Cuatro modelos a seguir

Inés Rosales, Leds C4, Prefabricados Ponce y Phytotherapic Solution tuvieron que adaptar su producto. ¿Quieres saber cómo?

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Inés Rosales

Nuevos sabores y diferente posicionamiento

Inés Rosales lleva exportando sus tortas de aceite con anís desde mediados de los 90. Pero el salto cuantitativo ha sido más reciente. En apenas seis años, ha pasado de exportar 300.000 euros a los dos millones con los que espera cerrar el presente ejercicio. Actualmente, exporta a Alemania, Reino Unido, Francia, Japón, Australia, México, Colombia y Canadá, pero su principal destino es EE UU, a donde van a parar el 80% de sus ventas internacionales.

Lo primero que hubo que adaptar fueron los sabores. En 2009, lanzó las tortas a la naranja de Sevilla e inauguró su gama de salados (tortas de tomillo y romero y de sal marina y sésamo). En 2011, la línea de dulces se amplió con una torta con canela, enfocada al público estadounidense, gama que ha completado con la torta con almendras. “EE UU es el motor de nuestras innovacione. No puedes ir a una feria año tras año y no llevar cosas nuevas. Hay que captar el interés de retailers, brokers y prensa especializada”, explica Juan Moreno, presidente de la empresa. El desarrollo de los productos salados es la respuesta al inesperado uso de las tortas que se hace en el país norteamericano. “En España, tradicionalmente se han tomado con el café en el desayuno o la merienda. Allí, comenzaron asociándola a los quesos. Y se usa como un cracker para comer con éstos o con dips, como humus, por ejemplo”, señala Moreno.

Otra diferencia significativa es el canal de venta. En nuestro país, Inés Rosales está en la gran distribución, pero en el extranjero se vende en el canal independiente, cooperativas de productos naturales y supermercados de gama media-alta.

Leds C4

Respuesta a las exigencias técnicas

Desde hace más de 20 años, Leds C4 exporta sus soluciones de iluminación exterior, interior, decorativa, técnica y pública y ventilación en más de 140 países de todo el mundo. Y cada mercado tiene sus peculiaridades, aunque las adaptaciones más significativas en un producto industrial como este se refieren a aspectos técnicos y normativos. “Los principales cambios tienen relación con las tensiones y frecuencias de uso de la red eléctrica local, así como las normativas a aplicar.

Existen normativas locales que obligan a adaptar las luminarias, siendo a veces difícil modificar el producto sin perder su ADN original. También hay que tener en cuenta los diferentes voltajes y frecuencias de uso de las redes eléctricas, así como las fluctuaciones de suministro que sufren algunos países. La incorporación de la electrónica -drivers, equipos, etc.- a las luminarias, sobre todo en cuanto a fuente de luz led, obliga a tener especial atención a la compatibilidad electromagnética y sus efectos en equipos informáticos u otros”, reseña Xavier Andreu, director comercial de la empresa. Por ejemplo, en México la tensión y la frecuencia de suministro es diferente a la europea, usando 127V y 60Hz de frecuencia frente a los 230V y 50HZ de España. Los gustos y preferencias también son importantes. “Las tendencias en formas, colores, texturas y materiales condicionan el éxito del producto en el mercado al que exportamos. Este aspecto responde a un estudio de los gustos locales para seleccionar la oferta más adecuada y adaptarla, si es preciso, al gusto local”, afirma Andreu. Además, algunos países presentan unas características climatológicas especiales, que obligan a adaptar los productos a esas condiciones. Por ejemplo, países con frecuentes tormentas de arena.

Prefabricados Ponce

I+D para sortear las dificultades logísticas

Con el parón que vive el sector de la construcción en nuestro país, la exportación se ha convertido casi en una cuestión de supervivencia. En el caso de Prefabricados Ponce, la apertura al mercado internacional ha llegado a principios del presente año. Y pese a que lleva poco tiempo exportando, ya tiene presencia en Francia, Portugal, norte de África y Sudamérica, a la par que está intentando colarse en Bélgica, Holanda e Inglaterra.

La compañía ofrece piezas derivadas del cemento que se destinan a obra civil, edificación, decoración, etc. Con este tipo de productos, la primera adaptación es obvia: la normativa. “La adaptación del producto, principalmente en Francia, ha sido por normativa y calidad. El mercado galo es muy maduro y exigente”, explica Roberto Ruiz, director financiero de la empresa.

El mayor desafío ha venido con la exportación a los países suda-mericanos, ya que el transporte transoceánico no resulta tan sencillo como el traslado terrestre dentro del continente o el pequeño salto que supone cruzar el estrecho de Gibraltar.

“Teníamos el problema de que nuestras piezas eran muy pesadas, ya que son de hormigón. Con mucho tiempo y ensayos de laboratorio e investigación, hemos lanzado hormigones ligeros de alta calidad, lo que nos permite hacer piezas muy versátiles y con pesos muy reducidos. De este modo, anulamos el factor de coste añadido de transporte que antes teníamos y que nos hacía inviable llevar nuestro material tan lejos”, explica el director financiero.

Phytotherapic solutions

Cambios en la manera de uso

La empresa catalana Phytotherapic Solutions se dedica a la producción de aditivos nutricionales para la alimentación animal a partir de aceites esenciales, extractos de plantas y ácidos orgánicos. Desde hace más de tres años, exporta sus productos a varios países europeos, Filipinas, Irán, Egipto, Pakistán. Colombia, Méjico y Argentina.

La compañía surgió como reacción a la prohibición en Europa de la utilización de antibióticos promotores de crecimiento (APC) en los piensos para animales, vigente desde 2001. “El mercado requería entonces productos que cumpliesen con las funciones que venían haciendo éstos. Cuando iniciamos la actividad, teníamos claro que el posicionamiento de nuestros productos era dar una alternativa fiable y eficaz a los APC”, declara Israel Castillo, responsable de Exportación. Así, Phytotherapic Solutions nació en 2006, tras tres años de investigación en colaboración con el departamento de Ciencia Animal y Alimentación de la Universidad de Barcelona. Y empezó a vender sus aditivos a fábricas de piensos.

Poco a poco, se fue consolidando y decidió expandirse más allá de las fronteras europeas. “Después de varios años de actividad, el mercado de Asia nos resultaba atractivo. El problema era que los APC están permitidos en gran parte de los países asiáticos y debíamos competir con aquellos. No es que nuestros productos no cumplieran igual que los APC, sino que resultaba más difícil vender y cambiar los hábitos de consumo después de tantos años de utilización de antibióticos con fines productivos”, explica Castillo.

Entonces hubo que buscar una solución creativa, que pasaba por modificar la forma de administrar sus productos para que fueran aceptados en aquellos mercados. “La idea era desarrollar la misma formulación de principios activos que llevaban los productos para el pienso pero en versión líquida, para administrar en el agua de bebida. La manera de uso era diferente. Y el canal de venta también”, indica.

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