Técnicas de venta cruzada para multiplicar tus clientes

El objetivo es hacer que el cliente compre más artículos de lo que inicialmente pide, es mejor sugerir una venta que utilizar técnicas agresivas, os contamos las mejores técnicas de venta cruzada.

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No imponer

El estilo agresivo ya no funciona. Es mejor ofrecer al cliente lo que pueda interesarle en vez de tratar de inflar la venta. Debe de ser una venta amable, sugiriendo, es decir, que si alguien quiere un pantalón, puedes enseñarle también un cinturón y unos zapatos.

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Sí, dialogar

Ni vender por vender, ni actuar como una simple máquina expendedora. Los vendedores deben pasar de recoger el pedido a ser asesores. Hay que establecer un diálogo con el cliente, hacer preguntas inteligentes para entrar en su universo y hacerle propuestas adecuadas. Quizá en ese momento no se ultime la venta, pero es posible que luego valore los artículos sugeridos y vuelva.

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Ofrece algo más a tu cliente

Es la clave de la venta cruzada y para fidelizar al cliente, que tiene que ser el principal objetivo. Si tu pyme maneja unos 500 clientes y conoces personalmente a 100, aprovecha para conocerles aún mejor. Habla con ellos. Con esos datos, las grandes empresas dibujan patrones de comportamiento. Por lo que deberías de sacar tiempo para dedicar a analizar esos patrones.
Comunicar de forma periódica. Tienes que mantener el contacto con tus clientes, proponiéndoles ofertas interesantes o aportando información valiosa. Muchos negocios tienen el nombre, teléfono o e-mail de sus clientes: el videoclub, la tintorería… Si no es tu caso, pídeselo a cambio de algún valor añadido, como enviarles el menú semanal. Pero pregunta cómo y cuándo contactar, para no molestar.

Cuando ya has conseguido que el cliente esté en la tienda, puedes ofrecerle lo que sabes que le interesa, con las técnicas de venta cruzada habituales.

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Merchandising diferente

Una de las tendencias más novedosas de ventas cruzadas en pymes consiste en la búsqueda de un merchandising diferente. Por ejemplo, en el mundo online, donde es tan fácil cambiar el orden de presentación de los productos, ha revolucionado el merchandising, también en las tiendas físicas. Hemos pasado de una ordenación industrial, por categorías, a presentar los artículos según las necesidades del cliente.

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Clusterización o multiespacios

La gran tendencia consiste en segmentar clientes, asociando productos y categorías que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos, como en el caso de los pañales y las cervezas (leyenda del marketing según la cual un supermercado aumentó las ventas de cerveza entre padres jóvenes al ubicarlas en la sección de bebés).

Las festividades como Halloween o Navidad también se prestan bien a este tipo de presentaciones.

En los multiespacios, la venta de una categoría de productos puede reforzarse si se incluye un córner con productos o servicios distintos, pero que atraen al mismo público.

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Recomendaciones online

Otra tendencia eficaz son las recomendaciones online. Hacen la función del dependiente, pero en una tienda virtual. Estos programas, cada día más sofisticados, cruzan datos sobre el catálogo de productos y los clientes para detectar patrones de comportamiento y, a partir de ahí, hacer recomendaciones personalizadas. Más allá de las ventas puntuales que puedan conseguir, aportan un valor fundamental: información detallada sobre los usuarios de la web, que debes aprovechar para ajustar las estrategias comerciales, tanto en la tienda online como en la física:

No tengas miedo a innovar. Una gran ventaja de estos sistemas es que a veces encuentran relaciones entre artículos que no resultan evidentes y no se te habrían ocurrido (como los pañales y la cerveza). Aunque parezcan arriesgadas, puedes ser interesante ensayarlas.

Campañas offline. Algunos sistemas permiten saber si el usuario ha sacado del carrito artículos que quería comprar. Plantéate mandarle un e-mail unos días más tarde recordándole ese producto o incluso ofreciéndole un descuento.

Personaliza. El gestor de la tienda puede configurar el sistema para que se adapte al perfil de sus clientes. El objetivo es mostrar un escaparate para cada uno.

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Una atención más personal

Hay que dar un trato personalizado y elegir a los clientes más adecuados para cada venta cruzada. Pero, si haces una oferta especial para todos, estás perdiendo dinero.

Como idea:

Ayúdales a ahorrar: Teniendo en cuenta que los hábitos de consumo están cambiando y que la gente quiere ahorrar, piensa cómo ayudarles. Preocúpate por lo que les preocupa.

Recupera a los perdidos: Recuperar a clientes que antes eran habituales pero están dejando de serlo, ofreciéndoles lo que sabes que les interesa.

Aporta valor: Puedes organizar eventos para invitar a tus clientes habituales, mantenerles informados sobre temas de interés relacionados con tu actividad, incluso darles formación.

Da ideas: Dialogar con el cliente para saber por qué ha elegido un producto. A partir de ahí, conviértete en un centro de ideas.

Aporta novedades: Las tiendas pequeñas confían demasiado en el trato personal y se despreocupan por su catálogo. Hay que renovarse.

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Otros 12 consejos para vender más

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