Cómo aumentar ventas sacando más partido a tu red de contactos

Te contamos diferentes estrategias que te ayudarán a sacarle mayor rendimiento a tu red de contactos. ¿Cómo debes ‘moverte’ en el networking online y presencial?

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Los mandamientos no escritos del ‘networking’

¿Qué quieres conseguir? ¿Quién te puede ayudar? ¿Cómo llegar a ellos? ¿De forma directa o a través de terceros? ¿Qué puedes ofrecer tu relevante a otros? ¿De qué manera tus contactos se pueden ayudar entre ellos? En eso consiste el networking.

Dar sin esperar nada a cambio
Piensa cómo puedes ser un recurso para los demás. Se generoso y sincero. Da sin esperar nada a cambio. “Cuando ofreces ayuda con garantías –no ofreciendo cosas por compromiso– tienes muchas posibilidades de que después ellos hagan cosas por ti”, sostiene Antonio Rami, de Kantox.

¿Qué te interesa de los otros?
Una vez que te marques tus objetivos, analiza quién te puede ayudar y qué vas a hacer para llegar a ese contacto. ¿Cuál es el mejor camino: de forma directa; a través de otra persona; asistiendo a un evento; presentándote a un concurso…?

Calidad frente a cantidad
No acapares contactos. Sólo aquellos que puedan aportar valor a tus objetivos.

Cuida a tus contactos
Es importante no perder el tiempo ni hacérselo perder a los otros”, dice Rami. Averigua las preferencias e intereses de tus contactos para estar siempre en alerta cuando lo necesiten y creas que les puedes ayudar.

Retroalimentación
Piensa cómo pueden ayudarse tus contactos entre ellos.

Encuentros cara a cara
Desvirtualiza a todos tus contactos. Promueve los encuentros físicos (comidas, fiestas…)

Eventos presenciales
Sólo acude a aquellos que te puedan aportar valor.

Redes sociales
Aprovecha las ventajas que aportan las redes sociales para gestionar tu agenda de contactos.

¿La casa por el tejado? ¡NO!

La estrategia correcta es la de empezar de abajo hacia arriba. Para ello, crea una comunidad de seguidores con los que interactuar en distintas redes sociales. Y eso debes hacerlo allí donde estén. “Por ejemplo, si te dedicas al gran consumo, tus seguidores estarán en Facebook. Si lo tuyo es vender a otras empresas, lo lógico es que busques a esos contactos en LinkedIn y en Google Plus. Localiza allí a tus clientes, proveedores, empresas, contactos… y crea tu comunidad en esas redes para interactuar con ellos”, sostiene Emilio Márquez, fundador de Networking Activo (http://networkingactivo.com).

Spamear a mansalva

Una estrategia errónea para captar nuevos contactos en estas redes con el objetivo de convertirlos en potenciales clientes es la de spamear a mansalva. “Crea tu comunidad en base a tus 10-20 clientes que ya tengas fidelizados. Si tienes que enviarles una carta para decirles que acabas de abrir una plataforma, lo haces –subraya Márquez–. Si tienes que enviarles una newsletter, lo haces. O si te comunicas habitualmente con esos clientes fidelizados a través del teléfono, pues llámales y cuéntales que has abierto cuenta en Twitter, Linkedin, Google Plus, etc.”. Una vez que ya tienes creada esa comunidad, en base a ese grupo de clientes fidelizados, ya puedes empezar a buscar nuevos clientes. “Y cuando esos nuevos entren en tu comunidad de nicho, aunque haya pocos miembros, podrán interactuar (con preguntas, dudas, consejos, etc.) con otros usuarios –tus clientes fidelizados– con los que tienen intereses parecidos”, dice este experto.

Si ayudas, te ayudan

Esta es la filosofía con la que nació Nearmeeting. Su cofundador Carlos Sanz explica que esta plataforma de networking colaborativo permite acceder, contactar y mantener reuniones de negocio con profesionales de tu interés, a través de personas de máxima confianza.

“Es una excelente forma, no solo de rentabilizar tu agenda de contactos, sino también de ampliarla y optimizarla, porque cuanto más contribuyas a la comunidad, más beneficios tendrás”.

¿Cómo funciona?
Por cada contacto de negocio que facilites a otro usuario con uno de tus contactos de confianza, consigues un crédito, “que podrás canjear para tener un contacto/reunión con una persona de tu interés o cederlo a otro usuario”. También puedes conseguir créditos por cada tres relaciones de confianza que generes en la plataforma (contactos que invites y se registren). Nearmeeting también cuenta con un modelo premium: “Si no tienes tiempo, no quieres compartir tus contactos o simplemente consideras que no tienes contactos de valor, puedes comprar créditos en diferentes modalidades de planes: 5, 10, 50…, créditos que te permitirán acceder y contactar con profesionales de tu interés, para plantearles un negocio, una colaboración o lo que desde una perspectiva profesional, consideres oportuno”, señala Sanz.

‘Todo el monte no es orégano’
LinkedIn es la principal red para establecer contactos profesionales. Pero las facilidades que ofrece para encontrar profesionales se puede volver en nuestra cuenta si no somos capaces de saber filtrar quién nos interesa y por qué. Antonio Rami, de Kantox, considera un error enviar invitaciones estándar y frías. “Hay que personalizar los mensajes. Es como si alguien envía un CV a 1.000 personas sin molestarse en filtrar y personalizar a quién se lo envía; tengo el mismo derecho que él de no dedicarle esfuerzo a responderle”.

Empieza por buscar afinidades

Siempre hay un principio. No intentes llegar a un contacto a la primera. Empieza por tus familiares, amigos, compañeros de estudios, de trabajo… Y de ahí, ve ampliando. Nieves Fernández Agras, de Familiafacil, sostiene que, dependiendo de la experiencia y trayectoria laboral y profesional que tengas, tu red de networking puede ser mayor o menor: “Cuando emprendí ya tenía una trayectoria. Y mi primer networking fue para testar mi modelo de negocio”. Aprovechó que había estudiado en Icade para contactar por LinkedIn con antiguos alumnos, a los que les presentó su proyecto para que testaran su producto. “La respuesta fue fantástica y amplié mucho más mi red de contactos”, reconoce. En su opinión, es importante buscar un nexo con aquella gente con la que tienes afinidad. “En mi caso, fue la universidad y mi trayectoria laboral ya que me ayudó mucho haber trabajado en Accenture. Pero, a la gente le tocas un tema emocional y, aunque no te conozca personalmente, te puede dar la posibilidad de escucharte”.

Y luego amplía tus círculos

Una vez que has lanzado las primeras redes, sigue ampliando tus círculos con aquellos contactos que te falten y que te aporten valor. Recuerda Fernández Agras que cuando comenzó con su proyecto online, todos sus amigos y conocidos eran de empresas tradicionales (offline), y necesitaba buscar contactos con otros emprendedores que ya hubieran empezado en Internet y hubieran tenido éxito. “Y me acerqué a eventos como First Tuesday, Iniciador, Ellas 2.0, etc. Eso me sirvió para introducirme en esos círculos y a entablar contactos con muchos profesionales del sector de Internet. Y también para conocer a angels advisors, que es el modelo que uso y que me funcionó muy bien: No quiero tu dinero, sino tu experiencia. Te importa que te invite un día a comer, te cuente mi proyecto y me dices qué te parece desde tu experiencia”.

¿Qué quieres conseguir?

Pregúntate, ¿qué quieres? ¿tener visibilidad y/o tener más clientes? Antes de lanzarte a crear tu perfiles en redes sociales (LinkedIn, Twitter, Google Plus, Facebook…), primero plantéate qué es lo que quieres conseguir.

“Porque una cosa es tener visibilidad y otra, nuevos clientes. Una vez que tengas claro cuáles son tus objetivos, podrás plantear una estrategia con unas tácticas u otras”, aconseja Emilio Márquez, de Networking Activo.

Si lo que quieres, por ejemplo, es tener visibilidad dentro de tu sector, “créate un centro de tu identidad digital: blog profesional y/o uno corporativo. Pero que no tiene que ser un perfil social, porque los términos de servicio de las distintas redes sociales (Facebook, LinkedIn, etc.) pueden cambiar a lo largo del tiempo y porque tu url personalizada en cualquier red social le pertenece a esa red y no a ti”.

De nicho
Para tener visibilidad con ese blog profesional y/o corporativo, “una vez por semana publica uno o dos artículos de tu temática o nicho de mercado concreto; contenido que redifundirás o moverás en Facebook, Twitter, LinkedIn, Google Plus…”, dice este experto. Una mala estrategia es intentar conseguir una base de datos de perfiles de contactos masiva. “¿A qué nicho de mercado te dedicas? Por ejemplo, actividades audiovisuales de cine en Madrid –apunta Márquez–. Pues la estrategia más correcta sería: prepárate una lista de Twitter de personajes reconocidos profesionalmente (influenciadores). Empieza a seguirles y a interactuar con ellos, al tiempo que vas publicando contenido específico propio relacionado con tu nicho de mercado”.

En su opinión, en una estrategia de entre tres y seis meses podrías conseguir una cierta visibilidad en redes sociales.

Elabora un retrato robot

En el networking, debes estar preparado en todo momento, porque nunca sabes si a la vuelta de la esquina te vas a cruzar con el profesional que te podría ayudar a conseguir algo que necesitas. Begoña Martínez Pagán, de Júramelo, entiende el networking como working: trabajo. “Mi filosofía es elegir primero y no esperar a que te elijan. Es parte de una estrategia mayor de investigación del mercado. Me interesa saber quiénes son, dónde están y cómo puedo trabajar con clientes, proveedores y competencia. Muchas veces son categorías menos estancas de lo que podría parecer. En cualquier caso, solo así puedes distinguir lo que te venden como networking y lo que te interesa como tal. Si tienes un retrato robot de qué persona te interesa, es más fácil que la reconozcas cuando te la encuentres. Si no, aunque te la presenten directamente, no sabrás aprovechar la oportunidad”.

Esta emprendedora sostiene también que es muy ‘cómodo’ –o sencillo– hacer networking con gente del sector, “porque sabemos qué esperamos y qué esperan de nosotros. Pero si salimos de esa zona de confort y mezclamos nuestras ideas con las de gente diferente, podemos formar parte de cosas muy interesantes. Por supuesto, hay un trabajo previo de marca personal y de reputación que puede facilitarte o dificultarte las cosas llegada la hora de la verdad. Nosotros hacemos networking, sobre todo, para buscar proveedores. Es muy sencillo saber qué te falta”.

¿Quién es la persona clave?

Uno de los errores más frecuentes en el networking es dar muchos palos al aire, porque no sabemos quién es el contacto cualificado que necesitamos captar para nuestro objetivo. Diego López-Salazar, de Mirayvuela y de Wifimotion, sostiene que hacen poca puerta fría, pero si la hacen “es para nuestros clientes que son hoteles. Planificamos una zona y vamos a los hoteles preguntando por el director o el responsable de marketing para explicarles nuestros servicios”. A través de LinkedIn, buscan a los responsables de las empresas que podrían interesarles sus servicios “y les hacemos llegar una invitación con algo de información sobre nuestro producto. En Twitter, hacemos búsqueda con hashtag de temas que nos interesan. De ahí, podemos encontrar a personas y empresas con problemas que podríamos solucionar”, argumenta.

¿Networkeas o trabajas?

Piensa que si te dedicas a ir a un evento tras otro, sin ton si son, es muy probable que no obtengas un retorno de la inversión”, sostiene Emilio Márquez, de Networking Activo.

Dentro de todos los eventos que haya, selecciona aquellos que tengan relación con tu negocio o actividad. Y dentro de ellos, analiza si el evento en sí tiene un espacio específico para hacer networking o aquel al que sólo vas como público sin posibilidad de participar. “Hay que ir a menos eventos pero más preparado. En ese sentido, analiza y decide qué eventos van a ser más rentables para los objetivos que te has marcado previamente. Estudia la lista de los ponentes, participantes, asistentes, expositores, patrocinadores, etc. Estúdiatela, míratela entera y decide con quién te gustaría hablar”, recomienda este experto.

Focaliza
Ponte en contacto con ellos, incluso antes a través de LinkedIn, para informarles de que vas a asistir. “Imagínate que asistirán 50 personas, haz una lista con las cinco personas con las que te gustaría entablar contacto. Luego intenta establecer un precontacto a través de redes. Y una vez allí, recuérdales quién eres y que contactaste con él previamente al evento. Así no vas a puerta fría. Un par de días después del evento, contacta para darles más información sobre lo que hubierais tratado en el evento”, explica Márquez.

En su opinión, si no haces ese trabajo previo, te encontrarás disperso y será infinitamente menos rentable. “Haz los deberes pre-evento. Así, asistirás a menos eventos y conseguirás mayor ROI, porque tus contactos serán mejores y más cualificados.

Cuida a tus contactos y lo que haces

Ignacio Rodés, de RocketROI, recomienda ser muy cuidadoso con el producto propio: “Lo más importante, por encima de todo lo demás, es ser humilde, educado y de trato agradable, además de profesional y honesto con lo que haces”. También aconseja cuidar a los contactos: “No hay que molestarles, si no es por algo que sea positivo para ellos y atenderles siempre que lo pidan. Y siempre dar más de lo que se recibe. Como decía Kottler: No hay mejor publicidad que la que hacen otros por ti”.

Captar a los más escurridizos

Siempre te vas a encontrar con el clásico contacto con piel de escama, díficil de cazar. Jerusalén Jaime Lahoz, de Esciencia Eventos Científicos, explica que suelen asistir a un par eventos al año –aunque no por norma–, y sólo a aquellos con una agenda de ponentes interesantes. “También aprovechamos eventos de tipo show empresarial para establecer contactos con aquellos profesionales –ponentes– que sean especialmente escurridizos”, ya que ese tipo de eventos son más abiertos.

El extraño caso del networker pelmazo

Cuando hables, asegúrate que tienes algo que ofrecer y ofrécelo con sinceridad.

“La mayoría de la gente todavía no ha comprendido que es mejor pasar más tiempo con menos personas en una fiesta y tener una o dos conversaciones significativas, que errar de un lado a otro y perder el respeto de la mayoría de las personas”, dicen Keith Ferrazzi y Tahl Raz, en su libro Never eat alone (de Amat Editorial).

Poco fiable
“Usar el chismorreo es más fácil”, sostienen estos expertos, pero a la larga no te beneficiará, porque “llegará un momento en el que el pozo de tu información se secará porque todos sabrán que no eres de fiar”.

Por si algún día…
Trata con respeto a todos (tanto a los que están a tu cargo como a tus superiores). Nunca sabes dónde podrían llegar y qué tipo de ayuda te podrían ofrecer. Y, sobre todo, “sé transparente y honesto con ellos, responderán confiando en ti”.

Nada de tarjetas. ¡un software de gestión!

Cada uno debe organizar sus contactos como mejor se apañe, pero también es cierto que es más eficaz contar un sistema informático de gestión que guardar las clásicas tarjetas de papel. Para optimizar una red de contactos, David Salgado, de Lexic, recomienda usar cualquier CRM o software de gestión de contactos. “En mi caso, uso LinkedIn y, cada vez que añado un nuevo contacto, utilizo las estiquetas de LinkedIn para clasificarlos según el perfil, ciudad/país, intereses, oportunidades profesionales y sector. Así me resulta muy sencillo consultar y gestionar posteriormente, en función de lo que necesito en cada momento”.

Martínez Pagán, de Júramelo, asegura ser un poco desastre para recordar caras y nombres, y por eso usa herramientas que le permiten repasar nombres, caras, empresas y ocupaciones de manera periódica: “Es raro tener contacto personal de manera regular con todos los de tu agenda y más cuanto más amplia es y cuanto más distribuida está por el mundo. Así que viene muy bien añadir a la gente a LinkedIn y mantenerse al día de las novedades. Es mucho mejor que dejar que se pongan amarillas las tarjetas en un cajón”. Esta emprendedora utiliza, además de las redes clásicas, “Rapportive, que sirve para ver en tu correo cuáles son las redes y últimas interacciones de tus contactos, y SocialBro, para analizar quién te sigue y a quién seguir en Twitter”.

Eventos exclusivos que aportan valor

Para ampliar su red, Salgado, de Lexic, acude a eventos de sectores y actividades interesantes para su negocio, pero no a eventos de networking, propiamente dicho, “ya que ahí los asistentes suelen ir a venderse o vender algo. Prefiero eventos interesantes e incluso exclusivos, a los que sea difícil acudir (eventos de alta dirección o escuelas de negocios), ya que así los perfiles son más elevados y, por tanto, pueden abrirte más puertas según tus necesidades. Nunca intento vender nada y dejo hablar a los demás. Me intereso por saber cosas sobre ellos. Cuando eres un buen oyente, la gente acaba demostrando un interés sincero por ti después al ver que te interesas por ellos. Y es más fácil empatizar y conseguir un buen contacto”.

¿Cazas o siembras?

Podríamos filosofar largo y tendido, pero las cosas son más sencillas de lo que puedan parecer.

Así lo entiende Guillermo García Cerezo, de GlobalPlace Consulting: “Desde una perspectiva del modelo de relaciones, la venta puede ser de dos tipos: la caza o la agricultura”.

En su opinión, la primera es cuando tienes un producto específico, se lo enseñas al cliente, lo prueba y lo compra o no. Pero en el caso de los servicios, tiene que ser el modelo ‘agricultura’: “Voy contactando con personas, voy haciendo relaciones, voy sembrando y, a la larga, ese germen brotará y te llamarán porque has generado un modelo de confianza. En nuestro caso, que somos una consultora de gestión, es el segundo modelo. No podemos hacer puerta fría porque no cazamos, sembramos”.

En el networking presencial hay poco tiempo

El trabajo pre-evento es fundamental para saber a quién ‘atacarás’ en el networking presencial. En ese primer cara a cara, “debes tener preparado un par de discursos, dependiendo de la cantidad de tiempo que tengas. Por ejemplo, si vas a hablar con un ponente, piensa que no vas a poder tenerle a tu disposición 20 minutos –tendrás que competir con otros como tú–. Ten preparado un speech de minuto y medio como mucho, con un discurso muy atractivo con el que consigas enganchar su interés”, sostiene Márquez, de Networking Activo. En su opinión, en los intra-eventos, no hay que aburrir, no vendas toda tu historia, “sino: te ofrezco 2 o 3 líneas de lo que hago, que le enganche. Consigue sus datos, que él se quede con los tuyos y después del evento le envías información más detallada. Y también otro discurso en versión de 3 o 4 minutos para asistentes que disponen de mucho más tiempo”.

Misión: contactar con un inversor

Los inversores también tienen poco tiempo. “Es un error atosigarles con datos y datos en nuestro primer encuentro. No puedes darle un plan de negocio de 80 páginas, porque huiría. Sí un sumario ejecutivo de tu negocio, 3-4 folios”, dice Márquez. Si es un contacto a puerta fría por Internet, “primero preséntate y explícale muy brevemente (2-3 párrafos) quién eres y qué haces y pídele permiso de si le puedes enviar ese sumario ejecutivo o información más detallada. Y si el contacto es presencial, tendrás un minuto y medio como máximo para hablar con él. Igual, presentación corta de que quién eres y qué haces y pregúntale si le puedes enviar otro día un sumario ejecutivo de tu negocio”, aconseja este experto.

Recomienda mis servicios a tus contactos

Siempre es mejor que otros cuenten tu historia por ti de viva voz, que no que la cuentes tú.

Pablo Adán, de Ádraba Marketing, reconoce que no cree mucho en los modelos actuales de networking. Han hecho varias incursiones en el tema y todas les han decepcionado.

Pero sí cree bastante en las estrategias que se pueden diseñar sobre la propia red de contactos profesionales.

“Hicimos una pequeña acción de marketing online. Enviamos un email a nuestros contactos, donde les invitábamos a hacer clic en un botón (es fácil y cómodo) y así poder recomendar nuestros servicios a sus contactos. El mensaje decía algo así como: Seguro que el buen trabajo que Ádraba te ha hecho también es interesante para alguien de tu agenda. Piensa en alguien y luego reenvíale nuestro contacto. La verdad es que esta estrategia funcionó muy bien”.

Café para todos tus contactos, ¡no!

Todos tus contactos no tienen –o no deberían tener– el mismo valor. Es evidente que unos te aportarán unas cosas y otros otras. Conrado Castillo, de Rooter Analysis, considera importante mantener una relación regular con tus contactos a través de redes sociales, email o cualquier otro medio, “pero siempre con mensajes que les aporten valor. Si tu agenda es amplia, sugiero no hacer envíos indiscriminados de información por el mero hecho de que sepan de ti”. En su opinión, es mejor categorizar tus contactos por sus áreas de interés “mediante palabras clave y comunicarte con ellos ofreciéndoles información que les pueda ser útil o relevante”. En su caso, tiene categorías de temas profesionales: “Contactos interesados en e-commerce, en smart cities, en videojuegos, y también categorías de temas personales, como futbol, música, etc.”. Además recomienda categorizarlos por ‘tus áreas de interés’: “En este caso, son temas que también me interesan. Por ejemplo, financiador de proyectos, consultor freelance en e-learning, periodista técnico, etc. No todo el mundo tiene 2.000 amigos de verdad. Unos son posibles clientes, otros proveedores, otros sólo conocidos de una reunión, otros presciptores....Para cada uno, hay que tener también pensada una estrategia activa de comunicación. No estoy a favor de comprar contactos en LinkedIn”.

Planifica, que algo queda

Vicente García, de Fluzo, reconoce que asisten regularmente a eventos porque da mucha visibilidad como marca “y te permite entrar en un círculo en el que tienes que estar. Trabajamos con una agenda anual de grandes eventos a los que siempre acudimos y otra que elaboramos mensualmente con otros más pequeños, pero no por ello menos importantes. La clave es tener claro antes quién va a hablar, localizarlo en LinkedIn y Twitter e interactuar en redes sociales y en persona antes y durante el evento. Los eventos pueden ser clave para abrir puertas a proyectos, pero no son el lugar para cerrar nada. Es vital conseguir una segunda reunión donde profundizar”.

Ese contacto está vivo, pero que muy vivo

Existe una regla no escrita entre los comerciales de ‘pata negra’ que dice Cuida a tus contactos –a los buenos– como si te fuera la vida en ello. Bromas aparte, nunca sabes dónde puede acabar trabajando un contacto que conociste hace tiempo. Por eso, es muy importante seguir alimentando continuamente la relación con todos esos contactos cualificados.

Vicente García, de Fluzo, reconoce que, después de varios años de experiencia en el sector de la publicidad, de la comunicación y del marketing, “tenemos bastantes contactos que nos facilitan la entrada en determinadas empresas. Quizás hayan cambiado de proyecto; posiblemente ya no estén en la misma empresa donde los conocimos, pero todos estamos fácilmente localizables gracias a las redes sociales y nos seguimos la pista con relativa facilidad. Y quizás la gente que conocemos no siempre es el contacto que buscamos, pero sí la bisagra o el enganche con la persona que buscamos”.

Por eso, es vital mantener vivos los contactos, porque no sabemos en qué momento los vamos a necesitar. “¿Y cómo los mantenemos vivos? Fundamentalmente, no faltando a determinados eventos en los que sabes que sí o sí va a estar toda la gente que quieres ver. Somos muchos los profesionales, por ejemplo, de nuestro sector, y con el tiempo sabes perfectamente en qué sitios tienes que estar para mantener ese contacto: eventos periódicos organizados por instituciones, asociaciones del sector o de empresas amigas, ferias anuales… Y con la gente que especialmente nos interesa, comemos, desayunamos o vamos a algún afterwork periódicamente, porque el ambiente es más desenfadado”. García afirma que sus contactos son permanentes o periódicos, porque “queremos que piensen en nosotros como su partner tecnológico en el medio o largo plazo. Por eso, hablamos cada mes o cada dos meses con ellos, según la capacidad de generación de proyectos de cada cliente”.

¡Hola, me llamo … y hago esto!

En la mayoría de las ocasiones, lo más sencillo es lo más efectivo. Fernández Agras, de Familiafacil, recomienda entrar a un contacto –en un evento– de forma directa: Hola, me llamo X. Tengo esto y me gustaría presentártelo para que me des tu opinión. “La gente, cuando asiste a un evento, en el que hay un empresario de éxito, que, por regla general suele ser también business angels, va con ansia de dinero. Imagina a un ponente de ese perfil, al que en el descanso le asaltan 40 personas con el símbolo del dólar en sus ojos. Y eso es un error. Es necesario iniciar una relación de confianza. Si luego esa persona conoce tu proyecto y le gusta, seguro que querrá invertir en él. Será una consecuencia natural de una relación que previamente has forjado. El valor que aportará a tu proyecto con consejos para tu negocio es más valioso que en ese momento te de 50.000 euros, por ejemplo”.

Ofrece ayuda y agradece

Es una de las normas no escritas en el networking. Cristina Costa, de Desoños, recuerda que sus primeros esfuerzos para gestionar eficazmente su red de contactos se centraron en posicionarse como profesional en el sector del marketing y relacionarse con personas que pudieran ser afines a su sector y así poder extender el nombre de Desoños en los diferentes canales. “Mi estrategia se centra, por un lado, en realizar vínculos sociales a través de eventos, concentraciones/quedadas, presencia en asociaciones…, todas afines a mi ámbito laboral”. Y otro, a través de aquellas redes sociales que le permiten trasladar una buena comunicación corporativa y visibilidad (Twitter y LinkedIn). “En estas redes –dice Costa–, busco profesionales del sector compartiendo y valorando aquello que ellos exponen, ya que de eso se trata el networking: dar, recibir y agradecer. Si nunca ofreces nada, nadie te ayudará y, si no agradeces, la ayuda externa tenderá a desaparecer”.

Desvirtualizar o desvirtualizar: esa es la cuestión

Existe una obsesión enfermiza y mal entendida de acaparar amigos que no tiene lógica alguna. Siempre es mejor tener pocos, pero bien avenidos. Y sí los tienes, preocúpate de ponerles cara y ojos.

José Miguel Ruiz, de TweetsAwards, recuerda que en Cádiz no había apenas eventos; no siempre podía desplazarse fuera y decidió organizarlos él. “Me preocupo por cuidar mis contactos. Prima lo personal, el face to face. Utilizo LinkedIn y, sobre todo, Twitter para estar al día y mantener una relación estrecha. Esto me permite tener una red de colaboradores en los que apoyarme a la hora de lanzar nuevos proyectos y/o campañas. Siempre me he preocupado por ponerle cara a todas aquellas personas con las que interactuo a diario. Y siempre me he preocupado en mis viajes por sacar tiempo para mantener encuentros con esas personas que luego se han ido convirtiendo en grandes aliados”.

Objetivo: conseguir el contacto

A Vicente García, de Fluzo, le sorprende que en un mundo interconectado como el actual y con exposición pública en perfiles online, resulta contradictorio que la gente no ponga un email de contacto. “Tanto Twitter como LinkedIn están bien para abrir el contacto, pero el objetivo siempre es conseguir el email porque las conversaciones o presentaciones nos siguen funcionando mejor por ese canal. Mantener conversaciones por mensajes directos en Twitter no es cómodo, porque para contar algo quizás tienes que escribir varios DM y se hace necesario más espacio o más formalidad, que es la que nos da el email. En el caso de LinkedIn, nos funciona como bisagra para terminar la conversación por email. Nos parece más adecuado llevar las conversaciones a nuestras cuentas de correo. Una vez tenemos el email, entramos más en materia sobre lo que queremos plantearle y nos sentimos más cómodos para cerrar reuniones a través de este canal”.

Facilita que te encuentren

Pero la cuestión no es sólo buscar contactos, sino facilitar que te encuentren a ti. Y para eso, lo mejor es dar facilidades. David Salgado, de Lexic, explica que en su perfil de LinkedIn incluye todos sus datos de contacto (email, teléfono…); algo que no es muy habitual. “En un entorno profesional como éste, es positivo y necesario poder facilitar tus datos de contacto de manera clara y visible. Se trata de una red orientada al networking y todo lo que sea facilitar el contacto entre profesionales es positivo. Imagina, por ejemplo, que alguien que quiere contactarme no está en mi red cercana y no puede invitarme por LinkedIn. Teniendo mis datos de contacto, será más sencillo que pueda llamarme. Igualmente, si alguien busca en Google mi nombre completo, la primera referencia que le saldrá será mi perfil público de LinkedIn”. A Salgado no le preocupa el posible spam, “ya que para eso existen filtros suficientes con los programas de correo habituales. Desde que actualicé mi perfil con mis datos de contacto, me han llamado personas para proponerme proyectos. Para mi, que soy inversor y emprendedor, es muy interesante”.

Etiqueta a todos tus contactos

A medida que tu agenda crezca, más difícil será tenerla controlada.

La mejor estrategia es establecer un sistema –el que te resulte más sencillo– que te permita tener localizados de un vistazo tus contactos. Un método eficaz es el de establecer contactos –por valor, etc.– por colores. Los verás a simple vista.

Alessia Comis, de Pidelaluna, reconoce que en cada evento o campaña conoce a tanta gente que luego tiene que almacenar los contactos con etiquetas y de forma ordenada para saber a quién recurrir cuando los necesita o cuando cree que ella les puede aportar algo.

“Utilizo un mix: LinkedIn, Twitter, Facebook, contactos en el iPhone/Outlook…, la verdad es que las redes sociales ayudan mucho a acordarse de las caras, nombres y especialidades de cada uno. Pongo etiquetas cuando creo contactos en Outlook y el móvil. En los casos en los que no tengo foto, o con la gente que no conozco muy bien y con la que podría confundirme, utilizo comentarios como ayuda mnemotécnica. A veces, para diferenciar, además de la empresa, pongo familiar de…”.

Otra cosa que hace Comis es que, al conocer una propuesta y a una nueva persona, “automáticamente pienso en cómo se puede realizar su idea o, si no va con mi negocio, a quién le podría interesar. Siempre parto del win to win y pienso en quién le podría ayudar”.

Networking hasta… con la competencia

Paula Sancho, de Artglobale, subraya que la riqueza del networking depende de mantener un enfoque 360º que cubra muchas áreas: clientes, proveedores, colaboradores, creadores, otros emprendedores, prescriptores, generadores de opinión e incluso la competencia… “Cuantas más áreas de conocimiento y enfoques diferentes se cubran más rico será ese activo. Las estrategias son universales (cursos, RRSS, grupos de benchmarking, canales de contacto, feedback…), y el secreto para que funcione y no sea una mera acumulación de nombres, business cards, teléfonos y email, es ser capaz de que cada relación tenga una base auténtica o, al menos, materia prima para serlo”.

¿Contactos individuales? Mejor a colectivos

Una forma eficaz de conseguir nuevos contactos que nos ayuden a incrementar nuestro negocio en el futuro es focalizarse en los colectivos. Álex Jiménez, de Nutcreatives, afirma que tejen constantemente una red de contactos lo más amplia posible, participando activamente en las asociaciones más importantes de su sector, “colaborando de forma activa en los eventos que organizan, y también con entidades de ámbito más empresarial o asociaciones empresariales sectoriales”. De esa red, extraen los contactos más interesantes, con los que programan reuniones y proponen colaboraciones.

Guillermo García Cerezo, de GlobalPlace Consulting, trabaja más los contactos colectivos: “Somos miembros de asociaciones, con las que colaboramos y a las que les planteamos una serie de acciones que nos permitan tener visibilidad dentro de ese grupo de empresas y ampliar nuestros contactos. El hecho de pertenecer a una asociación ya genera un primer filtro y que te conozcan. Así, cuando organizamos un seminario o un curso en una asociación ya sabemos que, al menos, esa gente que acude tiene ese mínimo interés”.

Nuestros contactos, siempre en contacto

Una regla de oro del ‘buen’ networking es pensar qué pueden hacer tus contactos entre ellos. ¿De qué manera le puede servir a tu contacto X tu contacto J?

Rosana Álvarez, de eLittoral, explica que centralizan todos sus contactos en una base de datos online, a la que tiene acceso toda la empresa. “E intentamos poner en contacto a nuestros contactos entre sí, para que surjan posibles sinergias entre ellos”.

Para ampliar su agenda de contactos, esta empresa canaria –con oficina también en Galicia– intenta estar en contínuo movimiento. “Por un lado, intentamos presentarnos, solicitando reuniones, a todas las empresas y entidades que creemos que pueden tener algún viso de colaboración con nosotros. Es cierto que no es un proceso muy programado. Pero, a veces, sí dedicamos un tiempo a pensar qué entidades no conocemos y deberíamos conocer. Y, por otro, contactamos con entidades nuevas, gracias a informaciones y/o contactos que nos dan nuestros clientes, proveedores…”. Cuando van a eventos para generar contactos, aprovechan el momento del café para presentarse. “Tenemos un speech que modificamos en función del interlocutor”.

El poder de los ‘webinar’

En el caso de GlobalPlace Consulting, les funcionan muy bien los webinar –cursos, seminarios, charlas, etc., por web, que permite a los asistentes interactuar en tiempo real–. “Organizamos webinar, prácticamente, todos los meses, a los que se inscriben entre 100 y 150 personas. Captamos muchos leads. Y a partir de ahí trabajamos en facilitarles información adicional, newsletter, etc. Todo eso para seguir regando esa semilla que hemos creado y crezca, para que, en el momento en que les surja una necesidad, te llamen –subraya García Cerezo–. De una campaña específica surgen leads, y de esos leads surgen llamadas. Ya no son llamadas frías, sino que tienen una referencia de nosotros. Y de esas llamadas conseguimos muchas reuniones presenciales. Estos webinar nos permiten mostrar un ‘aperitivo’ de lo que hacemos como expertos. Aquellos que muestran un interés inicial hacemos un seguimiento comercial con nuestro CRM”.

¿Dónde hacer networking?

La pregunta es fácil de contestar. Puedes hacer networking presencial, es decir, cara a cara, y/o networking online, utilizando, principalmente, las redes sociales. Pero esta respuesta no es suficiente.

Que debes hacer networking, es evidente. ¿Cuánto? Pues depende del tiempo que te deje el día a día de tu negocio; depende de lo estratégico que suponga para tu negocio; depende de tus habilidades personales y profesionales…

La fórmula mágica para rentabilizar tus contactos no existe; hay formas, métodos, estrategias, que a cada uno le funciona de una forma, pero lo que está claro es que debes hacer un mix entre networking online y offline o presencial. Las redes sociales aportan facilidad de búsqueda, de enlace, de contacto. Y debes aprovecharlas. Y el círculo no terminaría sino no eres capaz de ponerle cara y ojos a tus contactos. Y esa es una tarea que se debe trabajar. La solución no está en asistir a cuantos más eventos, mejor, sino sólo y exclusivamente a aquellos que aporten valor a lo que haces. En eso, debes ser extremadamente exquisito, porque lo contrario será contraproducente para tus intereses, porque perderás tiempo y recursos, que podrías invertir en otras acciones. Selecciona a dónde acudes y con quién intentarás contactar.

Evidentemente, no te puedes olvidar las facilidades que te pueden aportar redes profesionales como LinkedIn, Xing, Viadeo, Womenalia o Nearmeeting, entre otras. Sin olvidar, aquellas redes y/o eventos sectoriales o profesionales: de comercio electrónico, de inversores, de nuevos proyectos, de publicidad, marketing y ventas, de diseñadores, de desarrolladores, etc.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Habilidades