. Ahora bien, a veces el que se convierte en problemático es un viejo cliente. “Hay muchos clientes que son buenos hasta que se convierten en malos. Nos ocurrió con un distribuidor que llevaba muchos años con nosotros. Con la primera devolución del recibo se encendió la luz amarilla. Pero por el tiempo de relación, le dimos una segunda oportunidad y una tercera. Y finalmente optamos por dejar la situación en standby”, recuerda Felipe Streesman, director general de Racer España.
COMO ACTUAR: Con la ‘pela’ por delante. Ante un cliente nuevo, lo mejor es establecer un plan de pagos por adelantado. Cuando se trata de clientes antiguos, es importante informarse, hacer vigilancia, reclamar los pagos inmediatamente y, si persiste, cortar la línea de crédito. Si tenemos dudas sobre la solvencia financiera de un posible cliente, clarifica un presupuesto mínimo.
Esta frase te ayudará: «Para este tipo de trabajos, nosotros utilizamos un mínimo de cinco profesionales y empleamos un mínimo de XX horas. Si nos facilita los datos de su empresa, le hacemos un presupuesto personalizado”
9. CUANDO ENTRAN EN COMPETENCIA CON OTROS CLIENTES
Éste es un ejercicio de honestidad necesario para consolidar el prestigio en el sector en el que estás actuando. “Nosotros manejamos información muy delicada porque para poder diseñar la estrategia comunicativa de una compañía tenemos que meternos en sus tripas y no podemos tener dos clientes que pertenezcan a un mismo sector. Nos pasó hace poco que nos entró un potencial cliente que era, de alguna manera, proveedor de uno de nuestros clientes. No eran competencia directa, pero sí había conflicto de intereses porque podían cruzarse las informaciones. Así que decidimos rechazarlos”, recuerda Carolina Morales, socia fundadora de Ion Comunicación.
COMO ACTUAR: No por tu propio bien. Aquí es muy importante dejar muy claro que la negativa va a repercutir positivamente en el cliente. Conviene proponerle alternativas para no dejarle
desasistido.
Esta frase te ayudará: «Estaremos encantados de trabajar con usted, pero en estos momentos eso supondría un conflicto de competencia con otro cliente. Eso dañaría los intereses de ambas compañías”
