Networking: trucos para hacer nuevos contactos útiles para tu negocio

Entre los deberes obligatorios de cualquier emprendedor está el practicar bien el networking. Pero cuando se trata de realizarlo en un evento, curiosamente la mayoría lo hace mal. Te ofrecemos las principales pautas para aumentar tu eficacia.

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Cómo prepararse antes del evento

Por pereza, pudor, desconocimiento, equivocación... Las razones por las que podemos errar a la hora de practicar networking son muy variadas, pero todas pueden solucionarse con una buena preparación. De eso es de lo que va este reportaje: un manual para hacer un networking en eventos eficaz.

Selecciona el evento correcto. Es importante seleccionar bien los eventos a los que te interesa acudir, ya sea por el sector, modo de emprendimiento, cantidad de inversión que se esté valorando, temática, los colectivos que acuden, los participantes, por afinidad, por los ponentes, por las áreas de mejora que te pueden aportar, por el papel que puedes jugar en ellos…

Establece tu objetivo. ”La parte más importante del networking es la de conocerse a uno mismo, saber qué areas nos interesan personal y profesionalmente. ¿Qué quieres conseguir del evento: financiación, clientes, promoción, reconocimiento? ¿Te va a aportar valor añadido? ¿Puedes aportarlo tú? ¿Tiene sentido dentro de tu estrategia personal?”, señala José Canseco, socio director de Human Touch y profesor de EAE. Es importante realizar este análisis antes de ir al evento para poder establecer los pequeños objetivos que quieres conseguir en el mismo.

Identifica a los participantes. En muchos eventos, la lista de los ponentes y de los asistentes se hacen públicas previamente. Tómate un tiempo para identificar a aquellos que te interesa conocer y busca información en la Red, tanto en los buscadores como en las redes sociales. Identifica su imagen, lee sus blogs, hazte seguidor de ellos… Y, como señala Del Río, realiza esta tarea con lápiz y papel: “Es importante que vayas tomando notas de cada uno de los aspectos reseñables de tus posibles objetivos, para que de esta manera puedas llegar a forjarte una idea aproximada de sus intereses, sus inquietudes, de los proyectos en los que invierten –si se trata de inversores–, etcétera. Esta información te servirá no sólo para captar su interés, sino también, y sobre todo, para encontrar puntos comunes con los que romper el hielo a la hora de presentarte”.

No olvides el kit. Es fundamental llevar suficientes tarjetas de visita y que éstas contengan los datos necesarios para tu identificación y contacto: consigna bien a qué se dedica tu empresa o cuál es tu especialidad, comprueba que contiene tu dirección, correo electrónico, teléfono fijo, móvil y cualquier otro dato de contacto importante.

Durante el evento

Has llegado al evento y es el momento de trabajar el networking puro y duro. Éstas son nuestras recomendaciones.

Cuándo presentarse. Sobre este aspecto no hay unanimidad entre los expertos. Te damos diferentes opciones:


Antes de la conferencia, mesa redonda o similar. Este tipo de eventos suele tener algún tipo de ponencia o charla que actúa como leit motiv del encuentro. Una buena opción es llegar de los primeros y buscar un buen sitio que esté centrado en la fila de butacas. Deja tu abrigo y tu carpeta en él y trata de localizar al organizador del evento, puede ser un buen momento para presentarte a él y agradecerle su invitación al encuentro. “El simple gesto de apartar el abrigo para dejar que se siente alguien o de llegar al tiempo que otra persona y cederle el paso, o en el momento de las acreditaciones, pasarle el turno al otro puede ser suficiente para romper el hielo”, señala José Canseco, socio director de Human Touch, para quien “a menudo el primer contacto no es verbal: a veces es una mirada, un gesto cómplice ante algún comentario, una sonrisa amable”.

Durante la conferencia, el turno de preguntas puede ser un buen momento para romper el hielo con los asistentes y, sobre todo, si tu objetivo principal es alguno de los miembros de la mesa redonda o de los ponentes. La pregunta que plantees tiene que ser oportuna e interesante. Si no es ninguna de las dos cosas, es mejor no formularla. Y por supuesto no ha de incluir ninguna referencia a tu empresa, servicio o producto. Es mejor que sea una cuestión abierta relacionada con el contenido de la conferencia, el sector o la especialidad del conferenciante. 

En los momentos de descanso o después de la conferencia. Éstos suelen ser los tiempos especialmente pensados para iniciar el networking. El problema que puedes tener aquí es la competencia, porque todo el mundo querrá hablar con las personas más interesantes y tendréis que esperar vuestro turno. Si ya has hecho alguna avanzadilla en los previos o has formulado alguna pregunta, puedes haber despertado el interés de algunos de los presentes y es posible que haya movimientos de acercamiento o que te resulte más fácil acercarte tú y continuar con lo planteado. En caso contrario, observa a tu alrededor y comprobarás que la mayoría está en la misma situación que tú. Un comentario sin importancia delante de la bandeja de canapés sirve para tender puentes.

Cómo presentarse o autopresentarse

Lo ideal es ser presentado por otro con el que tu “objetivo” ya tenga algún tipo de vinculación.

Puedes intentar buscar algún cliente de él que conozcas, algún emprendedor en el que ya haya invertido (en el caso de inversores), algún proveedor e intentar que sea él quien te presente. Pero, si no conoces a nadie, debes presentarte en frío y para eso es cuando resulta fundamental el encontrar el punto de conexión, el terreno común con tu interlocutor y que te permitirá generar inquietud en la otra parte para que participe en la conversación.

Algunas recomendaciones:

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Puede ser alguna cita reciente de su blog o algún tweet suyo:
“Fulanito/a, Buenos días. Soy xxxx, el otro día leí en tu blog que os estábais interesando por esta tecnología…” “He visto que eres un apasionado de la fotografía, el golf, los caballos, los viajes exóticos…. ¿conoces esta publicación, artículo, enlace, blog? A mí también me gusta mucho…”

Tu afinidad con su sector o con alguna inversión que haya hecho:
“Buenas tardes, sé que eres xxxx y que has invertido en esta tecnología, en este sector… ¿Cómo va ese sector?... Yo estoy trabajando precisamente en ese mismo segmento, aunque mis esfuerzos van dirigidos a dar una solución diferente a ese problema”.

Una petición de ayuda. Esta palabra tiene un efecto psicológico importante que suele invitar al contrario a prestar un poco más de atención:
“Fulanito/a, Buenos días. Soy xxxx y quería hablar contigo porque sé que vuestro fondo/ vuestra empresa/ tú sois auténticos especialistas en el sector y podríais ayudarme mucho en este proyecto que estoy lanzando…”
“Te quería conocer porque sigo tu blog/tu empresa/tu trayectoria y estoy trabajando en un proyecto en el que me puedes ayudar”

Con preguntas abiertas:
“Fulanito/a, Buenos días. Soy xxxx. He visto en su blog/he oído en su ponencia que… ¿Sería posible resolver esta situación con este otro planteamiento? ¿Se ha estudiado la posibilidad de aplicar esta tecnología/esta solución para…?

Apelando a su beneficio:
“Sigo tu blog y te quiero contar algo que seguro que te va a interesar porque somos muy afines en este campo”
“Te quería conocer porque estoy trabajando en un proyecto que te puede ayudar a ti a conseguir más relevancia/ te puede interesar por…./ te va como un guante para esta línea que estais sacando…”.

Prepara tu elevator pitch

En apenas 30 segundos, debes poder contar quién eres, qué haces, para quién o para qué lo haces y qué vas a hacer en los próximos cinco años.

Ten en cuenta que se estima que en 60 segundos entran entre 150 y 220 palabras, así que calcula la mitad para tus presentaciones en frío en el evento. Prepáratelo muy bien, con palabras sencillas, fáciles de entender y persuasivas (beneficio, logro, resultados…). Un buen recurso es contarlo en forma de pequeña historia y que sea muy visual.

Prepárate dos o tres frases que resuman bien tu tecnología y valor añadido. Para Fleming, “van muy bien las comparaciones: “Somos el Facebook para profesionales”. Este tipo de comparaciones ayudan a visualizar lo que se está haciendo porque no puedes entretenerte en explicar la tecnología”. Tampoco abuses de ellas, porque empiezan a estar muy manidas.

El elevator pitch tiene que incluir el nombre de la empresa, sector, producto o productos de los que tratas, (propios y ajenos, como poníamos en el ejemplo, para que nos sirvan para construir en nuestro interlocutor una imagen visual); el equipo que está detrás de la idea (“Es bueno incluir esas historias de cómo surgió la idea o de lo que se hizo para conseguir el primer dinero –lavar coches, vender pizzas–”, comenta Félix Capel, director de Relaciones Institucionales de AJE Madrid), tu valor diferencial (una patente, un reconocimiento, una nueva forma de distribuir) y quién es tu competencia.

¿Feeling o no feeling?

La primera impresión es fundamental y es cierto que hay un componente de química que no podemos controlar.

Para todo lo demás, hay algunas pautas:

Cuida tu apariencia e higiene. Parece obvio, pero hay personas que descuidan hasta los pequeños detalles: pelo despeinado, zapatos sucios, olor a tabaco…

No hay que olvidar que nuestra imagen nos representa, tanto a nosotros como a nuestra empresa y a nuestro producto o servicio, y es importante que sea lo más agradable posible.

Respeta el espacio personal. Aunque sea un evento muy concurrido, debes procurar no ocupar ese espacio que toda persona necesita a su alrededor para no sentirse invadido.

Observa los círculos. Debes saber diferenciar cuando dos personas están en campechana conversación y cuando es una charla más formal, para no interrumpir. Lo mejor es mantenerse prudencialmente cerca a la espera de que alguno de los dos se dé cuenta de que quieres un minuto. Es en ese momento, cuando te miren, cuando puedes interrumpir: “Perdonen/ad que les/os interrumpa, pero quería comentar con usted un aspecto que me ha llamado mucho la atención…”.

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