Cómo fidelizar a tu canal de distribución para vender más (y más rápido)

Tu canal de venta te va a mimar y a potenciar tu cartera de productos después de aplicar las medidas que aquí te contamos.

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Incentivos de ventas

El vendedor prescribe el producto en la tienda. De ahí que sea clave tenerlo motivado al ser parte esencial en el engranaje de la actividad. ¿Cómo hacerlo? A través de regalos, sorteos, comisiones o puntos canjeables según las ventas. “Y a pesar de su importancia, esta parcela es sistemáticamente desatendida por las pymes”, sentencia Rafael Muñiz, director general de la consultora RMG & Asociados.

A tener en cuenta. El problema radica en que los dueños de estos negocios suelen capitalizar las promociones, sin hacer partícipes a los empleados. Pero es mejor opción involucrar a la plantilla en las campañas de fidelización.


Objetivo(s). El más evidente es incrementar las ventas, aunque también se consigue que los empleados sientan más ‘cercana’ a la marca.


Periodicidad. Por lo general, se trata de programas que se ejecutan en oleadas de uno a tres meses.

Formación de la fuerza de venta

Para el profesor Gerard Costa, esta estrategia la empleareamos “en sectores donde la venta no se basa, en sentido estricto, en el autoservicio” sino en los que precisan del asesoramiento de un profesional.

A tener en cuenta. En segmentos como la restauración abundan los trabajadores poco cualificados. Un contexto donde el propietario de un restaurante valorará, sobremanera, que instruyas a su plantilla. La formación ha de ir acompañada por un programa de incentivos, en forma de regalos o descuentos por asistir a los cursos.


Objetivo (s). Que el empleado sepa aumentar la venta, el valor percibido por el cliente y la satisfacción de éste, proceso en el que salen ganando todos los actores implicados.

Periodicidad. Si se trata de incentivar las ventas de un artículo nuevo, el programa debe durar unos dos meses. En el caso de estimular al canal con un producto ya en el mercado, se limita a una o dos jornadas.

Descuentos en la compra del producto

Una técnica con la que se busca incentivar al canal para que adquiera nuestra mercancía. Esta recompensa también puede otorgarse una vez logrados unos objetivos de venta pactados previamente, para dar un mejor margen en el producto.

A tener en cuenta. La estrategia es especialmente valiosa cuando llevamos poco tiempo en el mercado, ya que permite darnos a conocer de manera más rápida. Es una técnica muy utilizada por el comercio que todavía sigue ofreciendo buenos resultados. Eso sí. Si el margen de tu producto es estrecho, afina bien el descuento.


Objetivo (s). Aumentar las ventas y, en paralelo, colocar el producto en el canal y situarlo en el mejor sitio posible.

Periodicidad. Al lanzar una nueva referencia y, desde luego, siempre que detectemos una bajada en los pedidos.

Ayuda a la operativa diaria del negocio

El planteamiento es dotar de herramientas al canal para que venda nuestro producto más y mejor. Al final, buscamos que nos sienta como estrechos aliados en el proceso de comercialización.

A tener en cuenta. El secreto está en detectar de forma muy certera las necesidades que pueda tener el canal de venta.

Objetivo (s). Aumentar las ventas y que prescriban nuestro producto antes que el de la competencia tanto directa como indirecta.

Periodicidad. Es imprescindible mantener los incentivos a lo largo del año, en sucesivas oleadas, para que den salida al artículo, siempre en las mejores condiciones.

Caso práctico. Recurrimos aquí a un artículo de moda como el gin tonic. Para impulsar aún más su venta, las marca de ginebra Tanqueray facilitaba a los hosteleros un kit con el que servirla bebida, que incluye copas en forma de balón, pétalos de flores y cartas con los posibles cócteles a preparar.

Regalos que depende de premios al cliente final

Es una técnica donde utilizamos al usuario como gancho para fidelizar el canal. La mecánica es sencilla. En el interior de varios productos se incluyen vales que se intercambian por regalos. Siempre que algún cliente gane uno de esos premios, los trabajadores de la tienda recibirán automáticamente el mismo obsequio. Con este aliciente, los empleados se esforzarán en la venta.

A tener en cuenta. No es preciso desarrollar programas costosos. Si se opta por sorteos se ha de saber que esta herramienta se ha empleado en exceso y quizás el usuario esté saturado.

Objetivo (s). Incrementar la rotación, además de mejorar exposición y visibilidad en la tienda.

Periodicidad. Varias veces durante cada una de las temporadas comerciales.

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