Existen servicios profesionales especializados en la intermediación de contactos, desde las oficinas comerciales del ICEX hasta agencias especializadas en comercio internacional, que habitualmente conocen el país de destino y tienen personal desplazado que organiza las agendas comerciales. En el servicio personalizado de las oficinas comerciales puedes contratar la confección de una agenda comercial específica (desde 600 euros), e información personalizada y apoyo logístico (ambos servicios tienen un coste variable, pero son presupuestos a partir de 200 euros cada uno).

Otra forma de contacto es a través de los mercados electrónicos, que ponen en contacto a contratistas y subcontratistas. Está indicado en sectores donde se trabajan piezas en serie o en grandes volúmenes (va muy bien para el sector de la automoción o de los electrodomésticos), pero cuando se trata de piezas muy específicas, el papel de las plataformas se reduce al de poner en contacto a las partes. Puedes encontrar listados de mercados electrónicos sectoriales internacionales en el portal del Consejo Superior de Cámaras o en el ICEX, como es el emarketservices.

Una vez seleccionado, debes verlo en persona. Ésta es una gestión que no puedes delegar en nadie: has de ser tú quien tome contacto con tu proveedor. Y una vez cerrado el acuerdo, cuídale: “Debes tratar a tu proveedor igual que a un buen cliente, visítale, habla con él, mantén el contacto, preocúpate por sus costumbres, respeta sus ritmos… Se trata de confiar en él y que él acabe confiando en ti”, insiste Regalado.