Potencia la compra impulsiva en tu tienda virtual

La inmediatez de internet facilita la compra impulsiva, saber utilizar las herramientas con las que contamos hará que aumentemos nuestras ventas.

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Ofrece un buen producto con un gran descuento

Un producto exclusivo y difícil de localizar por otros medios, que en el precio genere un efecto de ganga o chollo para que esté presente en la adquisición impulsiva. Negociar con las grandes marcas para conseguirlo es una de las tareas más difíciles para el emprendedor debido a la gran saturación de portales de venta por impulso que hay en la actualidad, aunque es cuestión de conocer el sector, identificar bien a los distribuidores y trabajar con sus stocks, sus finales de temporada, las campañas especiales o los productos descatalogados, entre otros.

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Bien paquetizado

Una buena forma de promover el impulso es presentado el producto en lote con otros artículos que le son complementarios, bien para venderlo en conjunto o para relativizar los precios. Nuestro cerebro funciona con relativos, de manera que si ve una cámara de fotos de 450 euros y al lado una funda de 65 euros, la funda nos parecerá más barata que si la presentamos sola.

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Limitado en número de unidades

Todos hemos sucumbido alguna vez al gancho de “es el último que me queda”. En Internet ocurre lo mismo: es más fácil promover el impulso si el número de unidades es limitada y más si vamos viendo la disponibilidad del stock en tiempo real Este tipo de estrategias juegan con el efecto psicológico de la oportunidad y de la competencia de la oferta: adquirirlo antes que otro usuario.

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Con sugerencias sucesivas

Es la traslación del merchandising de los chicles en la caja del supermercado al mundo online: cuando se va a cerrar el proceso de compra, aparece una sugerencia del tipo de “a quién compró esto, también le interesó esto otro, ¿quieres adquirir el pack con el x% de descuento?

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Acotado en el tiempo

La oferta debe estar disponible sólo durante un periodo determinado y cuanto más corto, mejor. Ahora bien, es muy importante ser cuidadosos con las promociones que hacemos, no podemos lanzar una campaña sobre un producto con un 15% de descuento durante sólo tres días y al cabo del mes volver a lanzar la misma promoción. Esta estrategia está llamada al fracaso.

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Un proceso de compra ágil

Aquí está el gran obstáculo de la compra virtual por impulso. Me he enganchado a un producto que en realidad no necesito, lo compro y empiezan a salir más y más formularios, pidiendo datos. Cuando llega el momento de meter mis datos bancarios, ya me he enfriado.

Cada portal tiene su propia fórmula para minimizar este obstáculo. Una buena recomendación es solicitar toda esta información relevante al registrarse en la página, de manera que al introducir su clave, el sistema identifica automáticamente al usuario y, por un lado, le remite a la información que le puede ser más relevante y, por otro, al efectuar una compra podemos reducir al máximo los datos a introducir, incluso a sólo la confirmación y consignación de los datos bancarios.

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No te olvides de la atención postventa

Es importante cumplir los plazos y las condiciones de entrega. Se valoran los sistemas de alerta que permiten hacer el seguimiento del pedido. Y muy importante: facilitar y simplificar al máximo el proceso de devolución, en caso de que sea necesario; debe ser tan sencillo como en una tienda física. Por último, y no menos relevante, en Internet queda todo registrado, de manera que si hay alguna queja, también seguirá apareciendo mes tras mes, así que es importante tratar de dar respuesta a cualquier problema o reclamación y a la mayor brevedad posible.

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El peso de la manada

Las recomendaciones de los amigos son cruciales en este tipo de venta por impulso, de ahí la importancia de favorecer tanto las opiniones de los usuarios como las sugerencias a través de botones del tipo “envíaselo a tu amigo”.

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Empresas líderes en compra impulsiva

JustEat
¿Hay algo más poco racional que decidir con el estómago vacío? De eso es de lo que se aprovechan en Just Eat, uno de los portales de comidas a domicilio por Internet, que conecta a compradores de comida a domicilio con productores. La ventaja para el consumidor es la facilidad de acceso a cualquier tipo de comida que le apetezca y la comodidad: introduce su CP, accede a todas las ofertas de su zona, con un simple clic adquiere todos los productos que quiera y en 30 minutos lo tiene en su casa. Puede pagar en la página con tarjeta de crédito o al repartidor.

Atrápalo.com
El ocio es uno de los sectores donde más cabida tiene la compra por impulso porque en él juega mucho el componente emocional, clave para favorecer la irracionalidad de la adquisición. Buscan conocer el histórico de los clientes, de manera que puedas adaptas la oferta a sus gustos y, de esta manera, sabrás tocar la tecla adecuada para promover su impulso. Además, fomentan la promoción de las opiniones de los usuarios a través del botón “díselo a un amigo”.

Groupon
A puestan fuertemente por identificar muy bien la oferta que dirigen a sus grupos de clientes, a los que llegan, además de por Internet, a través del móvil y las redes sociales. Cuentan con una aplicación gratuita para smartphone que facilita la compra de cupones a nuestros usuarios estén donde estén. Y adecuan las campañas a las necesidades y apetencias de sus usuarios en cada momento y periodo estacional.

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