El arte de pedir favores (o concederlos) en el mundo de los negocios

Un favor es por definición algo que se concede sin esperar nada a cambio. Pero en el mundo empresarial el intercambio de ayuda no se suele realizar de forma completamente altruista. ¿Cómo entrar en este juego sin quemarnos?

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Favores empresariales

El intercambio de favores es una práctica que tiene mala prensa y a menudo suscita recelos cuando se salen del ámbito de la familia y los amigos más directos. La imagen de don Vito Corleone en la película El padrino repartiendo dádivas que después se exigen a punta de pistola pesa demasiado en el inconsciente colectivo. Y las noticias sobre sobornos y cohechos que leemos todos los días en los periódicos realimentan el temor a pedir una ayuda que después nos pueden cobrar muy caro.

Si nos olvidamos de la política y de historias del hampa, el trueque de favores en el mundo de la empresa es bastante frecuente. Y ni es ilegal ni suele generar problemas morales. Es más, “los buenos directivos y sobre todo los buenos empresarios son gente particularmente bien dotada para pedir favores. Lo hacen con encanto y con el don de la oportunidad. Siempre saben a quién tienen que pedirlo y cómo hacerlo. La vida empresarial está plagada de favores”, asegura Luis Manuel Calleja, profesor de Dirección General y Política de Empresa del Iese y coautor del libro Gestión de favores.

¿Qué intercambian los profesionales y empresarios sin caer en el cohecho? “Fundamentalmente, recomendaciones para encontrar a personas de confianza, sobre todo cuando se trata de cubrir puestos de alto nivel, como consejeros. También consejos sobre temas de comunicación, asesoría fiscal, ayuda para resolver problemas burocráticos, incluso apoyo para encontrar productos y servicios adecuados para la empresa o información útil para la gestión del negocio”, asegura el empresario Antonio Carroza, socio fundador de la firma Alquiler Seguro y asistente habitual a todo tipo de encuentros entre empresarios en la Asociación de Jóvenes Emprensarios de Madrid.

“Para intercambiar favores hay que conocer a las personas adecuadas y en el mundo empresarial esto empieza necesariamente por practicar networking”, comenta. En cuanto al mundo profesional, lo más habitual es recurrir a conocidos directos o colegas. En este caso, las ayudas más políticamente correctas son “el intercambio de tiempo (ayuda para un informe, por ejemplo), consejos e intermediación para que alguien nos abra una puerta importante”, explica Douglas McEncroe, director de Douglas McEncroe Group.

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La cultura del favor

Aunque pocos están dispuestos a admitirlo, en realidad el intercambio de dádivas en el mundo empresarial forma parte de la rutina diaria para salir de cualquier marrón. Y posiblemente la moneda de cambio más habitual en este mercado informal y espontáneo sea la información privilegiada para tomar decisiones importantes: por ejemplo, si va a haber un movimiento en la cúpula directiva que pueda aprovechar una de las partes para intentar conseguir un ascenso o la adjudicación de un proyecto importante... Este tipo de ayuda desinteresada crea un vínculo de amistad y de confianza muy fuerte entre las partes.

El intercambio de favores también tiene un lado perverso, ya que cuando alguien nos ayuda nos sentimos en deuda y con la obligación moral de devolverle el favor prestado cuando sea necesario. Y no siempre podemos saber con precisión la deuda acumulada con la otra parte. Sin llegar a los extremos de ese peligroso intercambio de información entre Anibal Lecter y la joven Clarice en el quid pro quo que propone el asesino de El Silencio de los corderos, en el mundo de la empresa también hay peticiones habituales como pago de favores que nos pueden poner en algún apuro. Por ejemplo, vernos en la obligación de “hacer algo que va en contra de la verdad, como tener que hablar a tu jefe bien de alguien cuando no es cien por cien merecido. O ayudas que pueden chocar con la ética o los valores de la empresa”, apunta Douglas McEncroe.

Son pagos de deudas que pueden terminar poniendo en peligro la credibilidad profesional de cualquiera. Por eso, conviene elegir bien con quién intercambiamos ayuda y a qué nos comprometemos cuando entramos en ese juego tan necesario.

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El arte de pedir ayuda

ADMITIR UNA NECESIDAD

“Hay personas que no piden bien los favores porque les cuesta reconocer que necesitan ayuda. Éste es un error habitual de los directivos y personas que ejercen el liderazgo con mucha gente. Sienten pudor en admitir que necesitan ayuda y el resultado es que no son claros en su petición y se producen malentendidos por parte del otro, además de generarle estrés porque no sabe exactamente lo que debe hacer”, explica Douglas McEncroe.

COMUNICAR BIEN LO QUE PIDES

“Hay que ser claros en nuestras peticiones. Explicar bien lo que necesitamos, por qué lo necesitamos, en qué plazo y el significado que tiene para nosotros conseguirlo o no. Si no queremos que el otro se sienta en deuda, podemos intentar jugar con las palabras. No es igual decirle a alguien ‘tengo que hacerte una petición’ o ‘necesito consultarte algo’ que decir, ‘necesito un favor’. Es una expresión que transmite una mayor expectativa sobre el otro y potencia ese sentimiento de deuda”, añade McEncroe.

EL DON DE LA OPORTUNIDAD

“Antes de solicitar un favor debemos hacer una valoración real de lo que estamos pidiendo. Podemos pecar de injustos, de inoportunos o estar demandando algo desproporcionado. Hay que pedir favores que realmente estén al alcance del otro y tener en cuenta si está en su mano hacerlo o va a depender de un tercero”, explica Luis Manuel Calleja.

En un entorno empresarial también conviene tener en cuenta quiénes son los responsables últimos de la empresa. “En el caso de un negocio en el que existe un consejo de administración, como el mío, muchos de los favores que puedas prestar exigen un consenso con los socios. En estos casos hay que ser claros, decir, ‘déjame que lo consulte con mis socios, a ver qué opinan, y si está en mi mano’. No puedes comprometerte con algo que no depende de ti”, explica el empresario Antonio Carroza.

ELEGIR BIEN A LA PERSONA

En principio, “el mejor destinatario de nuestra petición será alguien que pueda responder a nuestra necesidad, que nos genere simpatía o que pueda tener una deuda anterior con nosotros”, apunta Luis Manuel Calleja. Pero también podemos recurrir a personas desconocidas. “No debes tener ningún problema en pedir algo a alguien a quien sólo has visto dos veces. Pero debes ir en mano con una oferta. Tienes que ser muy claro: necesito esto y puedo ofrecerte esto a cambio. Si la otra persona es alguien de mayor nivel que nosotros, un jefe, por ejemplo, esa oferta es aún más importante y hay que hacerlo con mucha diplomacia. Intentar vincular el favor a un resultado favorable para los dos y para el equipo. Incluso si sólo es en beneficio de tu carrera profesional”, comenta Douglas McEncroe.

Y una última idea que parece de cajón pero que a veces pasamos por alto por desesperación: no solicites ayuda a alguien que te cae mal; este es el tipo de favor que termina por costar más de lo que puedas recibir. Los sentimientos suelen ser mutuos y posiblemente se cobrará con creces tu deuda.

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Balance de trueques

Cuando se pregunta a las personas que intercambian favores si es correcto o no llevar una cuenta de los que hacemos y los que recibimos, todos coinciden en que no se deben gestionar estos trueques como una cuenta de resultados de una empresa. Pero también recomiendan no dar más de lo que recibimos... Vamos, que la cuenta de resultados de los favores hay que llevarla al menos en la cabeza.

¿CUÁNTO VALE CADA FAVOR?

“Es evidente que no todos los favores valen lo mismo, pero tampoco es algo a lo que se pueda dar un valor mercantil o que se pueda medir. Depende del momento y de cada persona. Si lo piensas bien, no tiene el mismo valor el cigarrillo que te ofrecen habitualmente en la oficina que el que te puedan dar al bajar de un vuelo de más de ocho horas. Con los favores sucede lo mismo. No se miden por su materialidad, sino por lo que supone para quien lo hace y quien lo recibe”, explica Luis Manuel Calleja.

EL COSTE PARA QUIEN LO PRESTA

El precio de un favor se considera en función del esfuerzo que supone llevarlo a la práctica. No es igual la ayuda que podamos prestar a título personal, que la que suponga hablar con terceros. Estos son los que mayor coste tienen para quien los da, pero no tienen por qué ser los que más sumen en nuestro haber. Ahí entra también el valor que le otorgue el favorecido.

COBRAR UNA DEUDA

No es políticamente correcto exigir la devolución de un favor como quien reclama un dinero prestado, pero “se puede recordar. Una cosa es prestar ayuda de forma desinteresada y otra es ser tonto. Recordar lo que hemos hecho en el pasado por el otro, de forma sutil, suele funcionar bien. Además, hay que tener cuidado de no caer en el error de ser el tipo de personas que siempre está dispuesto a hacer algo sin pedir nada. La gente se acostumbra. Hay que poner a cada uno en su sitio”, asegura Luis Manuel Calleja. “Tampoco se deben hacer peticiones que vayan en contra de la ética o la cultura de la empresa. Con ellas ponemos al otro en un compromiso y se genera resentimiento, porque no sabrá cómo gestionar la situación. Ni es correcto pedir un favor que no necesitamos, sólo para cobrar una deuda anterior”, añade McEncroe.

NEGARSE A PAGAR UNA DEUDA

“No hay ninguna norma moral que obligue a devolver la ayuda prestada a otra persona, incluso aunque se trate de un favor exactamente igual al que nos hicieron, pero sí existe una obligación moral a corresponder”, asegura Luis Manuel Calleja. Claro que eso no significa que no puedas negarte cuando se trate de algo que no esté en tu mano o que suponga un conflicto de cualquier tipo. Para evitar el resentimiento del otro, explícaselo abiertamente. Sin tapujos.

Aquí entra en juego la asertividad. Hay que ser capaces de transmitir al otro la idea de que respetas sus derechos y sus intereses, pero que él también debe respetar los tuyos. También es importante intentar ofrecer otro tipo de ayuda en compensación: le dices, ‘no puedo hacer lo que me pides, pero quizás pueda ayudarte de alguna otra forma o pueda buscar otra persona que resuelva tu problema’. De lo que se trata es de que el otro vea tu voluntad por corresponder y que no has olvidado la ayuda prestada por él anteriormente (él la tiene muy presente en su cabeza)”, explica Douglas McEncroe.

RECURRIR A TERCEROS PARA DEVOLVER UN FAVOR

Si es un favor que no depende de nosotros, “ hay que dejar muy claro que no puedes responder por la otra persona, que lo intentarás, pero que no tienes el mismo nivel de control como si lo hicieras tú. Y sobre todo dejar claro cuándo hablarás con la otra parte y qué le vas a pedir... Si no se habla cono claridad se pueden generar falsas expectativas y resentimientos posteriores”, añade McEncroe.

PAGAR CON UNA FALSA MONEDA

Tampoco conviene intentar devolver un favor simplemente por quedar bien y sin hacer el mínimo esfuerzo. Por ejemplo, si alguien con quien estamos en deuda nos pide que colaboremos en un proyecto de trabajo, nos comprometemos y después le presentamos un resultado flojísimo, que evidencia que no nos hemos esforzado, el otro no percibirá que hemos saldado la deuda y posiblemente perderá para siempre su confianza en nosotros.

INTERCAMBIOS DESCOMPENSADOS

Por último, “ cuando prestamos ayuda a alguien, aunque no lo hagamos pensando en cuándo lo cobraremos, siempre esperamos que el otro nos lo devuelva si más tarde tenemos que pedirle algo. Es muy difícil no sentir que el otro nos lo debe y si no nos sentimos correspondidos se crea un resentimiento”, comenta Douglas McEncroe. La pregunta aquí es qué hacer con ese resentimiento. “¿Lo comunico de forma abierta o dejo que esto se convierta en una especie de revancha? Esto último sucede muy a menudo porque se gestiona mal. Lo ideal es analizar si le hemos pedido el favor en un mal momento para él o si realmente estaba en su mano poderlo hacer. E intentar canalizar ese resentimiento hacia una actitud más positiva y de comunicación abierta: ‘me siento decepcionado pero espero que la siguiente vez me ayudes’. O preguntarle si conoce a alguien que pudiera ayudarme, así podemos comprobar si existe una mínima predisposición por su parte”,añade.

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