¿Por qué no le das un cambio de rumbo a tu negocio?

¿Puede una empresa de tornillería convertirse en fabricante de prótesis dentales? Claro que sí. El inmovilismo es lo peor para un negocio que no funciona y si es necesario cambiar de actividad, conviene hacerlo rápido y sin que tiemble el pulso.

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Nada es inmutable y menos aún en el mundo de los negocios. No son pocas las empresas que empezaron con un modelo económico y han triunfado con otro muy distinto. Ahí están compañías tan conocidas, por ejemplo, como el grupo Keraben, que arrancó como fabricante de pesticidas para acabar convirtiéndose en todo un referente mundial en revestimientos cerámicos. O fuera de nuestras fronteras, el caso emblemático de IBM que a punto estaba de desaparecer hasta que supo reorientarse como empresa de servicios tecnológicos…

Motivos para tomar la decisión
Las razones del reenfoque pueden ser variadas, desde el más básico de un error en el planteamiento inicial de la estrategia hasta un cambio normativo que pueda amenazar nuestro modelo, pasando por un vuelco en el mercado o un cambio de tendencia, entre otros.

Las motivaciones son realmente indiferentes. Lo relevante en este terreno es ser capaces de reconocer que el modelo de negocio ha dejado de funcionar y requiere un cambio de enfoque y que ese cambio debe hacerse de forma tajante y, sobre todo, sin aferrarse a viejos patrones.

“A menudo, el emprendedor se empeña en una idea del negocio y no se da cuenta de que lo que tiene que plantearse son aproximaciones a lo que cree que debería ser el modelo. Es bueno acercarse a él de forma más orientativa, de manera que se pueda ir ajustando el proyecto a la realidad que se vaya encontrando”, explica Jordi Vinaixa, director del Instituto de Iniciativa Emprendedora de ESADE.

“Es lo que yo llamo el modelo de Cristóbal Colón: empieza en una dirección y con un objetivo y en función de lo que acaba encontrando deriva hacia otro modelo de descubrimiento”, concluye.

En definitiva, hay que tener un espíritu abierto a la hora de lanzar un proyecto para ser capaces de redefinirlo en función de las circunstancias.

Reconoce los síntomas

Una vez que ya estás en marcha hay que asumir la premisa de que “todo negocio tiene su ciclo y si me quedo inmóvil lo más seguro es que muera. O evoluciono o no sobrevivo”, explica el profesor Daniel Soriano. Lo importante es ser capaces de identificar en qué momento tengo que dar ese paso de cambiar de planteamiento.

Algunas señales muy claras puede ser cuando un cliente habitual ya no contrata como antes, cuando mis ventas bajan y no ocurre lo mismo con mi sector, cuando aumenta el número de incidencias… Lo primero que hay que hacer en estos casos es indagar para conocer el origen de estos cambios de comportamiento y una vez analizados tomar la determinación de transformarnos.

“Toda decisión debe estar basada en la certeza personal de que ha llegado el cambio para nuestro proyecto. Y una vez planteado esto lo mejor es reorientarse cuanto antes, en la fase en la que estamos sólo ante indicios y no en la que ya es una cruda realidad”, insiste Soriano.

Aprovecha tu experiencia

A la hora de reenfocar tu negocio, hay que analizar bien en qué eres bueno y cómo puedes darle una vuelta de tuerca a tus conocimientos para entrar en otro mercado o para darle otra propuesta de valor a tus clientes de siempre. Vinaixa pone un ejemplo: “Recuerdo una empresa de tornillería de precisión que con la entrada de los chinos vio muy mermado su mercado así que se reorientaron hacia las prótesis dentales, que en esencia son también tornillos de precisión. Es decir, se reinventaron porque el mercado les obligó a ello, pero enfocándose hacia algo que sabían hacer”. Es importante analizar muy bien cuál “es el valor que yo aporto y ver si mi reorientación tienen que venir por buscar nuevos clientes o por adaptar mis conocimientos a otros productos, otros canales, otras tecnologías”, corrobora.

Y juégate lo mínimo

En una reorientación es mejor no empezar a lo grande, sino con pequeñas tentativas que, poco a poco, vayan adquiriendo entidad. Es la propuesta del lean startup que se ha puesto tan de moda en los últimos tiempos: empezar con una propuesta mínimamente viable, un primer diseño, es la prueba-error con pocos recursos y mucho esfuerzo personal, pero sin arriesgar grandes cantidades de capital. “Una buena forma de hacerlo es poniendo el foco en el desarrollo del cliente, es decir, tengo una idea, construyo algo que pongo en manos del cliente, obtengo un feedback o un aprendizaje, rediseño la propuesta y la pongo en el mercado”, recomienda el profesor.

A continuación te ofrecemos el ejemplos de cinco empresas que han sabido reorientar con éxito su negocio inicial.

Toolea. Explorar otros mercados geográficos

Guillermo Ruiz. Del mercado estadounidense a España y Latinoamérica

A veces el reenfoque viene determinado por una equivocación en la elección del mercado al que dirigirse. Eso fue lo que les pasó a Toolea. “Nosotros fuimos a San Francisco con la intención de implantarnos en 2012. Fuimos, en concreto, a Silicon Valley porque la oportunidad de hacer crecer la empresa era mucho mayor. Allí la adopción de nuevas tecnologías, la propensión de las empresas a probar nuevos productos y, en general, el mercado era mucho más beneficioso para una empresa tecnológica como Toolea. Ahora bien, aunque era el mercado idóneo para nuestro producto, los competidores también eran enormes y estaban hiperfinanciados. A los tres días de llegar a San Francisco se hacía público que Microsoft compraba Yammer por 1.200 millones de dólares. Contra eso es casi imposible competir. Además, Silicon Valley es carísimo, San Francisco aún más”, explica Guillermo Ruiz, fundador y CEO de la plataforma. “Nos dimos cuenta de que nuestro mercado era Latinoamérica, España y los países angloparlantes, pero que no fuesen los dos gigantes (Reino Unido y EE UU). Así que decidimos volver a España, donde está nuestro equipo de desarrollo y nos resulta mucho más fácil conseguir clientes. Desde entonces nos enfocamos en el mercado latinoamericano para la internacionalización y estamos encontrando una buena vía de captación de clientes”.

La primera en incluir la gamificación
Toolea es una plataforma de trabajo colaborativo cloud computing, en la que cualquier empresa puede trabajar tanto con sus compañeros en su Intranet como con profesionales externos en proyectos, “lo que nos diferencia es que ofrecemos una solución completa y sincronizada con otras plataformas como Dropbox, Drive o Google Calendar con la que compartir archivos, tareas, comentarios, ideas, encuestas... Además Toolea es la primera de este tipo en incluir gamificación en todos sus procesos aumentando el tiempo de uso a 24 minutos por usuario al día, más de cinco veces el tiempo de nuestros competidores”. Que la decisión de reorientar y venirse a España ha sido la acertada lo demuestra el hecho de que desde de febrero son líderes nacionales en trabajo colaborativo, según la empresa Alexa Ranking.

Rockthepost: Saber aprovechar un cambio normativo

Alejandro Cremades. De plataforma de donaciones a plataforma de inversiones

Con base en Nueva York, RockThePost es una plataforma de inversiones en startups donde conectan a emprendedores con inversores. “En ella los emprendedores pueden levantar desde 100.000 hasta cinco millones de dólares”, explica entusiasta Alejandro Cremades, fundador y CEO. Lo que ahora es una plataforma de inversiones, en sus inicios fue una plataforma de donaciones: “RockThePost inicialmente nació como plataforma de donaciones para startups debido a la falta de regulación, lo que imposibilitaba las operaciones que hoy en día desarrollamos”. En aquella época era muy difícil para cualquier ciudadano de EE UU invertir en una startup, tenía que cumplir una serie de requisitos que volvían muy complejo el proceso y por eso, inicialmente, la plataforma se planteó como de donaciones.

La importancia de elegir un mercado grande
Con la entrada de las nuevas regulaciones del JOBS Act, y después de un año y medio de actividad, reenfocaron el negocio como plataforma de inversiones para startups. “En las donaciones la gente recibía, a cambio de la contribución monetaria, un bien tangible sin ningún tipo de obligación contractual. En la plataforma de inversiones que tenemos a la hora de hacer una contribución ese usuario se convierte automáticamente en inversor recibiendo a cambio acciones de la empresa”, explica Cremades, quien llegó a Nueva York a los 23 años para estudiar un Máster en Fordham Law School. Después se incorporó a un despacho de abogados y allí fue cuando se topó con la idea de RockThePost: “Empezar en EE UU fue fácil porque el mercado es más grande con más de seis millones de startups que se lanzan cada año. Para nosotros era importante empezar fuerte en un mercado con mucho volumen de negocio”.

Il-lusiona Park. Dirigirse a un tipo de público diferente

Eva Aroca. De agencia de eventos a parque de ocio infantil y familiar

El suyo es un claro ejemplo de cómo ir perfilando el modelo de negocio en el día a día hasta transformar completamente la idea inicial. “En 2006 mi hermano y yo creamos una agencia, Il.lusiona Comunicación y Artistas, con el objetivo de hacer comunicación y organización de eventos y como representación de actores y músicos. Poco a poco, la parte de eventos y representación fue creciendo y la de comunicación, sin embargo, decayó”, afirma Eva Aroca, copropietaria de Il-lusiona Park.

Así se gestó la idea 
“Hace tres años empecé a gestar la idea de crear un espacio de ocio infantil y familiar con el objetivo de tener la agencia dentro de este espacio y que fuera un escaparate de los eventos que hacíamos. Yo tenía muy claro donde quería montarlo, vimos la necesidad en el barrio en el que vivía de un espacio de ocio para los más pequeños.” Tras invertir tres años en elaborar el plan de negocio y en hacer estudios de mercado, abrieron el local en diciembre de 2013, “ha sido un cambio estratégico para que la marca Il-lusiona Park se posicione en todos los ámbitos porque nuestro objetivo es que queremos que la empresa crezca a nivel de eventos. Ahora la imagen es muy distinta a la que tenía cuando empezamos en un centro de negocios. Hemos cambiado completamente. Hemos cambiado el book de artistas. Organizamos fiestas privadas, fiestas para colegios, espectáculos que se programan en el local”.

Optima Network. Cubrir otras necesidades de tus clientes

Sergio Escoté. De consultora de internet a desarrollador de tecnologías

Su evolución profesional corre paralela a su evolución personal. Sergio Escoté, fundador y CEO de Optima Network, entró en grupo Intercom con apenas 19 años, en 2009, para dirigir algunos negocios y paralelamente creó su propio proyecto. En principio esa empresa nacía para asesorar a las empresas grandes a que optimizasen su funcionamiento en Internet.

“Pasaron los años y esta línea de negocio fue dejando paso a un planteamiento que me parecía mucho más interesante: desarrollar una tecnología in house propia que estudie los patrones inteligentes en tiempo real en una impresión real para mostrar el anuncio que quiere ver el cliente. Se trata de determinar cuál es el anunciante ideal para el usuario poniendo en relación sus datos con los datos que tenemos en nuestra base de miles de anunciantes”, explica.

“Empezamos a desarrollar esta tecnología en septiembre de 2012 y arrancamos en verano de 2013”, año que cerraron con una facturación de tres millones de euros.

Lo próximo, el social game
“Al principio no era más que una prueba, casi un juego, sin casi financiación, a medias con un antiguo compañero de Intercom. Pero poco a poco empezamos a ver que aquello podía monetizarse y que realmente había una necesidad. Así que paulatinamente fuimos dedicándole todos los esfuerzos para crecer”.

 “Ahora nos estamos dedicando mucho al social game. El objetivo y la dedicación total de la empresa se encaminan hacia esta tecnología publicitaria. Gran parte de los beneficios de la compañía los estamos dedicando a la reinversión en aplicaciones para móviles y tablets.

Fidias. Migrar hacia una actividad cercana

José Carlos Gómez. De entrenamiento para bomberos a formación sanitaria y deportiva

He aquí un caso clarísimo de “renovarse o morir” y de hacerlo, además, en el momento justo y con los recursos justos. Un ejemplo de libro, vaya. “Fidias nació en marzo de 2003, de la inquietud de los tres socios iniciales, Adán Martín, Raúl Gil y yo, licenciados en Educación Física, que no queríamos dar clases sino emprender. Así que creamos la empresa y al poco de nacer, en octubre de ese mismo año, ganamos el contrato de mantenimiento del cuerpo de bomberos de la provincia de Cádiz”, explica José Carlos Gómez Teba, cofundador y director general de la compañía.

Llevaban el entrenamiento de los más de 500 bomberos repartidos por los más de 20 parques de bomberos de toda la provincia. El proyecto era tan ambicioso que poco a poco se fue comiendo toda la energía del proyecto inicial hasta el punto de que, como reconoce Gómez Teba, “no teníamos ubicación física, porque todo nuestro personal se desplazaba a los distintos parques de bomberos”.

Apertura de nuevas vías
Hace tres años, sin embargo, los socios empezaron a intuir que se podían producir cambios en el entorno y que eso les podía afectar: “Había que buscar una alternativa para reorientar el negocio y esta alternativa vino de la mano de la formación”, que hoy imparten a nivel nacional e internacional. Pero, además, en abril de 2013 abrieron el centro Fidias Health & Sport Center en el Puerto de Santa María.

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