Consejos muy prácticos para escoger a los cinco proveedores de servicios que van a ser claves para tu negocio

Indicadores de calidad de un servicio de asesoría, un proveedor de tecnología, una agencia de marketing, un asesor financiero y un bufete de abogados

Proveedores de servicios

Un servicio de asesoría

Entre los primeros proveedores de servicios que busca un emprendedor está la consultoría. Una especialidad en la que debes apreciar mucho la experiencia en otros sectores “porque eso trae ideas frescas, otras prácticas, que funcionan en otros sectores y que se pueden traer al suyo. Te dicen: yo del sector donde opero casi lo sé todo. Quiero ideas frescas. Eso lo vinculo también con la capacidad de innovación que tiene el proveedor. Qué capacidad tiene de hacer cosas nuevas. Qué capacidad tiene, también, de proponer innovaciones. Hoy nadie quiere trabajar con alguien que hace lo mismo de siempre. Si tu colaborador es innovador, tú también lo eres y puedes trasladar eso a tus clientes”, comenta Joan Riera, profesor de ESADE y CEO de Active Development.

¿Es alguien que está a la vanguardia?

“Otro factor clave en asesoría y que está íntimamente relacionado con la innovación es cuánto está a la vanguardia tu proveedor. Eso a nosotros nos lo miran mucho. ¿Es un follower, un proveedor que aplica lo que los demás ya tienen o es alguien que está a la vanguardia de la técnica? A nosotros, que somos profesores de Esade y hacemos investigación, esto nos lo valoran mucho. Dicen, prefiero trabajar con el profesor que escribe un libro o escribe un artículo que trabajar con consultores que lo único que hacen es leerse libros de los demás y aplicarlo”, continúa Riera.

¿Cuánto puede personalizar su servicio?

“A veces los productos son estándares y no se pueden personalizar, pero los servicios son más personalizables y poder ofrecer eso en un servicio suele ser una cuestión clave para los clientes. Es, además, un factor muy vinculado al tamaño del proveedor. A veces los proveedores de gran tamaño tienen menos capacidad de personalización. Ahí es cuestión de encontrar un punto medio. Una consultoría tipo boutique, con un equipo de entre 15 y 20 personas, tiene el tamaño justo porque puede personalizar las cosas. La boutique tiene esa capacidad de acercarse, entender tus necesidades y hacerte un traje totalmente a medida si lo requieres”, continúa.

¿Trabaja para tu competencia?

“Conviene mirar si trabaja con tu competencia o no, que también es una moneda de dos caras. Por un lado, puede ser positivo que tenga experiencia en mi sector, pero si está trabajando con tus competidores sabes que eso que externalizas no va a ser una fuente de ventaja competitiva. Porque al final me va a ofrecer lo mismo que está ofreciendo a todos. En cambio, un proveedor que trabaja en otros sectores, trabaja en tu sector pero poco, dices, igual tienes ahí una oportunidad de hacer algo distinto y nuevo. Algo diferencial”, comenta Joan Riera.

Un proveedor de tecnología

En este sector hay que valorar bien si lo que se quiere resolver requiere o no mucha interacción con el cliente. Si es así, cuanto más cerca esté de nosotros mejor. Conviene buscar proveedores nacionales porque si tienes que trabajar ya de entrada con alguien que está en diferentes horarios que el tuyo, mal”, comenta Jordi Damià, CEO de Setesca.

“Luego, el mejor indicio de que se trata del proveedor adecuado es el conocimiento práctico en aquello que tienes que resolver. Debes exigir experiencia demostrable, mirando no sólo en las empresas que ha trabajado, sino en qué proyectos concretos. Además, hay que valorar que el proveedor te ofrezca una metodología que te permita medir el avance del proyecto o del servicio que estás contratando, y poderlo hacer bien, porque luego sucede que han pasado tres meses, no has podido ver nada del trabajo y te encuentras con que el resultado es un desastre”, comenta Jordi Damià.

Un proveedor que hable tu idioma

“En tecnología, una de las cosas más importantes es que la empresa de servicios sepa explicar muy bien al cliente que entiende su necesidad. Si te empieza a hablar de cosas técnicas que no entiendes, quizás te quiera colar un gol. Debe explicarte muy bien qué te entregará y cómo lo entregará”.

Que se entienda con tu equipo

“Es importante que los departamentos IT del proveedor y el tuyo converjan entre sí, que se entiendan”, comenta Mariano Peláez, head of Business y director de UX de Crowdland.

¿Un desarrollo a medida o un producto acabado?

“En tecnología, es muy diferente que vayas a contratar un desarrollo enlatado que algo personalizado. Obviamente, el primero es más barato, pero también te limita más cuando vayas a necesitar crear nuevas funcionalidades. Luego, conviene tener varios presupuestos encima de la mesa. Si me encuentro con tres presupuestos y los tres me parecen altos es que no he analizado correctamente dónde me estaba metiendo. Ese es un problema bastante cotidiano, subestimo lo que puede ser hacer una integración con un servicio, subestimo los costes que eso tiene, contrato lo barato y luego vienen las sorpresas. Lo que sale barato al final sale caro. Además, está la especialización del servicio. Cuanto más especializado es el proveedor de tecnología mejor servicio y mejores resultados te va a ofrecer”, comenta Peláez.

Una agencia de marketing

Debemos “buscar un proveedor que tenga claras las cuatro patas de un proyecto de este tipo: el modelo de negocio, el canal para vender, la marca y el marketing. Mira con qué proyectos están trabajando. Si se trata de un ecommerce, el plan de marketing se tiene que plantear justo después del trabajo de marca y del modelo de negocio y tienes que tener súper claro cuánto vas a necesitar invertir, en qué canales y qué va a significar para el retorno del negocio”, comenta Andrés de España, fundador de 3Dids.

Una marca con personalidad propia

“Es básico que tu agencia divida la marca en elementos racionales, en elementos emocionales y en que tenga una personalidad determinada. Eso luego se tiene que encajar en el contenido del proyecto, en el contenido de las descripciones de producto y en todos los puntos de contacto del cliente con el producto. Esa parte de marca, la tiene que tener súper clara, no solo como concepto, sino que al mismo tiempo tiene que ser ejecutable o aterrizable”, comenta Andrés de España, que añade. “Si se trata de un comercio online, hablamos de un negocio que es digital y es omnicanal, y significa que hay muchos puntos de contacto con el cliente en distintos sitios, ya sean las redes sociales, ya sea navegando por internet, newsletters, SMS y cada uno de esos puntos de contacto deberían estar dotados de tu personalidad, de tus elementos racionales y de tus elementos emocionales para que el cliente pueda distinguirte”, añade el CEO de 3Dids.

Diseñar el crecimiento

“Tu agencia de marketing debe tener en cuenta qué va a pasar en tu compañía a partir del momento en que el negocio empiece a funcionar. Es decir, debe decirte que internamente tú vas a tener que cambiar a medida que el negocio crece”.

Buscar un partner

“Mi consejo es buscar un modelo de partner, que se implique contigo en el negocio para poder aplicar el máximo conocimiento que tiene y su experiencia a tu propio modelo. Si utilizas un proveedor para cada cosa lo que consigues al final es algo inconexo. Habrás invertido en fases diferentes del proyecto, pero luego conectar eso entre todos para que el valor final del marketing lo perciba el cliente es muy difícil”.

Un asesor financiero

Fíjate sobre todo si pone el foco en un control minucioso de la caja, ya que es algo muy relevante dentro de la operativa y la estrategia empresarial. Otro indicativo de calidad está en el asesoramiento que te puede aportar para que puedas optimizar tus cuentas de cara a una fiscalidad eficiente, además de la transparencia y su capacidad de resolución”, comenta Claudia Londoño, CMO de UpBizor.

El retorno de la inversión de tu CFO

“Valora aspectos como la capacidad que tiene de levantar inversión privada y pública, su estrategia de financiación planteada para llevar a mínimos la dilución accionarial de los fundadores, el control y gestión de gastos, su capacidad de direccionar las inversiones que se hacen en la empresa de manera que consigan el crecimiento esperado, la generación de un cuadro de mandos que permita tener los indicadores financieros de la empresa más importantes controlados en todo momento y la elaboración de planes financieros realizables, el seguimiento de los mismos, y el pivotaje en las estrategias cuando haga falta para alcanzar los objetivos planteados”, explica Londoño.

Negociar el pago de sus servicios

“El CFO es una figura tan estratégica y que marca tanto el éxito de los proyectos, que no recomendamos postergar su contratación hasta que la empresa tenga cierto volumen, sino más bien negociar un servicio a la medida de las necesidades de la empresa. De manera que la implicación del CFO será mayor o menor en función del tamaño, las necesidades y la capacidad de la empresa. Conforme la empresa va creciendo, se puede negociar incrementar los servicios”, recomienda Claudia Londoño.

Un despacho de abogados

En esta selección es importante que no tengas miedo a comparar. “Consulta a dos, tres o cuatro profesionales, que es lo que nos va a garantizar el éxito al elegir. Una persona que gestiona una pyme, salvo que esté en constitución, ya habrá tenido cuatro o cinco fricciones con proveedores, cuatro o cinco fricciones con la administración, etc. y va a percibir muy bien el profesional que enseguida ha sido capaz de identificar el sector en el que se mueve la empresa, ha sido capaz de identificar las fricciones que coinciden con las que has tenido, te ha explicado soluciones y coinciden con las que no tomaste y se complicó o con la que tomaste… La capacidad que tenga esa persona de identificar tus necesidades es básica. Yo me guiaría por eso”, comenta Adolfo Sicilia, director de la Red de Despachos de Legálitas. “También es básico cómo te lo hayan explicado. Yo puedo ser muy buen abogado, pero si no he sido capaz de aterrizar a tu lenguaje, muy difícilmente te voy a generar confianza. Por último, es fundamental ver la capacidad que ha tenido en la gestión de las expectativas, no sólo hacértelo bonito. Si te tiene que decir que en dos años vas a tener un problema, que te lo haya dicho, que te lo haya trasladado”.

Información práctica

“Un abogado en una consulta te puede mostrar una pequeña ventana o te puede mostrar la visión 360 en presente, futuro y te vas con una idea muy grande de para qué necesitas un abogado y cómo te puede ayudar. Su capacidad de exposición con ejemplos prácticos de casos similares que haya llevado, su conocimiento respecto a la idiosincrasia de tu negocio y de las fricciones que puedes tener con las administraciones, a como friccionas con otros… son determinantes para escoger”, comenta Adolfo Sicilia.

La transparencia en el coste de los servicios

“La transparencia que tenga un despacho de abogados a la hora de presupuestarte es otro elemento diferenciador. Esa transparencia es que sepas de principio a fin qué ocurre y qué no ocurre. Hay muchas formas de hacerlo. Una tarifa plana, una asignación económica mensual que me cubre determinados servicios, a variable, según el volumen de expedientes que haya que gestionar… Puede ser un escalado. Si acudes al abogado sólo cuando tienes un problema, te encontrarás una minuta por procedimiento o una tarificación por horas. Hay muchas formas de presupuestar un servicio jurídico de una pyme. El escalado está bien. Si este año he tenido más fricciones, pago más. Si he tenido menos, pago menos”, comenta Sicilia.

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