5 empresas que lo han conseguido

Toma nota de cinco estrategias que han permitido a estas jóvenes empresas tener en su portafolio a las más grandes. Todos ellos han hecho de sus debilidades virtudes que ahora comparten contigo.

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AT Accurate Translations

“Estamos cuando el cliente nos necesita”

El primer gran cliente de AT Accurate Translations fue Endesa Ingeniería, que llegó cuando aún no tenía ni un año de vida. “Nos llamó porque tenía un proyecto urgente y lo necesitaban en un plazo cinco o seis veces inferior al plazo habitual de entrega. Nos llamaron para preguntarnos si podíamos asumirlo. Y les contestamos que éramos capaces de hacerlo y con calidad. Nos pusimos a trabajar a destajo, incluyendo fines de semana y hasta horas intempestivas, consiguiendo tener en dos o tres días lo que normalmente hubiera llevado medio mes.Quedaron contentos y siguieron trabajando con nosotros”, explica Cristina Rivela, CEO y fundadora de esta empresa especializada en servicios de traducción e interpretación.

En esta compañía la flexibilidad es uno de los principales argumentos. También plantea retos importantes el Senado, otro de los clientes que acompañan a la empresa casi desde el principio. “Si nos llaman un viernes por la tarde, estamos ahí. Si lo quieren para primera hora de la mañana del día siguiente, lo tienen. Por ejemplo, hace poco me llamaron a mi móvil personal un viernes por la tarde y festivo. Necesitaban una traducción en el momento. Todo el equipo estaba de vacaciones. Me puse en contacto con ellos y nos pusimos seis personas a trabajar hasta terminar”, recuerda Rivela.

En cuanto a la manera de llegar a nuevos clientes, la CEO hace especial hincapié en la recomendación directa. “Promod llegó a nosotros a través de una antigua traductora del equipo que dejó de trabajar con nosotros para irse allí. Sabía cómo trabajábamos y tenía la seguridad de que íbamos a dar buen servicio. Y Campofrío llegó a través de la recomendación de otro cliente, la agencia de comunicación Hill & Knowlton”, resume.

De un vistazo
Sector: traducción e interpretación.
Fundadora: Cristina Rivela.
Año de creación: 2007.
Clientes: Senado, Endesa Ingeniería, Campofrío, Telvent, Hill & Knowlton, Promod.

En la foto, Cristina Rivela es la fundadora y consejera delegada de esta empresa de traducción.

Prometal

“Nuestra buena reputación trajo clientes”

Cuando los creadores de Prometal empezaron a operar en una pequeña nave quizá no podían imaginar que años más tarde tendrían una cartera de clientes como la que actualmente poseen. Daniel Filgueiras era soldador y Raúl Permuy, calderero.

Así, comenzaron vendiendo su conocimiento y mano de obra especializada, pero pronto empezaron a llegar más pedidos y sus instalaciones se quedaron pequeñas, obligándoles a mudarse. “Al principio nos dedicábamos casi exclusivamente a hacer calderería y bienes de equipo, aunque también alguna estructura metálica. Empezamos a trabajar para el sector eólico (con clientes como Vestas y Gamesa), naval (Navantia), térmico (Endesa) y químico (Repsol).

Cuando la crisis empezó más fuerte, las empresas grandes del sector de la estructura de metal comenzaron a cerrar. Vimos un nicho de mercado y lo abordamos”, reseña Filguieras, director general de la empresa. Abrieron la línea negocio de estructura metálica, comenzando a lo grande con Inditex, que les encargó la construcción de parte de sus centros logísticos, como el de Tempe en Elche (Alicante).

Y ahora están trabajando en el centro logístico del AVE en Valladolid, para ADIF. Además, a finales de 2012 inauguraron una nueva rama de actividad al poner en marcha un departamento propio de ingeniería en estructura metálica, destinado al diseño de centros logísticos, naves industriales, etc. ¿Pero cómo han ido llegando a estas grandes cuentas? “No hicimos mucha labor comercial. Teníamos buena reputación en la zona y los clientes fueron llegando. Primero, pequeños encargos y poco a poco fueron entrando pedidos mayores”, explica.

Filgueira destaca la importancia de la imagen para diferenciarse de su competencia. “Las empresas de nuestro sector tienen muchos años de antigüedad y son bastante tradicionales. Les cuesta adaptarse a las nuevas tecnologías, no tienen mucha presencia en Internet y no invierten demasiado en su imagen comercial. Nosotros eso lo tenemos claro desde el principio porque creemos que Internet es un escaparate”, afirma. Los grandes clientes reportan un 60% de la facturación total de Prometal.

De un vistazo
Sector: estructuras metálicas y calderería.
Fundador: Daniel Filgueiras y Raúl Permuy.
Año de creación:
2006.
Clientes:
Gamesa, Repsol, Endesa, Navantia, Vestas, Inditex, ADIF.

En la foto, Daniel Filgueiras (izq) con su socio Raúl Permuy (derch) en la nave de su empresa

Oritia & Boreas

“Nos adaptamos rápidamente a los cambios”

La hiperespecialización de esta spinoff de la Universidad de Granada en el estudio del efecto del viento en estructuras le ha permitido acceder a clientes tan importantes como FCC, Abengoa, SunLink, Typsa y al arquitecto Santiago Calatrava, entre otros. “Fueron las propias empresas las que se acercaron a nosotros buscando conocimiento especializado.

Somos pequeños, pero conocidos porque en España no hay nadie que se dedique a nuestra actividad”, declara José María Terrés-Nicoli, director ejecutivo y cofundador de la empresa. Su primer gran cliente fue FCC, que les contrató para un sistema de fachada y para el proyecto de un puente flexible.

Pero la prueba de fuego fue la captación de Abengoa Solar. “La compañía quería reducir sus costes y nos llevó muchas reuniones convencerlos. Les demostramos que podíamos conseguir que el diseño de su estructura fuese óptimo y redujese mucho el coste, si conocíamos la interacción del viento con sus heliostatos. No fue fácil porque no era una obligación para ellos, como sí lo es al diseñar un puente o en un edificio”, puntualiza.

La mejor arma de Oritia & Boreas es el conocimiento experto en un terreno concreto. La flexibilidad también es esencial. “Gracias a nuestro menor tamaño, estamos capacitados para dar más de lo que se haya acordado, cambiar sobre la marcha o hacerlo de otra forma porque algo haya cambiado en el diseño. Nuestros competidores, que suelen ser grandes empresas alemanas o estadounidenses, no digieren bien eso.

Si el cliente quiere cambiar algo le van a decir que hay que ceñirse a lo firmado. A nosotros nos va a fastidiar un poco tener que hacer los cambios, pero nos adaptamos rápidamente”, declara.

Terrés-Nicoli. Y su esfuerzo ha dado frutos. “Cuando empezamos a trabajar con grandes empresas, éstas habían trabajado previamente con algún competidor nuestro o seguían haciéndolo. Ahora no tenemos ningún contrato de exclusividad pero sabemos que sólo trabajan con nosotros. Y los contratos son cada vez más grandes”, señala.

De un vistazo
Sector: ingeniería del viento.
Fundadores: José María Terrés-Nicoli y Christian Mans.
Año de creación: 2010.
Clientes: Abengoa Solar, SunLink, FCC, Dragados, TYPSA, Santiago Calatrava.

En la foto, José María Terrés-Nicoli, director ejecutivo

Seventy Eight

“Sólo podemos competir con los grandes haciéndolo mejor”

Aquién se le ocurre montar una empresa dedicada a la construcción con la crisis que azota el sector? Ramón Pomar y José Manuel Terrén vieron la oportunidad en la creación de una compañía especializada en la ejecución de obras especiales de interiorismo, esencialmente destinada a proyectos para cadenas de moda y restauración. “Pensábamos que había un nicho de mercado en este segmento tan específico de la construcción, que seguía funcionando y no estaba tan afectado como otros”, asegura Pomar, director general.

El primer contrato fue para montar un córner de la marca italiana de moda Ermenegildo Zegna. Hoy, su cartera de clientes incluye firmas como Pepe Jeans, Mango, Sephora, Grupo Vips, Starbucks, etc.  Los comienzos no fueron sencillos. “Es muy difícil porque el procedimiento habitual para conseguir un contrato de estas características es mediante un proceso cerrado por invitación. No puede licitar cualquier empresa. Primero hay que generar curiosidad en el cliente y conseguir una reunión para que te reciban. Y una vez que nos invitan, hay que desplegar otro tipo de armas”, aclara Pomar. “Sólo podemos competir con los grandes haciéndolo mejor. Me he sentado en mesas con empresas 10 veces más grandes que la nuestra y me he llevado el contrato”, añade.

De un vistazo
Sector: obras de interiorismo en retail y restauración
Fundadores: Ramón Pomar y José Manuel Terrén.
Año de creación: 2010.
Clientes: Emporio Armani, Pepe Jeans, Mango, Geox, Sephora, Foot Locker, Printemps, Agatha París, Grupo Vips, Starbucks, Foster’s Hollywood.

En la foto, Ramón Pomar director general de la empresa.

Skylife Engineering

“Llegamos a esos clientes tras muchos años subcontratados”

El caso de esta empresa es algo especial, ya que nació con un gran cliente debajo del brazo. Skylife Engineering surgió como spinoff de la Escuela de Ingeniería de la Universidad de Sevilla.

La directora general de la compañía, Ángeles Martín, es profesora de Aviónica y forma parte de un grupo de investigación que lleva más de 10 años trabajando con Airbus y otros cuatro años con Boeing.

El salto al mundo empresarial se produjo en 2011, cuando estas grandes empresas animaron a los investigadores a poner en marcha la compañía. Así que cuando empezó a operar ya tenía acuerdos con ellas. “Teníamos de antemano la confianza de las empresas porque nos conocían. Detrás hay muchos años de investigación con los ingenieros que ahora estamos en Skylife”, reseña Martín.

Pero todo este camino ha sido necesario para lograr tratar directamente con estas empresas. “Llegamos a esos clientes tras muchos años en su cadena de subcontratación, que es muy larga y en la que éramos el último eslabón.

La cadena se fue acortando hasta que el cliente final se enteró de que éramos nosotros los que hacíamos las soluciones que embarcaba en sus aviones. Pero, al principio, nadie nos conocía”, apunta.

De un vistazo
Sector: Ingeniería aeronáutica
Fundadores: Ángeles Martín, Emilio Cuerva, Antonio Rodríguez y Joaquín Bernal.
Año de creación: 2010.
Clientes: Airbus, Boeing, Bombardier.

En la foto, Ángeles Martín, directora general de la compañía.

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