Estrategia omnicanal: cómo optimizar un modelo híbrido de ventas

El modelo phygital, presencia online y offline, es clave para mejorar la experiencia del consumidor, convertir más y optimizar los costes comerciales

estrategia omnicanal

La implementación de una estrategia omnicanal de ventas, el incremento del número de leads cualificados y la mejora costo-eficiencia del modelo comercial, son los principales objetivos en los que más se están centrando las grandes marcas durante esta primera mitad de año, según los especialistas de Salesland e Increnta, una multinacional especializada en marketing y ventas.

“Las marcas están empezando a pensar en modo phygital. Así, las firmas con un negocio tradicionalmente offline, esto es, con presencia en las tiendas físicas, están incluyendo modelos comerciales online en sus estrategias de ventas para atraer al consumidor al retail desde el entorno digital, lo que también les permite mejorar el nivel de conocimiento de éste e identificar a su buyer persona”, explica Fernando García-Lahiguera, CEO de Salesland.

“Por otro lado, son muchas las marcas nativas digitales que están dando grandes pasos para adentrarse en el canal físico, ya que la interacción personal adquiere más valor que nunca en la era postpandemia, con un consumidor que reclama la personalización y la cercanía con el vendedor”, añade.

Para Salesland e Increnta, hay cuatro tendencias de marketing que se han impuesto entre las grandes firmas: 

Impulso de los formatos híbridos

Las marcas tradicionalmente físicas integran cada vez más estrategias de marketing digital en sus modelos comerciales, desarrollando así formatos omnicanales que cubren el contacto con el consumidor en todos los canales de venta existentes y que permiten la generación de tráfico de clientes hacia sus establecimientos físicos. 

Así, el 75% de las grandes marcas son conscientes de la importancia de la omnicanalidad, con el objetivo de fomentar el drive to store de los consumidores. Sin embargo, solo el 25% de ellas están preparadas para implantar estas técnicas en su negocio.  

Demanda de formatos físicos por parte de los consumidores

Si atendemos a aquellas marcas nativas digitales, se observa una tendencia hacia aquellas soluciones que aportan una mejora del proceso de venta online, ajustándose a la comodidad de los consumidores. Con ello, las grandes firmas digitales priorizan una experiencia de compra próxima, cómoda y segura, detectando que la falta de una interacción personal y física puede afectar al customer journey de sus clientes y, por ende, a sus oportunidades de venta. 

En esta línea, cabe destacar cómo estas firmas tradicionalmente digitales empiezan a demandar cierta presencialidad dentro de su modelo de negocio, con el objetivo de alcanzar un mayor número de clientes potenciales, posicionarse frente a la competencia e incrementar su ticket medio. 

La experiencia de compra para marcar la diferencia

Si nos centramos en los aspectos comunes de los dos formatos, destaca una creciente necesidad por parte de las compañías de optimizar los costes de sus procesos comerciales. 

Asimismo, hay un creciente interés por conocer mejor al consumidor, con el objetivo de atender de manera más eficaz a sus necesidades. Por ello, el propósito por mejorar la experiencia del consumidor es algo palpable en una amplia mayoría de compañías. 

Más inversión en estrategia omnicanal

Por último, los expertos de Salesland e Increnta auguran un incremento significativo en el desarrollo y aplicación de estrategias y formatos que aúnen los formatos físicos y digitales dentro de las tendencias marketinianas de cara a la segunda mitad del año. 

“Estamos notando un cambio de tendencia en las inversiones de marketing digital de nuestros clientes. Antes, eran mayoría los que veían Internet como un canal con un enorme potencial e incremento de ventas, pero aislado del resto. En este 2022 los requerimientos empiezan a ir por una línea más acertada, a nuestro entender: las marcas nos hablan de cómo digitalizar los canales tradicionales, o sobre cómo desvirtualizar la experiencia de compra digital, señala Juan Pablo Giménez, CEO de Increnta. “En definitiva, se trata de romper las barreras y pensar más bien en dónde y cómo se da la mejor experiencia al cliente”, concluye Giménez.

Puedes leer más sobre tendencias para aumentar las ventas aquí: 14 nuevas formas de vender online