Los 5 tipos de contratos internacionales más habituales

De compraventa, franquicia, distribución, joint venture y agencias. Toma nota de las características de estos cinco tipos de contratos a los que tendrás que hacer frente en algún momento dado.

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CONTRATO DE COMPRAVENTA

Para Sánchez Lorenzo, el contrato más usual en comercio internacional y el instrumento básico, en España, de las pequeñas firmas productoras para abrirse camino en el exterior.

Indicado para… aquella relación donde una parte entrega a otra un bien o servicio y esta abona un precio.

Y muy atentos también a… que no siempre el contrato se plasma en un documento escrito, sino que basta el pedido de un artículo y la recepción de la factura correspondiente para probar la compraventa. Atentos al Convenio de Viena de 1980, que se toma como referencia para regular este contrato, por lo que conviene tenerlo como libro de cabecera.

Principales cláusulas

- Qué. Clase de producto que se entrega, número de unidades, medidas, peso y calidad, sin olvidarnos del modo de envasado, embalaje y etiquetado.
- Cuándo. Plazo para recoger el producto una vez recibida la orden de compra. Esta cláusula es crítica para el exportador, quien, de no cumplir los tiempos estipulados, tendrá que afrontar una reclamación del comprador.
- Cuánto. Establecer el precio y las condiciones de pago, así como el modo de hacerlo, para lo cual se puede recurrir al cheque bancario y al cheque personal, a la orden de pago o a la transferencia bancaria, entre otras fórmulas.
- Documentos para la importación, donde englobamos la factura comercial, los certificados de  origen de la mercancía y la póliza de seguros.

Riesgos a tener en cuenta. O, para ser exactos, saber quién asume los riesgos de las operaciones. Para ello, nos fijamos en los incoterms, “normas exclusivas de los contratos de compraventa, de carácter voluntario y cuya aplicación pactan expresamente las partes”, resume López Ayuso. “Elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional, fijan las condiciones de entrega de la mercancía y delimitan parte de los derechos y obligaciones de los firmantes”.

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CONTRATO DE FRANQUICIA

Indicado para… el franquiciador que cede al asociado, a cambio de unas contraprestaciones económicas, el uso de la marca y su saber hacer.

Y muy atentos también a… ajustar el contrato a la legislación donde se desarrolle la actividad franquiciada: “En mercados europeo, el Reglamento UE 330/2010 de la Comisión”.

Duración. La pactada entre central y asociado.

Principales cláusulas

- Qué. “Este documento ha de reflejar el acuerdo entre partes y establecer con exactitud y rigor las obligaciones de las mismas en ámbitos como la marca, la formación, la no competencia o las condiciones de suministro”, enumera Mariano Alonso, director general de mundoFranquicia consulting. Su carácter internacional introduce matices relacionados con la estructura que el asociado creará en el mercado destino. Esto conlleva abrir delegaciones o sucursales, “lo que se identifica con una multifranquicia”, o subfranquiciar la actividad a terceros, “propio de una franquicia máster”. En ambos casos, “hay que incluir en el clausulado el calendario de aperturas y la subrogación de la figura franquiciadora ante los miembros de la cadena local”.

Riesgos a considerar. El primero es el adecuado registro de la marca asociada en el territorio de explotación. “En paralelo, recomiendo analizar la existencia y eficacia de las estructuras asistenciales y de apoyo a la red de tiendas en el mercado.

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CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Indicado para… el fabricante que sella una alianza con una firma comercial para que esta adquiera en firme el producto y lo comercialice en una zona o área geográfica, con el compromiso de asumir el riesgo de las operaciones.

Y muy atentos también a… la indemnización por clientela que, en ocasiones, también aparece en el documento que examinamos, “aunque no es la regla general”, aclara López Ayuso. “En ciertos contratos de distribución que, por sus características se pueden asimilar a los de agencia, alguna jurisprudencia permite aplicar esta cláusula”.

Principales cláusulas

- Pacto de exclusividad y de no competencia. El primero te puede obligar a ti, al distribuidor o a ambos, de tal modo que le concedas un territorio en exclusiva y él se comprometa a no actuar en representación de otras marcas competidoras. El segundo punto establece que, una vez extinta la relación contractual, el distribuidor no actuará como competidor, con un plazo máximo de dos años. López Ayuso advierte acerca de las limitaciones del Derecho de la Competencia.
- Condiciones de compra de los artículos, donde se fija, entre otros, el modo de entrega, el plazo de pago o el periodo de garantía concedido a la mercancía.
- Objetivo mínimo de ventas, para constatar la efectividad de un distribuidor con quien puedas romper en caso de no cumplir el horizonte de ventas pactado, que siempre ha de ser razonable en función del artículo o servicio que se vende.
- Servicio posventa, para detallar el servicio de reparaciones y garantías del distribuidor, así como el stock y recambios mínimos que debe poseer en todo momento.
- Daños colaterales. Con frecuencia se pacta la obligación de un seguro de responsabilidad civil en el país importador.

Riesgos a considerar. No asignar un territorio –o hacerlo de manera imprecisa– puede generar conflictos cuando el empresario opera con varios distribuidores.

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CONTRATO DE JOINT VENTURE

Indicado para… regular la relación entre varias empresas que se unen para alcanzar objetivos comerciales comunes.

Y muy atentos también a… qué nos puede deparar el futuro. Imaginemos que, con la sociedad ya operativa, uno de los actores decide abandonar la misma y, en su lugar, entra otra persona mediante la compra de su parte. En este supuesto, redactaremos un contrato por el cual el socio saliente compensará al entrante respecto a cualquier contingencia que acontezca tras el cambio.

Principales cláusulas

- Tanto das... Precisar qué aporta cada parte, ya sea capital, materia prima, saber hacer, producto, tecnología...
- ...Tanto recibes. Establecer las obligaciones fiscales de los firmantes y la distribución de beneficios. “Para ello, indicaremos el procedimiento y las reglas del reparto, en función de las aportaciones de cada actor para constituir la sociedad”, explica Irene Sánchez Román, abogada asesora de la Cámara de Comercio de Madrid.
- Especificar con qué medios o sistema de financiación contaréis, “ya que se podrá acordar que los propios socios otorguen préstamos internos a la sociedad o, bien, que se acuda a financiación externa”.
- Un círculo de confianza, con el objeto de definir las obligaciones de confidencialidad y de prohibición de competencia entre los firmantes, “indicando el grado y los comportamientos prohibidos”. En una línea similar, hay que dejar constancia de que las partes tienen prohibido ceder, total o parcialmente, “los derechos y obligaciones derivados de la constitución de la joint venture”.
- Más de uno puede ser multitud. Sobre todo, si no existen protocolos para actuar ante situaciones delicadas. Otro punto clave es el del quórum necesario para adoptar decisiones que se reserva a la junta general en temas conflictivos, cuando hay socios mayoritarios.

Riesgos a considerar. De los contratos descritos, éste es el que supone un vínculo más estrecho entre los firmantes, de ahí que haya que extremar las precauciones al elegir a los compañeros de viaje. Para trazar el perfil idóneo de tu socio, fíjate en aspectos como la solvencia económica, su reputación ante bancos y proveedores o la relación con las entidades públicas del mercado destino.

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CONTRATO DE AGENCIA

Indicado para… regular la relación entre una parte (principal), que encarga a otra (agente) la promoción activa y continuada de ciertos productos en un territorio concreto, a cambio de una remuneración económica.

Y muy atentos también a… cómo abordáis el tema de las comisiones. Una de las más habituales es la comisión por operación concluida, sin olvidar que debemos especificar el modo de calcularla y el plazo de pago.

Principales cláusulas

- Obligaciones de los firmantes, que engloban, entre otras, las actividades a desempeñar, la prohibición de competencia y la autorización del agente a firmar contratos en nombre del empresario o a recibir pagos de los clientes.
- Señalar los productos objeto del contrato, para que quede claro cuál es la mercancía con la que trabajará el agente.
- Delimitar el territorio de actuación. “Esto hay que especificarlo al máximo”, advierte Sánchez Román. “Incluiremos la prohibición expresa de que el agente actúe fuera de la zona designada”.
- Derechos de exclusividad. Esta cláusula presenta dos vertientes. Por un lado, el compromiso de la parte principal de no otorgar derechos de representación o agencia a terceros en el territorio designado y, “en paralelo, se fija la posibilidad de que el principal o el fabricante distribuyan algunos artículos en esa zona”.
- Derechos de propiedad intelectual e industrial del principal. “Aquí regulamos el uso de las marcas o signos distintivos y la prohibición de divulgar secretos comerciales”.
- Hasta aquí hemos llegado. Especificar los incumplimientos que permiten resolver el contrato anticipadamente, como el impago o retraso en el abono de las comisiones, la vulneración de los pactos de exclusiva o no alcanzar los objetivos de ventas.

Riesgos a considerar. Si el agente ha aportado nuevos clientes al empresario o aumentado de manera notable sus operaciones, aquel podrá exigir una indemnización en el caso de que su actividad siga generando beneficios al empresario, una vez terminado el contrato. Esto se denomina indemnización por clientela y si tú eres la parte principal tienes que prever su existencia o no.

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