Qué hacer cuando se va tu contacto en una empresa cliente

Se ha ido el interlocutor de tu empresa cliente. ¿Qué debes hacer para no perder la cuenta y aumentar el negocio? ¿Cómo reforzar tu relación comercial?

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Solicita el contacto y preséntate

Es el paso necesario en cualquier cambio. Si la transición es amistosa, pide a tu antiguo interlocutor que te ponga en contacto con su sustituto. Lo ideal es que te facilite una reunión a tres bandas. Pero, si no, que al menos te proporcione su correo y teléfono.

Es importante también no dejar de pasar más de una semana desde la entrada del nuevo interlocutor hasta que le presentes tu oferta. Infórmate antes sobre quién es y cómo es. En la presentación, haz valer el tiempo de relación que llevas con la empresa, los beneficios conseguidos para la compañía y un par de líneas donde reflejes tu conocimiento de las necesidades de tu cliente.

Métricas y balances

Establece métricas y balances de la relación con tu cliente. Lo aconsejable es que hayas hecho esta labor de CRM previamente, pero nunca es tarde para empezar. Si puedes, establece una comparativa entre la situación de la compañía cuando empezásteis la relación y la situación actual, y valorar de qué manera tu influencia ha sido importante o no. El proveedor debe estar continuamente demostrando su valor al cliente, porque éste tiende a olvidarlo. Este trabajo nos defiende de peticiones de bajadas de precios o de condiciones difíciles.

Adáptate tú y adapta tú oferta

Uno de los errores más habituales es no entender que el que viene tiene su propia forma de hacer las cosas y que somos nosotros los que debemos adaptarnos a él y no al revés. Olvídate de “es que siempre lo hemos hecho así”. Sé muy cauto en este proceso y trata de consensuar con el nuevo cómo quiere que sea la relación.

Prepárate para mejorar tu oferta. Ojo con esta premisa. Es cierto que tendrás que empezar desde cero con tu nuevo interlocutor y también lo es que se traerá a su propia cartera de proveedores. Pero no olvides que tú partes de la posición ventajosa de que conoces la empresa, lo que puede facilitarte el rediseño de la oferta. Aumenta tu competitividad a través de nuevas variables de negociación (asistencia fuera de horarios, programas personalizados, servicios añadidos, etc.), pero evita competir en precio porque eso puede entenderse como poca seriedad.

Facilitar la tarea

Conoces la empresa, así que aprovecha ese bagaje para facilitarle la tarea al nuevo a través de acciones que hagan muy cómodo su trabajo en el área que te afecta. Y fija en la oferta los precios, las garantías, las condiciones de la forma más eficiente.

Diversifica dentro del cliente. De nuevo se trata de reivindicar tu principal valor, que es el conocimiento de la empresa. A lo mejor es el momento de diversificar. Por ejemplo, te puedes encontrar con la situación de que a tu persona de contacto es despedida y si no diversificas y amplias contactos acabas perdiendo un contrato o una cuenta. Es importante conseguir soluciones transversales entre ellos y mantenerse. Otra estrategia interesante puede ser contratar a un profesional que proceda de la empresa cliente.

No dejes pasar la oportunidad

Los contactos valen su peso en oro porque conocen las ventajas competitivas de nuestro producto y confían en nosotros. Así que aprovecha la oportunidad de marcharte con él allá donde vayas.

Infórmate sobre su nuevo destino.Si se mueve dentro del mismo sector, es evidente que no habrás perdido una empresa sino que puedes ganar dos. Recaba toda la información que puedas sobre su nueva empresa para saber qué puedes ofrecerle en su lugar de destino, aunque presta atención a las posibles cláusulas de no concurrencia para no encontrarte con problemas añadidos.

Adapta tu oferta. Aunque no sea el mismo sector, profundiza en tu portafolio y estudia qué parte de tu negocio puedes adaptar al nuevo destino de tu interlocutor. A menudo, se trata de pequeños cambios que te pueden compensar, porque ya tienes gran parte del terreno abonado.

Tómate tu tiempo para identificar el mapa de decisión en la nueva empresa y empieza a aplicar las medidas preventivas.

La opción preventiva

Elabora un mapa del cliente. Ésta es una herramienta que las multinacionales entienden muy bien, pero que las pymes y emprendedores tienden a olvidar. Se trata, de identificar quiénes son no sólo los interlocutores, sino también los ‘decisores’ y tratar de establecer también una relación con ellos”. Para ello, aplicar sobre él tres lecturas diferentes.

Por un lado, la lectura oficial o física. En segundo lugar, la personal o de análisis de actores: debes identificar a las personas que influyen en tu negocio o que influyen en las que influyen y estudiarlos en profundidad. Pregúntate: “¿Son favorables a mí o a mi negocio? ¿Son emprendedores o pasivos? ¿Cuál es su personalidad?”. Para bloquear a los desafectos, identifica si se oponen a ti por razones políticas o económicas. En el primer caso, identifica a los competidores que están apalancados con esos contactos e intenta dar herramientas de valor para tus defensores. Si es por razones económicas, enriquece tu oferta de valor.

La tercera lectura que debes hacer es la del círculo de influencia. Aquí es importante establecer diferencias entre el círculo de dirección y el círculo de confianza.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión