Puedes emprender desde cero, pero también comprando un negocio que ya existe. Tiene ventajas como ahorro de tiempo y dinero en el desarrollo y recorrido, pero también inconvenientes. Te contamos qué aspectos debes analizar.
Cuando uno decide emprender, tal vez, lo primero que piensa es en lanzar algo desde cero. Y eso implica un tiempo de creación y desarrollo, de prueba, de validación, de búsqueda de mercado y de clientes… Existe otra opción, menos utilizada, que consiste en adquirir un negocio, que ya opere en el mercado, y que, bien o mal, ya ha superado esa fase previa. Es decir, que ya cuenta con ese recorrido y su propietario, por el motivo que sea, decide venderlo. Y esa segunda posibilidad, deberías valorarla.
“Es mucho más fácil empezar con un negocio que ya funciona. Es una forma de evitar el riesgo inicial que conlleva tener una nueva idea de negocio y no saber, a priori, si funcionará, si no existe otra parecida en el mercado, cuánto tiempo tardará en funcionar, si será rentable…”, afirma Pelayo Novoa, socio de la consultora BDO.
Fondo de comercio asociado al dueño
Este experto apunta un aspecto previo inicial muy importante que se debe valorar en la transferencia o continuidad de un negocio: “Pregúntate antes, ¿hasta qué punto el éxito de un negocio –el que quieres comprar– está condicionado a la persona que lo cede a otra? Por ejemplo, no es lo mismo coger el traspaso de una tintorería, que se basa todo en una ubicación donde no hay más tintorerías y con una demanda de mercado y una serie de maquinaria, a hacerse con el traspaso de un negocio de hostelería, donde el anterior propietario es un excelente cocinero. Y el día que ese cocinero se va, a los clientes no les gustarán tus productos y su elaboración de la misma forma. Eso es lo que se conoce como el fondo de comercio asociado al empresario que dirige el negocio”.
Fondo de comercio del propio negocio
Otro aspecto básico que se debe valorar –y que sí se suele tener en cuenta en la mayoría de los casos– es el fondo de comercio del propio negocio. “Es decir, es lo que se conoce como el valor inmaterial derivado de factores como la clientela, la eficiencia, la organización, el crédito, el prestigio, la experiencia, etc.”, enumera este experto.
El análisis concienzudo de esos dos ‘tipos’ de fondos de comercio te ayudará a priori a decidir si te interesará o no adquirir un negocio.
¿Por qué se vende?
Tampoco debes pasar por alto valorar el motivo que le lleva al propietario a poner en venta su negocio, porque no es lo mismo que lo haga por jubilación que por ruina, o por una bajada de ventas puntual o continuada, o por una crisis (un incendio, la muerte de un socio…), o por una deuda, etc. En ese sentido, debes buscar y exigir total transparencia al anterior propietario. Lo peor que te puede pasar es que te hayas enamorado, por ejemplo, de una magnífica ubicación –en el caso de que el negocio sea un establecimiento físico– y eso esconda una deuda con los proveedores, un problema entre los socios, un conflicto con los trabajadores… de lo que te podrías arrepentir una vez que lo hayas comprado.
En ese sentido, deberías hacer una auditoría de cuentas, “aunque, normalmente, muchos pequeños negocios no tienen unas cuentas como para hacer grandes auditorías”, reconoce Novoa. No obstante, este experto recomienda pedir al propietario del negocio “que te enseñe las cuentas y que te explique cómo generar caja para que luego tu hagas un pequeño plan de negocio. Aunque, esto último no difiere mucho de cualquier otra vía de emprendimiento”.
Auditoría de cuentas
En esta parte –la auditoría de cuentas– es aconsejable que el propietario del negocio te facilite información precisa del estado actual de la empresa: qué bienes materiales e inmateriales incluye, las deudas si las tiene, los acuerdos con proveedores, las ventas, los gastos, el número de clientes, el catálogo de productos y líneas de negocio, la tecnología si la tuviera y cualquier otro tipo de elementos relacionados directa e indirectamente con el negocio que vas a comprar.
Por ejemplo, “en el caso de que existan deudas previas –advierte Novoa–, depende de lo que pacten las partes. Imagina que el negocio (todas las participaciones de la empresa) vale 100 y, como tiene deudas de 50, pactas con el propietario que sólo le pagarás 50. Por esto, tendrás que analizar todo muy bien: cuentas, deudas, pago a proveedores, bancos, avales, riesgos indirectos, acuerdos previos con proveedores, etc. Prestando mucha atención a la existencia de cláusulas que eliminen acuerdos con terceros por traspaso del titular del negocio”, alerta este experto.
¿Y si hay empleados?
También existe la posibilidad de que el negocio que estás pensando comprar cuente con además con una plantilla de trabajadores. Antes de tomar cualquier decisión al respecto es aconsejable conocer en profundidad sus condiciones laborales (salarios, pagas extraordinarias, horarios, condiciones especiales…) y también sus opiniones sobre el negocio y sus aspiraciones de futuro en el caso de que siguieran trabajando en el nuevo proyecto que quieres montar.
“Muchas veces, los empleados están asustados antes de que ocurra un cambio. No hay que olvidar que detrás de todo negocio –afirma Novoa– siempre hay personas y si te vas a meter en uno en el que ya hay trabajadores, lo mejor es conocerlos para saber cuáles son sus actitudes, motivaciones, aspiraciones, objetivos… Hay una fase de aprendizaje importante en ese proceso. Por eso, recomiendo que, antes de comprar el negocio, intentes hablar con ellos sin que esté delante, por supuesto, el anterior jefe”.
Novoa sostiene que no compraría ningún negocio sin ir con un asesor legal y financiero delante para que analice la cuentas y la estructura humana (sueldos, derechos adquiridos, funciones, condiciones especiales…). En ese sentido, contar con el asesoramiento de un abogado es fundamental para saber qué pasos dar a la hora de cerrar acuerdos legales con los antiguos trabajadores.
¿Quién o quiénes son los dueños?
Otro aspecto previo que debes valorar es saber si el propietario del negocio es uno o varios, si el negocio es familiar, si es de una sociedad, si hay inversores por medio, etc. ¿Por qué? En el caso de que sean varios socios, es importante que conozcas cuáles son los intereses y aspiraciones de todos ellos.
Imagina que lo que estás comprando sólo es la parte de uno de ellos y cuando te quieres dar cuenta estás atrapado en la pasividad de otro de los socios. O que existe una lucha interna entre los socios que dificultará avanzar el proyecto. O si es una empresa familiar, y el acuerdo te ata a mantener en el consejo a alguno de los familiares, que lo único que aportarán serán problemas al futuro negocio. O si la empresa cuenta con inversores. En esos casos, averigua en qué condiciones están en la compañía, es decir, qué derechos y obligaciones les otorgan sus inversiones en el capital de la sociedad, así como cuándo y en qué condiciones será su salida de la compañía.
Conoce dónde te metes
Esto te podría valer, independientemente de si emprendes desde cero o comprando un negocio, pero en este segundo caso, es recomendable conocer todo lo que puedas el negocio en el que te vas a meter. Y eso implica conocer las características del mercado, clientes, competencia, productos, precios, costes, etc., del sector concreto en el que vas a operar. Y, por otro, el entorno físico en el que te moverás. En el caso de que sea un negocio físico, la zona en la que se encuentra y tus actuales y potenciales clientes. Y en el supuesto de que sea un negocio online, aquellos elementos (competidores, socios…) que influirán en él. Como reconoce Esther Sánchez, de Medusa´s Cake, “habría sido interesante haber conocido más de cerca el negocio antes de la compra. Por ejemplo, haber trabajado unos meses antes en el negocio puede darte una visión más global y certera de cómo es su funcionamiento interno”.
No te olvides de un buen plan de transición
Toda la información que estudies, analices y proceses sobre el negocio que quieres comprar y sobre su antiguo dueño está muy bien, pero la prueba más fiable para que tu arranque sea más o menos satisfactorio pasa por diseñar un plan de transición. Como sostiene Novoa, de BDO, “pídele al antiguo propietario que esté contigo en el negocio, como mínimo, seis meses. Es la mejor manera de asegurarte que no se destruye el fondo de comercio creado. Incluso en los casos en los que el negocio no esté asociado a la imagen de una persona (por ejemplo, el anterior propietario o un socio o un empleado ‘estrella’) es muy difícil conservar a la misma clientela porque el nuevo negocio cambiará de cara”. Ese plan de transición es fundamental para dar seguridad, tranquilidad y fiabilidad a los clientes. “Siempre está el riesgo de perder algún cliente en ese proceso, que se estima entre un 5 y un 10 por ciento. Por eso, es importante hacer una transición lo mejor posible para perder el menor número de clientes”, dice Novoa.
CASOS PRÁCTICOS
Comprar una tienda física
Empezó como clienta y ha acabado dirigiendo el negocio. Esther Sánchez frecuentaba una tienda de venta de productos de repostería creativa, Medusa’s Cakes. Su dueña le comentó su intención de vender el negocio por cambio de residencia. Sánchez se hizo con las riendas.
Inicialmente, “pensé cambiar el nombre del negocio, pero me di cuenta que era una marca diferente, llamativa y con mucho carácter. Era una tienda conocida, sobre todo, online, y no pecaba de los estereotipos de los nombres clásicos de este tipo de negocio. Tenía que aprovechar las sinergias ya conseguidas. Aunque sí cambié la imagen y logo de la tienda para darle nuestro toque personal”, recuerda Sánchez, propietaria de Medusa’s Cake.
El primer paso que dio Sánchez fue hacer un riguroso estudio de mercado, “valorando el posicionamiento de este tipo de negocios en la Región de Murcia, la competencia, la densidad de población en la zona, el liderazgo de estos productos tan novedosos, las preferencias de los consumidores…”.
Sánchez, abogada de profesión, pidió los datos fiscales y contables del negocio a la anterior propietaria, “con el fin de obtener información real y el estado de los beneficios. En el traspaso tuvimos en cuenta todos los ámbitos que componen Medusa´s Cakes: know how de la compañía, conocimiento del producto, presentación de proveedores, asesoramiento pormenorizado de la competencia…”.
En el contrato de compraventa, Sánchez incluyó un plan de transición o acompañamiento. De este modo, “la anterior propietaria se comprometió a estar un período de tiempo a mi lado y de presentarme a sus clientes, con el fin de fidelizarles e ir conociendo sus necesidades, gustos, opiniones…. Me importaba mucho, en esa primera fase, saber qué áreas de mejora podíamos implantar. En este sentido, a todos los clientes les hacía una pequeña encuesta de satisfacción, muy sencilla y rápida, para poder valorar el servicio actual y conocer qué carencias teníamos. Me sirvió como un buen punto de partida, porque no sólo hemos fidelizado a todos los clientes, sino que hemos ido aumentando nuestra cuota de mercado. Cada vez, somos más conocidas y nos ven como un referente en el sector de la repostería creativa”.
En ese proceso, Sánchez ha conseguido conservar a los antiguos clientes y ha captado nuevos, gracias a nuevas líneas de negocio como la organización integral de eventos para empresas y particulares o talleres minichef (por donde ya han pasado varios miles de niños), entre otras.
Compra venta de tiendas online
La venta de tiendas online está ligada ‘tradicionalmente’ al fracaso. La sensación general es que cuando alguien pone en venta su ecommerce es porque no ha funcionado el negocio. El marketplace Wadios quiere acabar con esa imagen y ofrece negocios online con valor añadido que están en venta.
¿Por qué comprar una tienda online que está operativa? Principalmente, por la experiencia y trayectoria que ofrece ese ecommerce y que ayudará al nuevo propietario a su mejora.
“Ha habido un aura en torno a los negocios online, en el sentido de que uno vendía fácilmente desde el minuto cero. Y muchos se han dado cuenta que eran incapaces de hacerlo. En muchos de los anuncios publicados en nuestra plataforma, el motivo aducido es que no tienen tiempo para gestionarlo. No es tanto un fracaso por falta de clientes sino de tiempo. Es cierto que en otras ocasiones sí son negocios que no han funcionado. Wadios ofrece a los compradores negocios con un bagaje determinado y con los que podrán aprender del fracaso de los vendedores, para que, con una serie de cambios, les dé la vuelta a esos negocios”, explica Carlos Liébana, fundador de Wadios.
Cristina Martín, responsable de marketing de este marketplace, subraya que “el nuevo emprendedor parte de un nuevo negocio que ya cuenta con una experiencia previa. Cuando montas una tienda online desde cero se parte de cierta incertidumbre: no me conocen, tengo que conseguir determinado posicionamiento, tengo que empezar a generar contenido en redes sociales… y cuando adquieres un negocio traspasado ya lo tienes testeado en el mercado, positiva y negativamente: tienes el feedback sobre qué opinión han tenido los usuarios y clientes; sabes cómo marchan los diferentes productos y qué estrategias funcionan y cuáles no. En conjunto, es una forma de ahorrar tiempo al emprendedor porque, en lugar de necesitar varios años para adquirir cierto nivel de rentabilidad y de conocimiento, lo sabrás desde el principio. Y con eso, podrás funcionar desde el primer día”.
Liébana sostiene que los compradores no valoran correctamente los activos intangibles que hay detrás de un negocio online antes de decidir su compra. “No sólo hay que analizar la inversión, también aspectos como el posicionamiento con las palabras claves; la visibilidad en redes para llegar a potenciales compradores; las valoraciones positivas y negativas de la marca; la calidad de la plataforma tecnológica sobre la que se sustenta la tienda; la base de clientes, y los indicadores de rendimiento como coste de adquisición, ciclo de vida, ventas, tasas de conversión, abandonos…”.
Compra venta de aplicaciones móviles
¿Y si lo que quieres es comprar una app que ya opera en el mercado? Wualapp es un marketplace para vender o comprar los derechos y la propiedad intelectual de aplicaciones móviles. La ventaja es el ahorro de tiempo y de coste en el desarrollo inicial por parte del comprador.
Los motivos de la venta de una app son varios. Uno, porque muchos desarrolladores saben de tecnología, pero carecen de conocimientos para hacer crecer el negocio (marketing, distribución, venta del producto…). Otros tienen problemas para hacer rentables sus app. Otros están involucrados en nuevos desarrollos y necesitan dinero en efectivo para financiarse”, enumera Ricardo Villagómez, cofundador de Wualapp.
Los compradores, en la mayoría de los casos, lo que miran es el retorno de la inversión que van a hacer. “Imagina que compras una app por 1.000 euros. Tendrás un escenario de recuperación de esos 1.000 euros en dos o tres meses. Máximo unos 14-15 meses. ¿Y por qué en ese plazo? Porque el mercado de app, aunque genera mucho dinero, es muy volátil”, sostiene Villagómez.
Desde Wualapp, recomiendan analizar el número de usuarios activos diarios o mensuales: “Una buena base de datos y un número considerable de usuarios aportan un gran valor a una app, dado que el comprador se encontrará con un mercado ya construido”. También, el número de descargas: “Cuanto más usuarios descarguen una app en un período de tiempo prolongado, más valor tendrá. Tradicionalmente, se suelen poner precios muy altos que no se corresponden con el número de descargas, con los ingresos que genera y con el tiempo que lleva en la tienda de aplicaciones, porque no es lo mismo una app que lleva un mes, generando mucho dinero y descargas, que otra que genere mucho dinero y descargas y lleve tres años. Hay app que generan mucho dinero y descarga en un corto período, pero eso no asegura que se vaya a mantener. En Wualapp, el comprador tiene los datos actualizados diariamente de descargas obtenidos de Google y Apple con un 100% de veracidad”.
También, el tiempo medio por sesión y usuario: “Porque poseer una base de usuarios fieles que encajen y se identifiquen con tu app, dará mayor valor. Cuantos mayores sean y más estables en el tiempo, mayor precio alcanzará la app”. Sin olvidar la calidad del diseño de las gráficas: “Un buen diseño proyecta la imagen de la app y de lo que se quiere transmitir. Cuanto mejor sea, más la valorarán. Y, por supuesto, la calidad y pulido del código fuente”, enumera Villagómez.
