1. Negocia margen con tus proveedores
La distancia más corta entre tu producto o tu servicio y tus clientes no es siempre la línea recta. A veces hay que dar unas cuantas vueltas. Unas cuantas vueltas con tus proveedores o con las empresas a las que les suministras (si en tu caso tu cliente no tiene un consumidor directo). Comienza rebajando márgenes a tus clientes o negociando una rebaja de los márgenes con tus proveedores para que todos vendáis más.
2. Haz marketing individual a tus clientes
A estas alturas del marketing no vamos a descubrir ahora las bondades del marketing one-to-one… pero, ¿se te ha ocurrido aplicar esta estrategia a tus clientes? Sobre todo si tu cliente no es el consumidor final del producto. A cada cliente, lo que más le puede interesar para incentivar sus ventas, y teniendo en cuenta que lo que le puede funcionar a uno no tiene por qué funcionarle a todos tus clientes.
3. Intercambia clientes con tus clientes
¿Quieres ver hasta qué punto están contentos tus clientes con tus servicios o tus productos? Haz la siguiente prueba: proponles que te recomienden a su base de clientes a cambio de que tú hagas lo mismo con los tuyos. Resulta que funciona. Es una forma de conseguir llegar a ‘prospects’ eliminando la barrera de la desconfianza y aprovechando el valor de la recomendación.
En realidad, esto es una vuelta de tuerca a los conceptos de networking, boca-oreja y recomendaciones. Lo mejor de la idea de Castillo es que puede llegar a tener un efecto multiplicador/viral: imagina que si te funciona, los nuevos clientes satisfechos pueden compartir a su vez sus clientes… y, claro, tú los tuyos con ellos. Si ya controlas un tipo de empresas, ve a buscar clientes de otros sectores con una estructura similar a la que se le pueda aplicar tu experiencia –lo que algunos expertos denominan como búsqueda de gemelos–. Los clientes de tus clientes pueden constituir un buen punto de partida.
Esta medida es casi 100% exclusiva para empresas de servicios –eso sí, prácticamente aplicable a cualquier sector–.
