Cómo dar servicio en el extranjero sin tener una estructura exterior

Imagina que tienes un cliente que ahora se plantea operar fuera de España. ¿Qué harías si no tienes estructura en el extranjero? La alianza estratégica internacional es la forma más sencilla, más barata y menos arriesgada.

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Si se nos presenta la oportunidad de acompañar a un cliente en su aventura internacional y no tenemos presencia en el extranjero tenemos tres posibilidades: quedarnos aquí lamentándonos por perderla –quizá incluso el cliente en nuestro país–, abrir delegación donde él vaya y firmar una alianza con una red u otra empresa similar a la nuestra en el país de destino.

Descartada la opción de quedarnos con los brazos cruzados viendo cómo perdemos esta oportunidad de negocio, sólo nos quedan las otras dos. Establecer una estructura propia de delegaciones resulta costoso. Además, operar en un mercado externo requiere una intensa labor de investigación de mercado, conocimiento del país de destino, de sus costumbres, las redes clientelares, el marco legislativo, etc. Y salir fuera de nuestro país puede resultar costoso y arriesgado, si somos una pyme. ¿Pero y si lo intentamos con una alianza con un socio local?

¿Alianza bilateral o red?

La forma más sencilla de abordar un nuevo mercado o acompañar a un cliente en su salida al extranjero es mediante la colaboración con empresas similares a la nuestra en el país de destino.

Podemos hacerlo de dos maneras:

- Acuerdo bilateral. Si el negocio se plantea para un país concreto, quizá la mejor manera de abordarlo sea mediante una alianza puntual con una compañía como la nuestra en el país al que nos vamos a dirigir. Si somos un bufete de abogados, podemos firmar un acuerdo con un despacho similar al nuestro. Estos acuerdos deben entenderse como un intercambio en el que todas las partes ponen ciertos recursos en común –tecnología, cartera de clientes, conocimiento de un sector...– y obtienen mutuo beneficio.  La automoción es un sector en el que tradicionalmente se han producido frecuentes alianzas estratégicas entre fabricantes para proyectos determinados. Y estos acuerdos también son útiles en el desarrollo de infraestructuras, arquitectura y proyectos medioambientales o relacionados con las energías renovables, donde la colaboración con un socio local es determinante para el acceso a los concursos, licitaciones, etc.

- Integrarse en una red. En algunos sectores existe una larga tradición de asociación a redes internacionales. Esto es muy frecuente entre las agencias de comunicación, de publicidad y de marketing, así como consultoras, bufetes de abogados y empresas de servicios en general. Así, el cliente goza de un servicio homogéneo en cada país, pero prestado por cada una de las empresas locales integradas en la red.

Oportunidad de crecer

La principal ventaja de este tipo de colaboración es clara: la posibilidad de ampliar tu cartera con clientes internacionales. Las oportunidades vienen de dos maneras:

- Expansión internacional. La alianza permite abrirnos y dar un servicio de calidad en un país cuyo mercado no conocemos. Además, podemos hacerlo de una forma sencilla y con menor riesgo que si entramos con oficina propia. “Muchas veces, la manera más cómoda de entrar en un país o de probar en él es conseguir un socio que conozca las características de ese mercado”, señala Guillermo Arce, consultor estratégico y profesor de Marketing y Ventas de la Universidad Alfonso X (UAX).

- De ida y vuelta. La colaboración transita por una vía de doble sentido. No sólo aprovechamos el acuerdo con nuestro socio para acompañar a un cliente a otro país o abrir mercado, sino que también podemos desempeñar ese rol aquí. Es decir, si nuestro aliado tiene un cliente que quiere operar en España, podemos ayudarle en su entrada beneficiándonos ambos del negocio que genere.

Más ventajas de tener socios en el extranjero

Además de la oportunidad de negocio que se abre mediante la alianza con socios extranjeros y la inclusión en una red, esta fórmula nos permite afrontar el mercado internacional beneficiándonos de otras cosas.

- Conservar nuestra identidad. Estos acuerdos combinan una presencia internacional similar a la de cualquier gran empresa, pero sin perder las ventajas de ser una pyme, como la proximidad al cliente, la independencia o la agilidad de respuesta.

- Aprovechar el know how. Ir de la mano de una empresa local con experiencia, evitamos ese problema. Esto se traduce en una mayor velocidad de penetración y un aumento de las posibilidades de éxito, puesto que nuestro socio ya cuenta con una red de contactos, sabe a qué puerta llamar, conoce las costumbres, la normativa...  Luis Manuel Calleja, profesor extraordinario de Dirección Estratégica de IESE, incide en que la colaboración se puede traducir en “acceso a tecnologías, conocimientos y capacidades, desarrollo de nuevos productos, etc.”.

¿Cómo llevarlo a cabo?

Al firmar una alianza, hay dos aspectos a tener en cuenta:

- Reparto equilibrado. La enorme diversidad de acuerdos posibles impide hablar de una fórmula estándar para repartir los ingresos. Cuando se trata de alianzas puntuales, lo normal es que se negocien las condiciones particulares para cada caso. En el marco de una red es más fácil que se establezcan protocolos. En general, hay dos elementos esenciales a la hora de fijar las cantidades que corresponden a cada parte: el trabajo que aporte cada una de las empresas asociadas y quién pone el cliente.

- Aspectos contractuales. Además de fijar cómo será el posterior reparto de los beneficios, lo fundamental es delimitar claramente en qué cooperamos y en qué no. “Por muchas razones, no sólo jurídicas sino de management, la configuración legal ha de contemplar la alianza como algo distinto de sus partes”, reseña Calleja.

GRUPO MOLDTRANS: Una compleja red transfronteriza

 

Por su actividad, la logística, están obligados a ofrecer un servicio global e integral: unen una red de corresponsales con otra de agentes.

Para competir en el ámbito de la logística, cualquier empresa ambiciosa necesita ofrecer un servicio transfronterizo. Y la mejor manera de hacerlo es mediante alianzas con empresas homólogas en el extranjero. Grupo Moldtrans es un operador logístico integral, es decir, que presta servicios de transporte internacional terrestre, aéreo y marítimo. Para ello, dispone de una red de alianzas con corresponsales y agentes en todo el planeta.

“Contamos con más de 40 corresponsales en Europa, Turquía y norte de África. A esto hay que sumar una amplia red de agentes, pertenecientes al Security Cargo Network, ubicados en los principales puertos y aeropuertos del mundo. Las alianzas alcanzadas con nuestros agentes y corresponsales internacionales se basan en protocolos de colaboración en los que se establecen los objetivos, responsabilidades y acuerdos económicos con los que regular las actividades de distribución, logística y transporte de ambas partes en sus respectivos países”, explica José Guzmán, director comercial de la empresa.

Esta colaboración se basa esencialmente en el desarrollo del transporte en el país de destino. Las ventajas se basan en la agilidad de respuesta y el conocimiento del mercado de cada uno de los socios. “A diferencia de las multinacionales, contamos con la necesaria capacidad de adaptación a los cambios que plantea el sector logístico en cada uno de los países y continentes donde estamos representados”.

En cuanto a los protocolos de estas alianzas , “se basan en el beneficio de las dos compañías, pudiendo rescindir éstas siempre que una de ellas o ambas consideren no satisfechas sus expectativas y objetivos”.

www.moldtrans.com

DOBARRO Y ASOCIADOS ABOGADOS: Colaborar con los socios de mis socios

Este bufete de abogados se ha integrado en la red internacional Lex Prudens, lo que le permite llegar a un mayor número de clientes de distintas nacionalidades.

Desde sus comienzos, en Dobarro y Asociados sabían que, además de la abogacía tradicional (ofrece consultoría jurídica, elaboración de informes, asesoramiento para desarrollo de proyectos, elaboración de textos normativos, etc.), otra vía era abordar el mercado internacional. Con este fin, el despacho se integró en la red Lex Prudens, compuesta por 25 socios, incluyendo bufetes en China, Rumanía, Portugal, Marruecos, Guinea Ecuatorial y EE UU. A su vez, algunos de los asociados disponen de acuerdos con otros bufetes, permitiendo abarcar un territorio cada vez más extenso.

“Por ejemplo, colaboramos con un despacho que cuenta con un socio australiano, lo que ha servido para dar cobertura a las relaciones establecidas con motivo de unos acuerdos alcanzados entre astilleros australianos y españoles. Además, tenemos alianzas con otros despachos que colaboran con bufetes en Oriente Próximo e Iberoamérica. Muchas veces aparecen empresas que hacen negocios con un país con el que no tienes relación. Entonces buscamos algún socio que tenga contactos allí. Así tejemos una red cada vez más tupida entre todos”, señala Cristóbal Dobarro, socio director.

En cuanto a las relaciones con los otros socios, Dobarro explica: “El reparto de los ingresos depende del trabajo que dedique cada uno de los despachos y de quién capta al cliente. Aunque se trabaje el mismo número de horas, si el cliente lo consigue otro despacho, es lógico que se lleven un mayor porcentaje”.

www.dobarroyasociados.com

AULA INGLÉS: Control de calidad en las alianzas

Su fundadora quería ofrecer un programa de formación en el extranjero. Y lo ha logrado a través de alianzas con otras escuelas.

Cuando Elena Tejedor puso en marcha Aula Inglés tenía claro que no iba a ser una academia más en el saturado sector de los idiomas. Así, además de cursos para todo tipo de públicos –niños, adultos, profesores, empresarios...– y formación in company, ofrece programas en el extranjero.

“Creemos que para llegar a dominar un idioma es necesaria la formación en el extranjero y completar así la formación regular en España”, explica Tejedor.

Para esta joven empresa, creada en 2009, contar con presencia propia en todos los países a los que se dirige era imposible. Por eso optó por un modelo de alianzas.

“Tenemos firmadas acuerdos con escuelas y agencias de colocación en Reino Unido, Irlanda, Malta, Francia, Alemania, Italia, Portugal, Canadá y Estados Unidos. Nos servimos de nuestros colaboradores para prestar el servicio formativo (escuelas de idiomas) y para colocar a nuestros candidatos (programas de voluntariado, prácticas en empresas, au pair y trabajo en hostelería). Viajamos personalmente a los países de destino para negociar estas alianzas, comprobar la calidad de las instalaciones y formación y conocer de primera mano lo que puede convenir más a un tipo u otro de cliente. Para nosotros es imprescindible esta colaboración porque no somos prestatarios directos de la formación y porque necesitamos tener presencia local para poder seleccionar las empresas o familias que darán trabajo a nuestros candidatos”, explica.

www.aulaingles.es

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