03 Jun, 2020

Diseña un ambicioso plan para reiniciar tu negocio

Planifica un plan de tesorería a seis meses, evita la falta de efectivo, mide bien cuánta financiación necesitas, protégete de la morosidad…

Diseña un plan para reiniciar tu negocio

A falta de una bola de cristal para anticipar el futuro, la mayoría de los empresarios intentan visualizar el camino de la recuperación de la economía y del consumo a partir de una pregunta clave: ¿Cuándo volveremos a mezclarnos con tranquilidad en los espacios públicos y cómo va a ser la recuperación de mi sector? ¿Y qué acciones concretas pueden hacer los emprendedores y empresarios para reiniciar sus negocios?

Un plan de tesorería a seis meses

“Hay que hacer un plan. Los bancos ya lo están pidiendo, un plan de tesorería sencillito, como mínimo a seis meses, de cuál va a ser tu caída de ingresos y cuáles son sus gastos. Y de esos gastos, ver qué me puedo ahorrar, qué costes fijos puedo reducir, si puedo plantear un ERTE, cómo renegocio los alquileres y otras cosas. Ponernos en el peor de los escenarios y con ese plan ir al banco para renegociar con él el desfase de tesorería de esos 6 meses. Creo que 6 meses es un horizonte temporal razonable”, recomienda Fernando Moroy, presidente de la Red de Business Angels Keiretsu.

Ajusta pagos y cobros

Para el economista Mario Cantalapiedra, “el problema que tienen ahora las pymes es que no tienen suficiente caja porque viven muy al día, no tienen reservas de liquidez, y, sin embargo, tienen que afrontar pagos que no pueden cancelar. Como esto es un castillo de naipes que se está cayendo, lo primero que tenemos que hacer es asegurar la liquidez, la tesorería. Adecuar la corriente de cobros y pagos en la empresa, de tal manera que consigamos gestionar más cobro (que es muy difícil en esta situación) o reduzcamos los pagos”. Y añade: “Como premisa fundamental, lo último tiene que ser despedir siempre que sea posible. A partir de ahí, se pueden replantear contratos que no sean imprescindibles e inversiones que no sean fundamentales para salvar el núcleo del negocio. Intentar liberar recursos para afrontar los pagos más inmediatos, también sacando fuera ciertas actividades no esenciales. Y es un buen momento para digitalizar compañías que no se hayan planteado vender por internet…”.

Una buena gestión del crédito comercial

“Hay herramientas en el mercado que te permiten ver las posibilidades reales de cobro. Si siempre son importantes, ahora más que nunca. Un informe comercial te cuesta 15 euros para ver como está la empresa y te evita la posibilidad de que no cobres. También muy importante, reducir al máximo el periodo entre la venta y el cobro: si desde que tengo un albarán o hago un trabajo hago la factura a final de mes… eso se acabó. Tener claras las direcciones de las empresas, los datos bancarios, las personas de contacto, mandársela por online con acuse de recibo. Y gestionar más que nunca las facturas de dudoso cobro. Eso también es algo que las empresas… bueno parece que nos da vergüenza reclamar. Ahora todo el mundo sabe que mal o bien todo el mundo está con dificultades, porque, aunque haya sectores que ganen en general no le está yendo bien a casi nadie. Es muy importante estar encima; si alguien debe a quince empresas, las que llaman más y están más encima tienen más posibilidades de cobrar que las que lo están dejando pasar. Hay que estar muy encima de los temas de gestionar las facturas de dudoso cobro”, recomienda Mario Cantalapiedra.

Gestiona bien los proveedores

“Hay que intentar negociar con los proveedores que tengas más confianza para aplazar pagos, pero que sepan que van a cobrar, aunque lo hagas más tarde. En estos momentos la confianza es muy importante. Y si tienes que elegir entre un proveedor a A, B y C que te ofrecen los mismo, pero con distintos plazos de pago, obviamente, escoger siempre el que te permita pagar más tarde. También concentrar las compras en pocos proveedores para intentar conseguir mejores condiciones de pago”, comenta Mario Cantalapiedra. “Otra cosa que puedo hacer es intentar concentrar con pocos proveedores y así consigo pagarles un poco más tarde. Pero siempre garantizando la seguridad en el pago”, añade.

Protégete de la morosidad

Con la falta de liquidez, se van a producir retrasos en ciertos pagos, como los pagos a proveedores y el alquiler de locales, por ejemplo. Retrasos con los que se puede “jugar” sin que se produzcan consecuencias legales. “Creo que a nivel judicial no se va a iniciar ningún tipo de reclamación por incumplimientos temporales de contrato. Los impagos de alquileres de una nave o de un local se plantearán más por la vía de la negociación. El retraso de dos meses para el arrendador no es tan grave como para iniciar al día siguiente un proceso de desahucio. Con los alquileres no existe una ley que regule expresamente el periodo en el que se puede iniciar judicialmente la reclamación, como sí existe con el incumplimiento en el pago de hipotecas. Es el juez quien tendrá que decidir cuando hay un incumplimiento esencial del contrato. Pero creo que un retraso de dos meses está justificado por el estado de alarma”, explica Carlos Pavón, socio fundador de Gaula Abogados. “Si tenemos problemas de liquidez, lo que recomiendo es pagar lo corriente, lo que se haya generado desde el reinicio de la actividad, y negociar las deudas que hayan quedado atrás sabiendo que hablamos de dos meses, no de un año. Una vez que empiezas a trabajar, empiezas a facturar otra vez, empezar a poner al día los compromisos de pago y lo que quedó dos meses atrás, lo incorporas en tu balance. Ahí cada empresa tendrá que ver la capacidad que tenga para ponerse al día pero hay que andar con cuidado. Si debes dos cuotas de un banco, no incurrir en la tercera porque un incumplimiento de tres impagos da pie al vencimiento anticipado del crédito y el banco te puede reclamar la totalidad. Las empresas que buscan cierto oxígeno aguantan ahí entre uno y dos meses de impagos a bancos, arrendadores, proveedores en general y muy pocas de esas reclamaciones van al juzgado si no se pasa de ese margen de tiempo. La deuda de una cuota o una factura da pie a reclamaciones de proceso de monitoreo y muchas veces los acreedores en general prefieren seguir la vía de negociación siempre y cuando vean una actitud por parte de la empresa deudora a ponerse al día con eso. Dar explicaciones, algún pago parcial… en la medida que las dos partes van viendo que hay cesión, se evita la judicialización, que es más tiempo y conlleva unos costes. O sea que las empresas que no puedan estar al día durante el estado de alarma lo que se van a encontrar es al del banco reclamándole que se ponga al día. Y doy por hecho que la empresa tendrá capacidad a lo largo de un año de ir haciendo pagos a cuenta de esos dos meses, hasta que lo regularice. El banco no le va a llevar al juzgado por estos dos impagos”.

Renegocia el pago de alquileres

Es uno de los costes fijos que más preocupa a muchos empresarios y sobre el que no hay una vía única para resolver los impagos. Para Pablo Beltrán, CEO de Truebroker, “aquí lo deseable es que no suceda lo mismo que en la anterior crisis, que se tensione el mercado y se resuelvan contratos que después dejen locales sin reabrir durante años. Y todo para al final realquilarlos por menos de lo que los inquilinos que tenían cinco años antes les había ofrecido”, explica.

Para él, este va a ser un conflicto complicado puesto que la vuelta a la normalidad no devuelve los niveles de consumidores a los locales al nivel de antes de la crisis. Y la falta de ingresos se prolongará muchos meses. “El estado no va a poner la solución y va a depender de los acuerdos de las partes”.

En esos acuerdos, un método como el que aplica su empresa en los locales de Madrid puede jugar un papel crucial. “En el año 2012 nosotros creamos un modelo matemático que nos permite conocer el número de peatones y el número de consumidores, que son cosas distintas. Eso nos permite conocer el valor comercial inmobiliario que es la razón por la que una marca quiere alquilar un local, que es cuánto vale esa calle. Es decir, qué consumo provoca esa calle entre todos. No uno de ellos. Conocer ese dato es crucial para regular las relaciones entre propietario e inquilino. Si se renegocian los precios en base al valor real de los inmuebles se evitarán muchas rupturas en las negociaciones de los contratos porque lo que suele ocurrir es que los propietarios de los locales piden un valor basado en términos de macroeconomía que puede estar sobrevalorando el precio del alquiler”.

Revisa tus pólizas de seguros y aplaza impuestos

Revisa tus pólizas de seguros para proteger tu patrimonio, aunque en la mayoría de los casos no se puede reclamar pérdidas por la interrupción de actividad provocada por el Estado de Alarma, algunas pólizas sí lo incluyen.

Aprovecha el aplazamiento de impuestos que ofrece el Gobierno. Puedes aplazar hasta 6 meses, los 3 primeros sin intereses. Y no te olvides de preguntar por las medidas fiscales que puedan aprobarse en tu Comunidad Autónoma.

Gestiona bien el stock

“Los almacenes de una empresa en cualquier tipo de empresa se distinguen tres tipos de cosas: materias primas (cosas que compras antes de hacer ninguna fabricación con ellas), productos en curso (que ya están semi elaborados) y productos terminados (que son los que quieres vender). En estos momentos hay que intentar reducir ese almacén, que sea lo mínimo posible para no tener que financiarlo. En el caso de las materias primas, y ya que seguramente estamos produciendo menos, lo mejor es reducirlas al máximo, pero sin que nos entorpezca la producción. Por ejemplo, comprando a proveedores más cercanos a mi empresa y comprando menos cantidad, pero con más frecuencia. También puedes adquirir más materias primas estándar. Menos referencias en almacén, que sea más fácil de reponer y que quite menos nivel de existencias. Si son estándares, es más fácil que pongas unas por otras”, recomienda Mario Cantalapiedra.

“Con los productos en curso, hay que evitar los cuellos de botella en la producción. Es un buen momento para revisar toda tu cadena de montaje, que las máquinas estén en buen estado, evitando averías. También, promocionar productos menos demandados, con ofertas, para eliminar toda la inversión que puedas y no tener que financiarla. No producir hasta que tenga la venta en firme y te diría que una parte pagada por adelantado o que al menos te ofrezcan una garantía o avales”.

No confundas liquidez con solvencia

“Una cuestión importante al pensar en la cantidad de dinero que podemos necesitar o si acudimos a financiación, es no confundir liquidez con solvencia. La liquidez puede ser pan para hoy y hambre para mañana. Debe ir acompañada de un análisis sensato y templado de la solvencia de la empresa en el medio y largo plazo. Si tu empresa a medio y largo plazo va a ser solvente y va a poder vender y va a poder producir, es lógico que maximices la línea de liquidez en el corto para asegurar su viabilidad. Si no estás seguro de que dentro de seis meses o dentro de un año tu empresa vaya a ser solvente porque va a tener suficientes ventas, igual es mejor que te plantees si no tienes que hacer un replanteamiento estructural de tu negocio”, advierte Juan Fernández Aceytuno, consejero delegado de Sociedad de Tasación y autor del libro Gestión en tiempos de crisis.

Solicita financiación

Para Fernando Moroy, “debemos proteger la liquidez y acudir a las líneas de financiación que con la ayuda del Gobierno y de forma autónoma puedan poner en marcha los bancos. Tampoco debemos olvidar otras vías alternativas de financiación. Las startups que tengan en su capital, en su equity, inversores privados o business angels, deben hablar con ellos y preparar un plan dentro de la incertidumbre que tenemos hoy. Hay que acudir a todas las líneas de financiación posibles y las que tengan inversores business angels deben preparar un plan de previsión de tesorería a unos meses, y ver si también podría ser una fuente adicional. Además, estoy convencido de que vamos a volver a ver algo de financiación de socios a las sociedades. Posiblemente financiación de los propios socios porque no le va a caber por volumen más deuda de la que ya tiene”.

Para Fernando Llano, socio de Improven, “ahora no es tan importante que haya que pagar intereses a las entidades financieras, sino conseguir financiación, porque el problema que puede haber aquí es que no se pague a proveedores, o gente que pagaba puntualmente se retrase en los pagos y te genere a ti un problema de caja, aunque ahora no lo tengas y entremos en colapso. Toca asegurarnos de que tenemos financiación, volumen, y no tanto preocuparnos por optimizarla. No sabemos si esto va a durar dos meses, tres o cuatro y de lo que se trata es de que no muramos por falta de efectivo, además de quitarte la preocupación de pensar en la caja del día a día y centrarte en el negocio”.

Si aún no lo has hecho, busca las líneas específicas para la crisis

“Antes de entrar en la financiación, lo más razonable es que el autónomo o empresa explore y aproveche el resto de ayudas existentes: prestación extraordinaria en el caso de Autónomos (cobrarían el 70% de la base regulable sin necesidad de cotizar por autónomos durante este periodo especial), aplazamientos de impuestos y pagos a la Seguridad Social, ERTEs… solo así conocerán cuáles van a ser sus necesidades de liquidez de una manera más aproximada y real”, explica Borja Garate Maidagan, responsable de Desarrollo de Negocio y Empresas de Laboral Kutxa.

Las líneas ICO son una buena vía de financiación en estos momentos en los que es tan importante garantizar la liquidez del negocio. Puedes solicitarlas con hasta 5 años de amortización y tienen la ventaja de que además te dan un año de carencia, en el que sólo pagarás los intereses. Por lo demás, muy bajos. “Todas las entidades van a dar precios muy parecidos. Aunque no hay un precio uniforme, todas nos movemos entre un 1,5% y un 2,5% más o menos. Y en las líneas del Gobierno Vasco, por ejemplo, se han dado a interés cero, con lo cual, los que han accedido a ellas no tienen que pagar nada el primer año”.

Otra ventaja de este tipo de líneas es que “los criterios son más laxos porque cuentan con una garantía del 80% en el caso de nuevas líneas y del 60% en el caso de renovaciones. Pero no es café para todos. Una empresa que esté en concurso de acreedores o que tuviese morosidad en el fichero de información de riesgo del Banco de España a 31 de diciembre de 2019, directamente está fuera de estas líneas”, explica Borja Garate Maidagan. Que añade: “Tampoco te lo van a dar para refinanciar líneas de crédito previas, tiene que ser siempre para aportar nueva liquidez en el sistema. Sí puedo acudir al ICO a solicitar una nueva línea y mantener el resto de financiación. Se está vigilando también que no se conceda a un mismo autónomo o empresa una línea ICO por el mismo concepto en más de una entidad”.

Calcula bien cuánto necesitas

Para calcular y acreditar la cantidad a solicitar, “debes preparar una memoria descriptiva de las necesidades de liquidez detallando los gastos de estructura: gastos de personal, suministros, gastos financieros, facturas de proveedores pendientes de liquidar (emitidas en el 2020), impuestos cuyo período de pago se devengue a partir del 17 de marzo, alquileres de locales, oficinas e instalaciones, costes de servicios laborales externalizados, obligaciones financieras corrientes, que vayan venciendo a partir del 17 de marzo de 2020 y gastos operativos ordinarios de la actividad. Los gastos de estructura deben referirse a estos conceptos y detraer los posibles ingresos, si es que los hay. Lo mejor es calcular, mes a mes, en una tabla, cuál es esa previsión de gastos (e ingresos) para justificar bien el importe a solicitar”, continúa Borja Garate.

“Es relevante decidir también si hago uso o no de la carencia. Hay que tener en cuenta que un préstamo hay que empezar a devolver desde el mes siguiente, por lo que debemos valorar la situación en la que todavía nos podemos encontrar entonces. Durante el periodo de carencia solo se pagan intereses. Por ejemplo, por cada 10.000 euros y suponiendo un TIN del 2%, la cuota durante el periodo de carencia sería de 16,67 euros, mientras que en un préstamo al plazo máximo de 5 años, sin carencia, se pagaría una cuota de 175, 28 euros. Obviamente, como el plazo total es el mismo, una vez pasado el periodo de carencia la cuota a pagar sería mayor. Se trata de ajustar bien el calendario de pagos a la evolución que se prevé más probable para tu negocio”.

Analiza también productos de financiación a corto plazo

Mario Cantalapiedra recomienda también “ir a nuestro banco de siempre e intentar ampliar las pólizas de crédito. Renegociar los intereses de comisiones de descubierto si vas a entrar en descubierto. Tienes un límite, lo sobrepasas, y que te lo cobren al tipo de la póliza no al de descubierto, que es más alto. Utilizar líneas de factoring. Intentar ver si puedes adelantar tus ventas. Todo esto antes de ir a los préstamos del ICO. O de forma complementaria”.

Flexibiliza la organización

“Es muy importante trabajar en cómo vamos a flexibilizar la organización. Y esto es un punto crítico. Hay medidas como el ERTE, pero se pueden hacer más cosas. Se puede trabajar con una bolsa de horas, para reducirlas ahora y cuando haya entrada de pedidos utilizarlas. Es importante porque en las empresas tenemos estructuras de costes relativamente fijos y creo que hoy la entrada de pedidos no está siendo ni fija ni constante en casi ninguna empresa, salvo en alimentación y otros pocos sectores que están en un pico de subida. Hay que tomar medidas rápidas que adecúen nuestra capacidad productiva o de ejecución a la entrada de pedidos que vamos teniendo”, comenta Fernando Llano.

Adopta la metodología Agile

Para Manuel Zaera, subdirector general y director de Innovación y Experiencia de Cliente de Nationale-Nederlanden, “adoptar la metodología Agile permite ser muy eficiente y rápido, acortar tiempos, ser muy adaptable a los cambios, para prestar mejor servicio al cliente en esta situación concreta que estamos viviendo. Hablando del futuro y relacionándolo directamente, el estar debajo de esa tipología de empresa hace que tengamos más confianza de cara a prestar y poder seguir prestando los mismos servicios y los mismos proyectos y adaptándonos a las necesidades del cliente, tanto actual como futuro, que al final es un poco lo que persigue la filosofía Agile”.

Una metodología perfectamente adaptable, incluso, a grandes empresas. “Es la misma que en una startup. A la hora de desarrollar productos o servicios trabajas con el espíritu de no intentar tenerlo todo perfecto y terminado antes de publicar, sino confrontar tu producto o tu servicio por partes a los clientes de tal manera que va evolucionando y haces muchos ciclos. Si lanzas una aplicación, no esperes a tener todos los servicios que ambicionas, puedes lanzarla con unos primeros servicios y poco a poco irla enriqueciendo, mejorando, etc. La idea es dividir el trabajo en fragmentos más pequeños y productos viables mínimos que vas mejorando”.