Cómo conseguir 20 millones de clientes en muy pocos años

El servicio de coche compartido de Blablacar ha calado en la población y ha logrado sobrepasar los 20 millones de usuarios en solo 6 años. ¿Quieres conocer los secretos de su éxito?

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Adaptarse a la sociedad

Los millenials ya no quieren un coche propio; lo que buscan es el servicio de movilidad que les desplace del punto A al punto B, ahorrándose dinero en el trayecto. “Esos cambios de la sociedad están impulsados por la tecnología, pero también hay un cambio de comportamiento en las nuevas generaciones. Por ese motivo, fabricantes de automóviles como Daimler se posicionan para comprar empresas de movilidad como MyTaxi. Saben que las cosas pueden cambiar con el tiempo. No se sabe cuándo ni cómo, pero se camina hacia menos coches en propiedad y hacia la movilidad, compartida” argumenta Vincent Rosso cofundador y director general de Blablacar en España y Portugal.

Un mensaje que cala

“Conceptualmente es complicado explicar lo que hacemos. Piensa en ello: menos coches, se conectan por Internet, compartir gastos, viajar hacia un mismo destino... No es fácil de explicar ni de entender a la primera. Hay gente que piensa que es como un chófer o un taxista y no es su función. No está a tu servicio. Se comparten gastos y viaje. Son matices que la gente no sabe de primeras. Eso genera conflictos entre diferentes modelos de movilidad. El nombre nos ha ayudado. Remite a la relación social, a la conexión entre los viajeros, al nivel de conversación”, explica Rosso.

Producto local

“Geolocalizar el marketing nos ha funciona realmente muy bien. Nos ayuda a contextualizar. Tan local como puedas. De todas formas, la mejor comunicación ha sido el propio producto. No es tanto la acción de marketing como la gente que lo recomienda. La mitad de usuarios llegan por referencias. La experiencia de usuario es la que te da credibilidad y la que permite que mercado reconozca que tienes el mejor producto. Así es como nosotros hemos pasado de un producto freemium a uno de pago y la gente ha seguido con nosotros y no se ha ido con la competencia, que es gratuita”.

Sin ánimo de lucro… para el usuario

Rosso resalta que Blablacar se trata de un modelo de colaboracionismo puro. “Desde el comienzo hemos tenido claro que los usuarios no podían tener ánimo de lucro. Nuestro papel es verificar, controlar, que eso se cumple, aunque la responsabilidad sea del usuario final. Nosotros tenemos que poner los medios para controlar ese punto para no desvirtuar el modelo colaborativo”.

Aprender de los éxitos estadounidenses

“Aprendes de los casos de éxito de las empresas estadounidenses. En Europa, las startups comenzamos a ser más eficientes. También sabemos más sobre modelos de negocio. Los fondos están viendo que aquí hay potencial. La fuerza de Europa es que si funciona en un país, tienes el potencial de expandirlo a otros diez mercados rapidísimo. Al fin y al cabo, Estados Unidos es un único mercado. El hecho de probar un negocio en diez mercados te da competitividad para expandirte a otros porque ya has aprendido a hacerlo”, apunta el cofundador de Blablacar en España.

Buscar un buen modelo de negocio

“Tuvimos que probar muchos modelos intermedios para ver cuál era el que encajaba. Ahora somos una empresa con un modelo de negocio y con un rendimiento económico”. Cuando empezaron con el negocio, era freemium; más tarde comenzaron a cobrar unos gastos de gestión por la reserva de plaza.

“En 2010 teníamos una apuesta en el mercado que claramente no funcionaba. El modelo no permitía sostener la actividad. Para empezar, cambiamos el nombre: queríamos tener una marca internacional, que se pudiera reconocer en cualquier parte del mundo. Luego buscamos un modelo de rendimiento económico. Se trataba de convertir lo que ya teníamos en un negocio rentable”, explica Rosso.

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