Tanto en la fase de creación como de consolidación conviene dedicar un tiempo para responder y responder a las preguntas básicas: ¿Cuál es mi actividad? ¿Quién es mi competencia? ¿Qué me hace diferente a ellos? ¿A quién me dirijo? ¿Qué necesidades reales tiene mi cliente potencial? ¿Qué objetivos quiero alcanzar a corto plazo? ¿Qué acciones voy a poner en marcha para cumplir los objetivos? o ¿Cuánto costarán?
Puede que estés orientando tus esfuerzos comerciales en la dirección incorrecta, el ocurre a muchos autónomos cuando salen al mercado por primera vez. Prueba a poner en práctica estos dos consejos:
1. Diseña tu estrategia comercial en base a quién toma la decisión de compra. “Saber quién toma la decisión de compra es fundamental. Por ejemplo, en nuestros servicios de telesecretariado es el propio emprendedor quien la toma y los procesos son mucho más rápidos. En el caso de enseñanza de idiomas, la toma el departamento de Recursos Humanos o varias personas, se dilata más en el tiempo y debes hacerle un seguimiento e insistir un poco más. Proponerles si quieren negociar alguna parte de la propuesta. La forma de relacionarte con un cliente pequeño y uno grande es diferente; las pymes miran más el precio, aunque las grandes también lo hacen. Pero es más sencillo llegar a ellas porque el emprendedor está en la calle; el director de RR HH o de Marketing de una multinacional no; tienes que ir a verle. Y no por ser más pequeñas implican un volumen de negocio menor. En idiomas, por ejemplo, igual una grande sólo contrata para tres directivos y, en cambio, una pyme lo hace para todos los empleados”, apunta David Bastida, fundador de YoRespondo.
2. Si eres caro, ofrece resultados concretos. “En el mercado de los contenidos está sucediendo lo que yo llamo la devaluación de la industria de Internet. Como cualquiera puede acceder, cualquiera puede llegar y romper el mercado. ¿Pero sabes lo que sucede? Que nadie se pilla las manos garantizando un resultado concreto. Pues hazlo tú. Pero no te limites a ofrecer branding, sino cuántos links, cuántas oportunidades de negocio, cuántas personas van a llegar a la web del cliente y cómo se van a transformar en ventas. Eso es lo interesante. Mojarte con el cliente. Arriesgar y decirle yo me comprometo a estos resultados, entre esto y esto. Ahí se ve un profesional”, comenta Isra García, experto en transformación digital y marketing. “Eso sí. Hay que ser honesto con el cliente. Si te pide fans, por ejemplo, explicarle que no sirven para nada por sí mismos. ¿Que quieren tener más fans que la competencia? Pues hazles pensar cuál es el resultado de esos fans. Vamos a ver si podemos establecer una correlación entre esos fans que tienes y las visitas. A más fans más visitas, pues a más visitas tiene que haber más conversiones”, añade.
