Consejos para fabricar en el exterior sin llevarte sorpresas

Al hilo del tirón de nuevas marcas españolas de éxito, como Hawkers, que fabrican fuera de nuestro país, repasamos las claves para producir en el exterior sin llevarte sorpresas.

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Necesitas informes comerciales sobre tu proveedor

Es importante pedir informes comerciales sobre las empresas que estás tanteando. Esta información la puedes obtener en sus páginas web o en las cámaras de comercio.

Solvencia de la compañía. Cuánto más antigua sea la fábrica y más implantada esté en el mercado, más sólida será la relación comercial que puedas establecer. Para conocer la viabilidad financiera de la empresas puedes, por ejemplo, contratar informes financieros en Informa D&B.

¿Quiénes son sus clientes actuales? Si ya está trabajando en tu sector, tienes garantizado que conoces el terreno y, además, te puede servir para conocer qué certificados garantizan sus procesos. Si, por ejemplo, tu producto está relacionado con la alimentación y ese proveedor fabrica para empresas de EE UU, puedes tener la seguridad de que tiene los más estrictos estándares de seguridad, porque la Food & Drug Administration es muy rígida.

Capacidad. Está relacionado con el apartado anterior: debes identificar el tamaño de los otros clientes para no verte abocado a ser el último de la lista en los plazos de entrega o para prever posibles sobrecargas.

Para contactar con ellos. Existen servicios profesionales especializados en la intermediación de contactos, desde las oficinas comerciales, hasta agencias especializadas en comercio internacional. Otra forma de contacto es a través de los mercados electrónicos, que ponen en contacto a contratistas y subcontratistas.

Analiza los costes de arranque y jurídicos

Este punto es importante, porque lo que puede ocurrir es que lo que te ahorras en mano de obra lo gastas en otros conceptos, como:

1. Costes de arranque. Son en los que incurres al principio de la operación y que nunca se tienen en cuenta a la hora de hacer los cálculos financieros, como los gastos de establecer contacto, de encargar estudios de mercado, informes… Suelen ser muy importantes.

2. Costes legales y jurídicos. Te interesa contratar un bufete o consultoría que se encargue de gestionar todos los asuntos legales y elaborar los documentos contractuales. Puede ser local o español, pero en este caso te interesa que tenga partners locales.

3. Costes fiscales. Has de tener en cuenta todo lo relativo a aranceles, impuestos añadidos, tasas. Los costes fiscales más importantes son el IVA, que supone normalmente un 18% del valor de la mercancía, y los aranceles, que dependen del país y de la mercancia.

4. Costes ocultos. Son aquellos que tienen lugar durante el proceso y que a menudo olvidamos: viajes de control, para apoderar, para seleccionar personal, para estrechar lazos con el proveedor…

5. Costes de transporte. Puede suponer un 20% más a añadir al coste de fabricación. En esta partida hay que incluir el coste desde la fábrica hasta el puerto (dependiendo de cómo esté estipulado en el contrato), el transporte internacional, el almacenamiento en el lugar de llegada y el transporte en el país de destino.

6. Costes de instalación (en caso de instalarse allí). Son mucho más numerosos: expatriación, contratación de recursos humanos, alquiler de local, coste del suelo, costes energéticos, construcción. Pero si indagas en el país hacia donde te diriges, suelen contar con programas de apoyo a las inversiones en el exterior donde se puede consultar costes de establecimientos, directorio de empresas y demás información.

7. Coste de control de calidad y plazos de entrega. Si lo encargas a una agencia puede rondar los 300 euros por operación.

Cuidado con el stock

Subcontratar en el exterior implica atender pedidos de mayor volumen y, por tanto, una mejor gestión del stock.

A la hora de subcontratar en el exterior, normalmente te van a exigir un pedido mayor del que estás acostumbrado a gestionar. Esto te puede obligar a concentrar productos (si antes hacías, por ejemplo, 10 tallas, ahora tienes que hacer cuatro) y a aumentar el stock (a lo mejor tienes que encargar 15.000 unidades cuando antes hacías 6.000).

Todo ello lleva aparejado, por un lado, un recorte en la diversificación de gamas y, por otro, la necesidad de gestionar el stock. Este problema en el tamaño de los pedidos viene justificado no solamente por las características de los proveedores sino también por la propia singularidad del transporte internacional, ya que vas a tener que llenar contenedores para que te resulte más rentable.

Otro tema que debes vigilar son los tiempos de entrega, porque no sólo debes contemplar el tiempo de fabricación sino también el de transporte que, dependiendo de si es por mar o por aire puede variar, oscila entre los 15 y 30 días.

A ello hay que añadir el transporte de la mercancía por carretera, ya sea en el país de origen o en el de destino, desde el puerto hasta los puntos de venta.

Riesgos financieros que afrontas

La producción en el exterior conlleva riesgos financieros derivados del alargamiento del plazo y la fluctuación de las divisas, aunque también hay ayudas para minimizar su impacto.

Además de los costes que hemos analizado, trasladar la producción al exterior puede implicar un alargamiento de plazos y una fluctuación de divisas que deberás financiar. Por ejemplo, imagina que encargas hoy la fabricación y tardan unos 60 días en hacértelo. A eso tienes que añadir unos 30/38 días entre transporte y papeleo. Al final son entre 90 y 120 días en los que la divisa puede haber cambiado. Pero, además, tienes que vender esa mercancía y normalmente tus clientes no te pagan hasta pasados 60 días. Es decir, al final necesitas financiación para siete u ocho meses.

Es importante tener en cuenta esta peculiaridad porque en los tiempos que corren resulta difícil conseguir cartas de crédito internacionales. En cualquier caso, existen bastantes ayudas a la exportación que incluyen la subvención de los gastos iniciales de gestión de contactos y en algunos otros también los viajes individuales para la puesta en marcha del acuerdo.

Siempre con un contrato

Hay cuestiones que son más difíciles de controlar cuando median miles de kilómetros; por eso resulta crucial firmar un contrato. El contrato debe incluir:

Cláusulas de confidencialidad. Sobre todo cuando estamos hablando de productos muy especiales, que llevan sus propios planos y especificaciones. No va a impedir la piratería, pero al menos te dará armas legales para defenderte. Protege tus productos o tus mercancías a través de patentes nacionales e internacionales y registra la marca tanto en tu país como en el país donde vas a subcontratar.

Tiempos y plazos de entrega. Deben establecerse por escrito las cantidades y los plazos de entrega de la mercancía para evitar que puedas quedar desasistido y fija por escrito cláusulas de penalización en caso de incumplimiento.

Especificaciones de calidad. Conviene incluir todas aquellas especificaciones que necesite tu mercancía para poder ser importada en España y en la Unión Europea.

Asegúrate de que aparece alguna figura de intermediación o de arbitraje.

Estudia bien el país

Antes de decidirte por el proveedor; conviene valorar la situación real del país. Existen unos riesgos sociales, políticos, jurídicos y fiscales, que no debes minimizar porque pueden poner en peligro tu inversión.

Entre los primeros debes estudiar la posible inestabilidad social, el peso de los sindicatos, el grado de absentismo, el nivel de cualificación de la mano de obra… Entre los segundos, los riesgos de nacionalización, de posibles revueltas civiles, acuerdos comerciales previos con otros países que pueden encarecer a posteriori el negocio.

Además de las guías editadas por la cámara de comercio, por las Oficinas Comerciales del ICEX, también existen empresas que te pueden facilitar informes más detallados sobre oportunidades de negocio del país y los posibles riesgos financieros y políticos inherentes.

Temas jurídicos y fiscales. Es importante analizar la legislación del país en el que vamos a subcontratar la producción porque hay cuestiones que pueden tener una relevancia fundamental.

Además te interesa conocer todas las ayudas fiscales y legales que ofrecen los países a los posibles inversores extranjeros, porque ante dos países potencialmente interesantes, puede haber más facilidades en materia de desgravación fiscal, de eliminación de tasas, de reducción de costes, de ayudas a la implantación en uno que en otros… Por otro lado, no está de más que te informes sobre la cultura, el protocolo y las costumbres del país al que te vas a dirigir.

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