14 claves para conseguir un gran contrato

Las estrategias que te llevarán a contactar con grandes empresas y conseguir el contrato que andabas buscando.

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1. Ponte en el lugar del cliente

Lo primero que tienes que hacer es ponerte en el lugar del cliente: ¿Cuánto dinero se van a ahorrar si te contratan? ¿Cuánto dinero perderán si no apuestan por tu producto o servicio? Aquí hay que tener en cuenta no sólo la adquisición del sistema si no también su consumo energético, la formación de la gente, la estrategia de crecimiento y migración,… Para calcular esto hay que mirar las inversiones en la compra y en mantenimiento, la financiación, … Siempre que salgan las cuentas, hay que mostrárselas al cliente, para que le resulte fácil tomar la decisión.

2. Haz 'piggy back'

No es otra cosa que sumarse a redes comerciales existentes de productos complementarios al nuestro y, en ocasiones, que otras empresas se suban a nuestra oferta. La mayoría de los emprendedores, sobre todo en tecnología, entran primero a través de proveedores de primer nivel, por lo que es muy importante asumir este paso como si fuese una obligación. Aunque serán tus clientes, también tienen el rol de vendedor, así que la relación es más agradable.

3. En busca de los analistas

Es fundamental que comiences (desde ya) a tejer una relación continuada con los analistas de los que la gente se fía. Hay que tratar de hablar con ellos, intentar aparecer en sus informes, ir a sus conferencias,… Tampoco hay que dejar escapar a los analistas menores para que analicen nuestros productos periódicamente y hablen de nosotros con sus clientes. Para llegar a ellos hay que saber cómo usar Linkedin para divulgar comunicados de prensa y llegar a los analistas.

4. Despieza tu oferta para facilitar su decisión

El cliente de una gran empresa evalúa el tamaño y la importancia de su necesidad frente al coste de la solución. Cuanto mayor es la necesidad, menor es la percepción del coste. Resulta importante dividir tu oferta en fases, para hacer tus propuestas más pequeñas. Básicamente, para que se digieran mejor.

Accede a proyectos de I+D de tu cliente

Otra de las cosas que puede ayudarte es intentar promover o participar en proyectos de investigación para tener un primer contacto con el cliente. Una vez que te conocen como socio en un proyecto, aumentan las posibilidades de que entres en su cadena de suministro.

Muchas de estas empresas tienen programas para el emprendimiento vinculados a sectores concretos, en el que patrocinan premios de investigación que sirven para tener un primer contacto, que más tarde puede ser la puerta de entrada a esa empresa.

6. Encuentra la situación clave de tu cliente

Enfoca tus esfuerzos de marketing a momentos clave de tu cliente potencial, sobre todo, de lanzamiento de productos, de inversión, de spinoffs o de cambios sustanciales en su organigrama. Hay que buscar momentos de lanzamiento porque hay más dinero, pero, lo que es más importante, porque hay más incertidumbre en las empresas. No saben si su apuesta funcionará y tú les puedes ayudar a darles garantías. La estrategia de marketing es: te voy a ayudar a que tengas más garantías en esto nuevo en lo que te vas a meter.

7. Consigue contactos en varias de sus áreas funcionales

Un axioma indiscutible es que los contactos son fundamentales. Es muy aconsejable tener a dos o tres contactos de confianza en las áreas estratégicas importantes. Las decisiones se suelen tomar en equipo y suelen afectar al área de gestión, al área técnica y a la de compras/financiera. Si sólo tenemos un contacto en una de las áreas, puede que no nos enteremos de lo que está pasando con nuestra oferta. Es más fácil conseguirlo si tenemos varios contactos repartidos por todas las áreas.

8. Aprende a usar Linkedin

Linkedin es una herramienta que te ayudará a alcanzar tus objetivos, aprende a usarla. Hay que bucear en la red, conseguir buenos contactos, y dirigirse a ellos con nuestra oferta. Además la red social permite que nos sumemos a grupos ya existentes, que hagamos los nuestros propios, enviar invitaciones o abrir una página de nuestra empresa con los perfiles del equipo.

9. El 'spin-selling' todavía está de moda

Sigue viva la vieja técnica de ventas (viene del año 1988, del libro del mismo nombre escrito por Neil Rackham) que consiste en investigar primero a tu cliente para, después, formular preguntas en torno a sus necesidades y así demostrar tus capacidades (soluciones a problemas, no tanto una respuesta técnica) y conseguir un compromiso. Es una técnica que tiene su metodología, empezando con preguntas preliminares y demostrando a continuación que hemos investigado a fondo el problema del cliente.

10. Haz marketing de concursos privados

Otra característica del B2B es que la modalidad de compra suele ser más transparente, por concurso público, mesa de contratación e incluso totalmente online, con sistemas automáticos que incluyen subastas inversas electrónicas.

Son sistemas complejos a los que un emprendedor tiene que acostumbrarse. Es interesante presentarse cuando ya ha habido un contacto previo con el cliente. Y hacerlo bien, aunque sepas que no vas a salir elegido.

Tienes que transmitir confianza y solvencia técnica y profesional. ¿Cómo? Con referencias de proyectos y clientes. Puedes aportar credenciales y certificados, menciones en los medios de comunicación, eventos en los que se ha participado en calidad de experto/especialista, casos de éxito reales,...

11. Eleva el precio de tus productos para después negociar

En una gran empresa vas a tener que lidiar con una mesa de compras, y siempre van a intentar reducir tu propuesta económica en torno a un 20-30%. El cliente tiene que quedarse con la sensación de haber conseguido un descuento. Si tu producto es bueno, necesitas una estrategia de precios a la hora de la negociación. Una vez que inicias el proceso de negociación, es bastante parecido a un bazar, así que pon siempre un sobrecoste a tu producto para después negociar y hacer una rebaja.

12. Véndete bien en tu web

Hay estrategias de marketing tradicional que no debes dejar de lado. Tienes que contar con una web atractiva, con contenido. Lo primero que un ejecutivo hará cuando le mencionen tu nombre es mirar tu web. Ver referencias, productos,… Tienes que ofrecer mucho contenido que se pueda descargar y que demuestre lo que llaman thought leadership (liderazgo de pensamiento). No te olvides de posicionarla bien en los buscadores con palabras clave.

13. Publica en medios especializados

Publica tus referencias, tus casos de éxito, tus casos de uso, white papers (libros blancos) y cualquier otro contenido relevante en medios online especializados en una tecnología o sector determinados Te interesa documentar y publicar referencias y casos de estudio porque los grandes, al final, se fijan en ti si has hecho algo con éxito para otro grande.

14. Asiste y crea foros

A veces, la clave de marketing puede ser dar con el foro adecuado. De esta forma se puede conseguir conocer a fondo a los clientes y a los competidores. Si no encuentras el evento que te ayude, créalo tú mismo.

Funciona muy bien organizar eventos propios presentando casos de éxito o casos de uso, invitando a algún cliente satisfecho a presentar la solución implantada en su empresa, o haciendo una mesa redonda para discutir como innovar en determinado sector.

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