Crear páginas específicas
Sostiene Rubén de Gracia que “ya sea por un evento deportivo, musical, cultural, estacional o político, la creación de páginas de aterrizaje específicas en fechas concretas es una buena idea. Una página específica para el Día de la Madre ayudará a crear una experiencia de compra personalizada, diseñada para unas necesidades específicas, pudiendo utilizar técnicas básicas de venta guiadas hacia los artículos más sensibles de ser comprados en estas fechas, evitando las distracciones y reduciendo el abandono”.
Destaca lo que busca el cliente en ese momento
Una marca que permanece atenta a las necesidades de su público tiene muchas posibilidades de triunfar. En esta línea, cabe aprovechar el Día de la Madre para destacar los productos de alto valor de tu tienda online. “Muchas veces, conviene rediseñar las campañas de marketing y publicidad para promocionar los productos más valiosos de tu stock. El Día de la Madre es el momento ideal para poner mayor énfasis en gamas de productos Premium.
Experiencia 360
En los pequeños detalles puede marcarse la diferencia en una experiencia de compra. En este sentido, la recomendación de De Gracia es ofrecer la posibilidad de contratar ‘extras’ durante la adquisición del producto, “incluyendo la opción de notas personalizadas, envoltorios para regalo, envío de productos combinados o incluso la posibilidad de añadir flores o bombones con la entrega puede convertir un cliente reticente en una venta. Un proceso de compra que permite al cliente no tener que preocuparse de nada más que elegir el producto y sorprender, tiene muchas posibilidades de éxito”, asegura el experto.
Respuesta rápida
Una respuesta rápida a las dudas es el mayor aliado para vender online en una fecha en la que asegurar la entrega en un día concreto es esencial. “Tu equipo de atención al cliente debe estar enfocado en calmar ansiedades, garantizar fechas, ofrecer garantías de devolución o cambio y satisfacer las objeciones de última hora”. A su juicio conviene utilizar herramientas como los chatbots para agilizar y automatizar esas respuestas, independientemente de la hora a la que se formule la pregunta.
Hoy no, mañana
Teniendo en cuenta que la mayoría de los clientes realizan la compra a última hora, Ruben de Gracia propone algunas opciones que cautiven a estos compradores del último minuto. Entre estas se hallan: “Indicar claramente los tiempos de entrega en todas las fichas de tus productos, ofrecer los gastos de envío gratis incluso durante los días previos y disponer de una opción de envío exprés durante las últimas 48 horas. Una estrategia que genera altas tasas de conversión es indicar una fecha de entrega garantizada si se realiza la compra antes de cierto periodo de tiempo. Esto convierte en una oferta de tiempo limitado todo tu catálogo de productos e incentivará una compra más rápida en estas personas”.
La página de producto ideal
“Debes tratar a cada nuevo potencial comprador como a tu madre” es la máxima de De Gracia. En este contexto, conviene tratar la página de tu producto con mucho esmero. “En este tipo de regalos, las ventajas de la compra en un comercio tradicional como son tocar y apreciar la calidad del producto se pierden. Por eso, especialmente en estas fechas, es muy importante disponer de páginas de producto optimizadas”, dice. Para conseguirlo recomienda:
-Imágenes de producto de alta calidad. Es importante que se aprecien diferentes ángulos e incluso imágenes de usos habituales.
-El texto de la ficha de producto debe satisfacer todas las objeciones de compra posibles, dar ideas del uso del producto y contener información más allá de las características técnicas.
-Información transparente de fechas y costes. “No olvides incluir información de fechas de entrega y gastos de envío. Uno de los motivos más habituales del abandono de carrito son los sobrecostes no esperados al final del proceso de compra”.
-Comunica en su mismo idioma. Además de transmitir las características y los beneficios específicos que el producto va a tener para el receptor del regalo, “asegúrate de utilizar un tono que se adapte al público que va a comprarte. Necesitas hablar el mismo idioma que tu comprador ideal y potencial, que en este caso no es el consumidor del producto”.
Cuidado con los descuentos
Según este experto, uno de los errores más habituales en las estrategias de marketing para ecommerce es ofrecer descuentos con demasiada ligereza. En este sentido recuerda que “los descuentos devalúan tu marca, erosionan tu margen y reducen tu capacidad de competir al anular tu capacidad de inversión en publicidad. Cualquier negocio ha de establecer sus precios en base a un criterio para la supervivencia del proyecto. Con cada descuento que regalas, se hará más complicado convencer al cliente del valor de tu producto”.
Una alternativa al descuento que propone para incentivar la compra de un producto durante unas fechas es ofrecer “pequeños productos complementarios – también llamados freebies – de forma gratuita” o regalar cupones para futuras compras por tiempo limitado. “No es lo mismo reducir un 20% el precio de la primera venta a un cliente esporádico que reducir en un 20% la segunda compra de un cliente ya recurrente que además compró su primer producto al precio completo”, subraya.
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