El principal problema por el que fracasan tus productos

Muchos productos no funcionan, sencillamente, porque nadie (o casi nadie) los necesita. En muchos casos, eso es evidente, incluso, desde antes de lanzarlos.

Pero, ¿por qué fallan, no funcionan o fracasan? Principalmente, porque sus creadores estaban tan enamorados de sus creaciones que no supieron o no quisieron mirar más allá de su entorno más cercano. En otras palabras, que no han preguntado directamente al mercado si el producto en el que estaban trabajando interesaba, si les era necesario, tanto como para pagar por él.

«Los productos se venden para resolver un problema o satisfacer una necesidad», dicen Steve Blank y Bob Dorf, autores de El manual del emprendedor. Comprender problemas y necesidades implica comprender sus orígenes, recuerdan estos expertos. La fórmula es sencilla: «Hay que salir a la calle para descubrir cómo viven los clientes el problema y por qué (y en qué medida) es importante para ellos. Hay que comprender el impacto del problema en la organización y la intensidad del dolor [léase ‘problema’] que causa a la empresa/familia/consumidor».

Tipos de problemas

Estos expertos recomiendan hacer una escala de reconocimiento del problema por cada tipo de clientes importante. Eso nos permitirá detectar diferentes grados de ‘dolor’ y de clientes:

1. Un problema latente

Aquellos clientes que tienen un problema y no lo saben.

2. Un problema pasivo

Aquellos clientes que saben del problema, pero no están motivados o no son conscientes de la posibilidad de cambio.

3. Un problema activo (o urgente)

Aquellos clientes que reconocen un problema o una pasión y están buscando una solución, pero no han hecho ningún esfuerzo serio para resolverlo.

4. Una visión

Aquellos clientes que tienen una idea para resolver el problema e incluso han improvisado una solución hecha por ellos mismos y estarían dispuestos a pagar por una solución mejor.

Por eso, es vital estudiar el problema. «¿El producto resuelve un problema fundamental de la misión de ña empresa o satisface una necesidad principal del consumidor? ¿El producto es ‘fundamental’ o un ‘estaría bien tenerlo’? Cuando un producto resuelve un problema de los que quitan el sueño a los clientes, entonces las cosas mejoran definitivamente», sostienen Blank y Dorf.

No obstante, es importante tener en cuenta que no todos los productos resuelven problemas. «Algunos proporcionan diversión o información, otros reconocimiento o relaciones».

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