Si la respuesta es positiva has conseguido dominar el mágico arte del elevator pitch o elevator speech. Es decir, el tiempo que, según la leyenda, tardaba el ascensor desde la planta baja hasta el piso donde Warren Buffet tenía su despacho y el tiempo que concedía a los potenciales candidatos a sus inversiones. En el día a día ese tiempo puede alargarse hasta los 3 o incluso los 5 minutos según los inversores a los que nos dirijamos. Pero, en cualquier caso, se trata de una síntesis ultrabreve de lo que es tu empresa que ha de ser tan persuasiva y convincente como para captar el interés de tu interlocutor y conseguir que te conceda una entrevista posterior en la que puedas explicarle con calma tu proyecto.
¿Cómo prepararlo? Aunque te parezca que es muy poco tiempo, en 60 segundos entran nada menos que entre 150 y 220 palabras, lo que equivale a un párrafo de unas diez líneas, así que, si tienes 3 minutos, deberás prepararte casi un folio. Utiliza palabras sencillas, fáciles de entender y persuasivas (beneficio, logro, resultados…) para resumir las ideas esenciales de tu negocio y organízalas de forma atractiva para soltarlas en un ataque sorpresa, porque muchas veces las oportunidades pueden aparecer cuando menos te lo esperes. Este discurso, aparentemente improvisado, debe ser sugerente, simple, entendible por cualquier persona, difundible (de manera que los terceros puedan transmitirlo a otros) y estimulante, que a nuestro interlocutor le apetezca seguir escuchando. No olvides que, aunque aparentemente sea un discurso informal e improvisado, detrás tiene que haber una preparación muy exhaustiva que no permita dejar ningún cabo suelto, preparándote muy bien cualquier posible pregunta, reticencia o duda que le pueda surgir al inversor. Y, por supuesto, con mucha pasión, porque no hay nada más contagioso que el entusiasmo y la convicción auténtica.
El contenido imprescindible
Dado el poco tiempo del que disponemos es muy importante que escojamos muy bien qué vamos a incluir en nuestro “speech”.
Qué hacemos: el modelo de negocio. “¿Le gustaría que sus directivos hablasen chino en sólo unos meses?” Así se presentó Anxo Pérez, el fundador del método 8Belts.com, a César Alierta, presidente de Telefónica, en un restaurante. Y así consiguió el primer gran contrato de su compañía. En efecto, el arranque de un elevator speech debe ser impactante, visual y sugerente. Se trata de suscitar el interés del interlocutor a través de alguna pregunta, terreno común o similar para conseguir que nos siga escuchando. Y a partir de ahí incluir los tres elementos claves: qué vendes, a quién se lo vendes y cómo se lo vendes. Es decir, la idea debe quedar muy clara, la necesidad ha de ser muy evidente y la solución y la oportunidad de negocios lógicas e irrefutables. Además del nombre de la empresa, prepárate dos o tres frases que resuman muy bien tu tecnología, tu valor añadido y tu misión.
Quiénes somos: el equipo. ¿Quién va a hacer esto? Es importante que seamos capaces de transmitir no sólo la experiencia y formación que tienen las personas que están detrás del proyecto, sino también su entusiasmo, su compromiso y la complementariedad entre ellos. Cuida muy bien esta parte del elevator pitch porque para la gran mayoría de los inversores privados, el componente humano es el más importante en un proyecto. Es bueno incluir historias de cómo surgió la idea –viajando, hablando, jugando, comprando…- o de lo que se hizo para conseguir el primer dinero –lavar coches, vender pizzas-, cualquier cosa que imprima humanidad y un toque de humor.
Dónde lo hacemos: presentación del mercado. Al inversor le tenemos que explicar muy bien cuál es el mercado en el que nos movemos y cuáles son las ventajas competitivas que ofrecemos: una nueva forma de distribuir, desarrollo de patentes, una apuesta por la sostenibilidad, presencia en determinados mercados nacionales e internacionales, las distinciones alcanzadas, una tecnología innovadora, los proyectos de futuro… Y todo ello dejando muy claro quién es nuestra competencia, para demostrar que tenemos un profundo conocimiento del mercado y del sector.
