Cómo generar ingresos

La mayoría de las startups terminan por buscar una vía secundaria de ingresos además de la pensada inicialmente. Aquí te ofrecemos seis ejemplos diferentes (webs de contenidos, venta de aplicaciones y un e-commerce) que han encontrado la rentabilidad por caminos bien diferentes. ¿Cuál puedes aplicar al tuyo?

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Mamuky: Ventas flash de moda infantil y un rincón con productos fijos

En un e-commerce, con más costes fijos que ningún modelo de Internet, debes poner el foco en el control de costes, además de los ingresos.

En el caso de Mamuky, un comercio de ventas flash de ropa infantil, lo han hecho sobre tres patas: un modelo de intermediación (sin stocks), un control exhaustivo del coste de adquisición y vida del cliente y una estructura empresarial que permite compartir todos los costes fijos (marketing, logística, administración, departamento financiero...) bajo el paraguas del grupo eShop Ventures, que aglutina las marcas Mimub, Expirit y Mamuki.

Así, este comercio electrónico que nació el pasado mes de noviembre con una inversión total de 250.000 euros y que crece un 30% mensualmente, espera alcanzar su punto de equilibrio antes de cumplir el primer año.

El coste-cliente
La primera dificultad para monetizarlo fue la captación del cliente. “Ha sido lo más difícil del proyecto. Cómo conseguir clientes a un precio rentable para amortizarlos en el tiempo esperado. Nosotros lo hacemos dirigiéndonos a blogueras y con mucha publicidad online en medios donde está nuestro público”, explica Galo Bertrán, su CEO.

Bertrán asegura que “en Internet cuesta traer al cliente y suele dejar un margen muy pequeño. Hay que tener un control férreo del coste de adquisición, el tiempo estimado de vida del cliente y su repetición de compra. Para nosotros ese coste está entre 15 y 30 euros (la venta). Y en el plan de viabilidad nos fijamos recuperar esa inversión en un plazo de doce meses. Podíamos haberlo puesto a dos años, porque nuestro cliente tiene un periodo de vida largo, pero ¿y si lo perdemos en el primer año?”.

Foco en ventas
Además de las ventas flash, la web incluye una tienda fija en la que se ofrecen productos que puedan llegar a otro tipo de usuarios. “Cestas, productos de recién nacido, básicos de necesidad, regalos... Pero nos centramos sobre todo en lo que es nuestro negocio, las ventas flash. El modelo es igual que BuyVip, club privado de ofertas, sin stocks, pero nos diferenciamos en que vamos a marcas pequeñas y medianas y no les pedimos un stock mínimo para las campañas, como los otros gigantes”.

En la foto, Galo Bertrán, CEO Mamuki, un e-commerce de ventas flash de moda infantil y artículos para niños.

1Tapps: De los ingresos por ventas al ‘revenue sharing’

Lejos de las tradicionales vías de ingresos de las aplicaciones (freemium y compras dentro de la aplicación), 1Tapps ha ideado un concepto nuevo. Esta empresa de aplicaciones móviles, creada por el informático Carles Coll, asegura que está entre el 25% de desarrolladores con más ingresos en la App Store. Un hito que se basa en un modelo de negocio sencillo y claro: crear aplicaciones que permitan acceder a ellas con un solo toque y hacerlo buscando desarrolladores que quieran emprender con el modelo revenue sharing. “Yo pongo la marca, los contactos y los otros su desarrollo. Me defino como un publisher, que es una figura habitual en el mercado de videojuegos, pero no en el desarrollo de aplicaciones. Uno inventa el juego y luego busca un publisher para venderlos. Ponen una inversión a medias y comparten los ingresos”.

“En mi caso, el diseño lo pongo yo. La inversión por parte de los otros es pequeña porque ya hay una parte de desarrollo. Ellos ponen el resto, normalmente son desarrolladores especializados. Para ellos, tener visibilidad en la App Store es muy difícil. Yo ofrezco toda la parte de marketing y de promoción. Tengo un millón de descargas de mis anteriores productos y puedo llegar a un público amplio en poco tiempo, poniendo publicidad de los nuevos lanzamientos en mis aplicaciones ya conocidas”. Este modelo de negocio le permitió llegar al break even en dos meses.

Ingresos por ventas
Carles Coll montó su empresa en 2011 y ya tiene 20 aplicaciones. La primera fue 1Tapp Vídeo, un acceso directo a la cámara de vídeo que permitía grabar inmediatamente. La última, desarrollada con la argentina Zentric, permite crear notas Post-it en la pantalla de inicio del smartphone.

“El modelo se basa en tener muchas aplicaciones y que la marca sea conocida. No la app en sí. Que cuando la gente necesite un acceso directo busque 1Tapp. Y en cuanto al modelo de pago, unas son gratis y otras de pago. El negocio está en la venta cruzada; en la publicidad de marca”. 

“Con 1Tapp Note, por ejemplo, lo que hemos hecho es un modelo freemium, una parte gratis y otra no. Para cambiar el color del post it tienes que pagar. Y tenemos otra que es de pago directamente. Así estamos en los dos mercados: el gratuito y el de pago. Es una cuestión de visibilidad. Hay gente que sólo busca aplicaciones de pago porque quiere calidad. Si sólo tengo productos gratis no encuentra la mía. Además, la app de pago me permite hacer estrategias de marketing. Por ejemplo, descuentos del 50% en una premium me hace más visible”, continúa Carles Coll.

En la foto, Carles Coll, fundador de la marca de aplicaciones 1Tapps.

24symbols: Del modelo ‘freemium’ a un acuerdo de distribución internacional

Cuando esta editorial de libros salió al mercado hace tres años, tenía en mente en modelo Spotify: ingresos por publicidad y freemium. Sus fundadores pensaron ofrecer libros gratis en Internet a cambio de recibir publicidad o pagar cinco euros para disfrutar de un catálogo más amplio y sin necesidad de conectarse a Internet.

Pero este modelo no resultaba rentable. La empresa empezó bien en sus inicios, lanzaron una beta a la que se inscribieron 25.000 personas. La fueron mejorando. Ganaron el concurso internacional Seed Camp, siguieron creciendo hasta los 210.000 usuarios actuales, pero seguían lejos de los dos millones que tienen como objetivo.

Acuerdo de distribución
El impulso para llegar a más clientes y obtener una nueva vía de ingresos se lo ha dado un acuerdo de distribución internacional con operadores de telefonía que están en 75 países. “Este acuerdo nos permite monetizar la plataforma que tenemos y llegar a un público objetivo muy grande. Un público nuevo al que de otra forma no llegaríamos”, explica Aitor Grandes, CEO de 24symbols.

“Con los operadores entramos en un modelo de ingresos diferente. Es también suscripción, pero no es freemium. Hemos creado el Book Club, un producto que ellos ofrecen a sus clientes dentro de su oferta y les cobran en la misma factura del móvil. Es una forma muy sencilla de comprar los servicios, funciona bien y es muy rentable. El operador se lleva un porcentaje de venta, que varía en cada país”, continúa Grandes.

Es una vía de ingresos compatible con la actual, ya que los acuerdos se han realizado para países en los que la empresa no tiene presencia, y que les permite conseguir la base de clientes que les falta. “Desde el primer momento fijamos el modelo freemium pero necesitamos que entre un 10 y un 20% de los usuarios sean de pago y nosotros estamos todavía en valores pequeños”, asegura.

En la foto, Aitor Grandes, CEO de 24symbols, que acaba de conseguir dos millones de euros de Digital Zed.

Minube: De la publicidad a las transacciones de productos y ‘el in-app purchase’

Lo habitual para una web de contenidos gratuitos como esta web social de viajes es buscar ingresos por publicidad. De hecho, ese fue su modelo inicial cuando arrancaron en 2007, pero el modelo les encorsetaba a la hora de crecer. Había que buscar ingresos recurrentes y crear una empresa escalable. “Lo que hicimos fue meter un modelo de negocio basado en las transacciones de hoteles y vuelos. Ya que ayudamos a nuestros usuarios a encontrar sitios interesantes, te acercamos la transacción: compra del billete y del hotel. Aquí teníamos dos opciones. Podíamos convertirnos en una agencia de viajes online u ofrecer la comparativa de precios. Optamos por la segunda. Tenemos 50 proveedores integrados. Un marketplace de vuelos, hoteles y restaurantes. Unos pagan una comisión por venta, otros CPC. Este modelo de transacciones está funcionando muy bien”, explica Raúl Jiménez, su CEO.

Modelo in-app purchase
“Otras fórmulas innovadoras. El contenido de minube es gratuito, pero puedes descargarte unas guías de viajes que haya traído un viajero. Son contenidos muy cuidados, de especialistas en lugares concretos. Es el modelo in-app purchase. Si quieres pasar de nivel en un videojuego puedes hacer un micropago. Aquí es igual. Al autor de la guía le damos el 50% de lo que nos llevamos nosotros”, continúa.

Vender tecnología
La última vía de ingresos ideada por esta web social ha sido vender su aplicación a un programa de televisión: Callejeros. “Hemos creado una app como la de minube para Callejeros viajeros. Si has visto el programa y te han gustado los lugares que aparecen, puedes descargarte la guía en tu móvil. Está funcionando bastante bien”.

Para este emprendedor, el cambio en la empresa vino cuando “empezamos a pensar de manera global y no local. Cuando nos dijimos que nuestro mercado no era España. Y nos dimos cuenta de que el modelo de ingresos publicitario no nos iba a llevar a nuestro objetivo. Que teníamos que buscar ingresos recurrentes para crear una empresa global. Ahora estamos presentes en otros países: Italia, Portugal, Francia, México y Brasil, con equipo propio. También en Inglaterra y en Estados Unidos”.

El resultado es que el 60% de los ingresos de la empresa proceden de publicidad y el 40% de las transacciones.

En la foto, Raúl Jiménez, CEO y fundador de la web social de viajes minube.

Nvivo: De la publicidad a la venta de afiliados

Esta red social de música, fundada en 2008 por Carlos Sánchez, basa sus ingresos en la venta de afiliados. “Nosotros no vendemos entradas. Mandamos tráfico a las webs de venta de entradas y les cobramos una comisión por ello”.

Un modelo de negocio que encontraron por casualidad. “Al principio nos centramos en recoger tráfico, pero no teníamos mucha idea de por dónde íbamos a tirar. Empezamos monetizando con banners. Ya teníamos cifras importantes de usuarios en España y al segundo año nos planteamos captar tráfico del extranjero. Nos preguntamos cómo alimentar contenido de Inglaterra. Examinamos las empresas de venta de entradas y vimos que la mayoría tenía programa de afiliados. Nos apuntamos y repetimos ese modelo con más empresas de ticketing. Empezamos a mandarles visitas y a cobrar comisiones. Los ingresos empezaron a subir y al medio año ya superaban a los que nos daba la publicidad. Nos dijimos: tenemos un modelo de negocio”, explica Sánchez.

Un nicho rentable
Nvivo tiene ahora 600.000 usuarios en todo el mundo (fundamentalmente en España) y 40 empresas afiliadas. Llegaron al break even al tercer año, un hito conseguido en buena medida por su programa de afiliación, que ya supone el 70% de sus ingresos.

Pero todavía les queda mucho recorrido fuera de nuestro país. “Estamos creciendo mucho fuera, pero no es fácil entrar en todos los mercados. Nos centramos en los más importantes: Estados Unidos, Inglaterra y Alemania. Y en España mantenemos los ingresos, no tenemos una competencia fuerte. Hay mucha web de música, pero con el modelo de comisiones no. Somos la principal fuente de tráfico para nuestros clientes”, asegura Carlos Sánchez, para quien “el ticketing de música tiene barreras de entrada grandes y un margen pequeño. En afiliación, el margen es del 15 al 20% de la distribución de la entrada. Significa que sobre el precio final que paga el cliente hablamos de un 1% o 2%. Es un nicho pequeño, pero muy atractivo y rentable”.

En la foto, Carlos Sánchez, fundador de Nvivo, una web de música que vende afiliados a las páginas de ticketing.

Playitapp: De la venta unitaria a la suscripción corporativa

Cómo se rentabiliza un producto que exige un coste de captación elevado en un mercado de aplicaciones caracterizado por los bajísimos precios o el gratis total?

Los responsables de PlayItApp, una app que permite al usuario escoger la canción que quiere que suene en un local (algo así como las antiguas gramolas) lo están haciendo por dos vías de ingresos: la primera, vendiendo suscripciones mensuales de 24,90 euros a bares, peluquerías, etc. que permite obtener ingresos recurrentes.

La segunda, cobrando al usuario final por canción escogida, para lo que necesitan un volumen grande de usuarios y darla a conocer. “Hemos invertido unos 30.000 euros en marketing y publicidad (la tercera parte de la inversión total). Los costes de captación son altos. Una media de 78 euros por cliente”, explica Pablo Midón, su responsable de marketing.

Para aligerar estos costes, han convertido a los bares, peluquerías, etc. en clientes-promotores. “Les dejamos utilizar la aplicación de forma gratuita durante varios meses a cambio de que la promocionen. Regalamos packs de carteles que publicitan la app y explican cómo descargarla. La primera línea de ataque son los locales. Si tienes un producto nuevo no te van a buscar. Tienes que darte a conocer y hacerlo por todos los cauces posibles”.

Con esta estrategia, en un año y dos meses que llevan en el mercado han conseguido 226 clientes corporativos y 31.000 descargas. “Vamos dos meses por delante de los objetivos previstos”.

En la foto, Pablo Midón, responsable de marketing de PlayitApp, una aplicación que funciona como las antiguas gramolas de los bares.

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