1. Oportunidad de negocio:
La ‘puerta fría’
Esta técnica ha caído en desuso por su demostrada ineficacia. Cada vez es más complicado presentarse sin previo aviso ante un cliente y pretender que nos reciba. El vendedor debe informarse de las peculiaridades de la empresa que se ha marcado como objetivo y preparar la entrevista paso a paso.
Propuesta poco innovadora
Si la llamada no crea expectativas en el cliente, corremos un alto riesgo de que nuestra oferta caiga en el olvido y no logre distinguirse de las demás. El interlocutor tiene que percibir que nuestro producto es diferente, que somos capaces de facilitar su trabajo, modernizar su gestión o generarle ganancias.
Desconocer la competencia
Si no conocemos las condiciones de venta de nuestros rivales, difícilmente podremos ser competitivos en el mercado. Las empresas a las que solicitamos una primera entrevista suelen ser clientes expertos que compran ya a nuestros competidores. A los clientes de la competencia no hay que convencerles de que compren el producto, que ya lo hacen, sino de que me lo compren a mí y no a los demás.
Inseguridad en la exposición
Los nervios pueden jugarnos una mala pasada en el momento de solicitar la entrevista. El miedo a no expresarnos con fluidez o precipitarnos en la oferta puede hacer que nuestro mensaje no sea transmitido con precisión.
Los tiros al aire
Hay quien piensa que no pierde nada por aproximarse a un cliente, aunque no haya estudiado previamente su empresa. Pero acudir
a un posible cliente sin la certeza de que podemos hacerle una oferta interesante es un error en sí mismo y un peligro de cara al futuro.
Si somos rechazados por falta de profesionalidad, nuestro prestigio sufrirá un serio revés y nos cerrará muchas puertas de cara al futuro.
2. Obstáculos para concertar entrevistas
Las secretarias
Son las principales encargadas de filtrar las llamadas. Si no estiman importante nuestra oferta pueden ignorarla y no informar a sus superiores. Pero si nos ganamos su confianza pueden facilitarnos datos claves o mediar por nosotros ante sus jefes.
Los contestadores automáticos
Muchos vendedores se desconciertan cuando se enfrentan continuamente a una voz grabada que les emplaza a dejar un mensaje. Aunque es difícil que devuelvan la llamada, tampoco debemos interpretarlo como una barrera insalvable.
La actitud conservadora del cliente
En determinados sectores las relaciones comerciales son muy duraderas y es difícil captar nuevos clientes. También es posible que existan vínculos más estrechos (familiares, históricos…).
Los clientes indecisos y dubitativos
Hay empresas con buenos resultados que no cambian de proveedores por miedo a alterar la tendencia. Debemos ofrecer mejores condiciones que la competencia y estimular el deseo de mejora de nuestro potencial cliente.
Selección incorrecta del cliente
Para evitar perder tiempo hay que consultar en las cámaras de comercio, en las guías de ferias y congresos, en las asociaciones profesionales, etc.
MÁS INFORMACIÓN:
Técnicas para conseguir una entrevista con un cliente potencial
