15 estrategias para fijar precios altos para tu producto

Para una pyme es muy difícil competir en el ‘low cost’, ¿por qué no competir, posicionándote en el nivel premium de los precios?

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Cambia la forma de fijar tu precio

Tradicionalmente, los empresarios tienden a estimar el coste que les supone su servicio o producto y luego añaden el margen. Esto es un error. La clave radica en hacer lo contrario: investigar cuánto está dispuesto a pagar el cliente y en función de ello establecer nuestro precio. Y no olvidar la elasticidad del precio, es decir, ver si hay productos sustitutivos de nuestro producto (ahí el margen con el que podemos jugar es menor) o si es independiente (no hay otros productos cuya variación de precio le afecte), de manera que el margen es mayor.

¿Cuánto vale tu producto o servicio?

Cuanto más valor perciba el cliente por nuestro producto, más estará dispuesto a pagar por obtenerlo. Diferénciate en aquellas cosas que no requieran grandes inversiones por tu parte. Busca horarios ampliados, canales alternativos, entregas exprés, servicios puerta a puerta o a través de invitaciones (por ejemplo, el café de la comida).

Analiza y estudia a tus clientes

Es necesario que sepas no sólo quién es tu cliente estratégico (ese 20% que te proporciona el 80% de la facturación), sino cuáles son sus necesidades, sus expectativas, sus motivaciones, los diferentes subsegmentos en que se divide, y así podrás personalizar la oferta y el servicio.

Estudia tus productos o servicios

Al igual que ocurre con los clientes, también hay que saber identificar el producto más exitoso y centrar todos los esfuerzos en él, en su mejora, en su rediseño, en su potenciación, en obtener sellos de calidad que revaliden nuestra metodología.

Precio alto = Producto de calidad

Si el precio es muy elevado la gente lo asocia con productos muy buenos. Juega con ese efecto psicológico. Existe una asociación muy evidente entre lo caro y lo bueno, que no siempre es real, pero que al imprimir un sello de exclusividad, de estatus, automáticamente le confiere el marchamo de ‘mejor’. A Apple esa filosofía le ha permitido potenciar su marca en momentos en los que parecía estar en declive a través de lanzamientos exclusivos como el iPod , el iPhone, el IPad o el Apple Watch.

Crea la marca que todos quieran tener

Se trata de potenciar mucho la marca para justificar tus elevadas tarifas. Ésta es una estrategia difícil de conseguir para las pymes porque requiere una inversión importante, pero también tienen vías para hacerlo, sobre todo cuidando mucho los canales y las asociaciones.

Crea productos o servicios superespecializados

Se trata de huir de las ofertas genéricas y de buscar aquellos segmentos a los que las grandes no quieran llegar porque sean tan minoritarios que nos les compense.

Eso s lo que le pasó a Quobis. Empezaron en el sector de las TIC, y se posicionaron como low cost, sin darse cuenta que su público y su oferta era demasiado generalista, y era difícil que compitieran con los grandes. Decidieron dar un giro y se especializaron en los operadores de telecomunicaciones, dirigiéndose a las redes públicas y la Administración. Esto les hizo perder clientes, pero también competidores, lo que les permitió cobrar más por hora, ganar volumen de facturación y cuota de mercado.

Conviértete en asesor personal

Conocer cuáles son tus clientes estratégicos y las ventajas competitivas de tu producto, te permite hacer un asesoramiento personalizado. No es lo mismo vender tus productos o servicios sin más, que ofrecerle a tu cliente una propuesta en la que le indiques cómo mejorar su propia oferta a través de tus productos o servicios.

Sé exclusivo

La exclusividad es un atributo que se paga muy bien. Todo lo que permita al consumidor diferenciarse de su vecino le da un plus de valor que es muy bien percibido por los usuarios. En productos, juega con ediciones limitadas de una de tus referencias o maneja esa exclusividad como leit motiv de tu negocio, tal y como hicieron Uno de 50 en sus inicios: sólo 50 unidades de cada diseño. A nivel de servicios, también puedes utilizar esta táctica proponiendo programas exclusivos para una empresa, cursos específicos que sólo vas a impartir con un cliente, garantías de exclusividad para una determinada faceta de tu actividad…

Vende tiempo

En una sociedad como la actual donde las prisas son el gran enemigo de los profesionales, el tiempo se vende a precio de oro. Toda aquella iniciativa que le permita al cliente aprovechar mejor sus horas, son percibidas como valiosas y, por tanto, dignas de costar más.

Eso es lo que hicieron en BCN Wedding Partners. Organizan todo lo relacionado con las bodas, desde la búsqueda de los proveedores, hasta la decoración, el vestuario, la gestión de invitados… Es decir, profesionalizan todo lo relacionado con la celebración, de manera que el cliente sólo tiene que escoger la fecha y seleccionar entre las propuestas que le ofrecen.

Practica el 'esta es tu elección'

Consiste en ofrecer un básico y dejar que sea el propio usuario el que vaya añadiendo los accesorios y encareciendo el producto final. Es una estrategia que inició Dell Computer y que se ha seguido con éxito en sectores tan dispares como el de la hostelería (Starbucks); en el de la automoción (con el Fiat 500); en el de la moda (como las gafas Rayban), o ahora en el de la joyería, donde marcas como Pandora o Swarosky ofrecen la opción de adquirir una pulsera básica e ir añadiéndole accesorios. Al final, en la mayoría de los casos, es un producto más caro que el clásico, pero ofrece la ventaja de ser diferente de cualquier otro.

Crea comunidad

Es jugar de nuevo con el concepto de exclusividad pero a un nivel más íntimo y personal. Recurrir al concepto de “soy miembro de”. Esa sensación de pertenecer a una comunidad, a un club, a una agrupación privada da caché.

Lo utilizan mucho, por ejemplo, los gimnasios, los spa, los hoteles con encanto. Es también una estrategia que debe aplicarse a la hora de establecer tu plan de marketing, porque el consumidor ya no quiere una comunicación unidireccional sino actuar, opinar, formar parte de ellas y, en este sentido, pueden mucho las comunidades, las redes sociales y las opiniones de otros consumidores con los que se identifica.

Divide y personaliza

Consiste en desagregar los servicios, de manera que lo que antes ofrecías como un todo (asesoramiento, disponibilidad, atención 24 horas, servicio técnico, puntualidad, rapidez…) ahora lo vendas por separado.

Los expertos recomiendan ampliar tu gama de productos de manera que puedas ofrecer diferentes gadgets según sus características (el producto básico, el exprés, el 24 horas…). Así, al tener una cartera amplia y con precios muy diferentes los más básicos se ven como muy baratos y la gente se dirige hacia el segmento medio o medio alto.

Busca nuevos canales

En línea con esa falta de tiempo, todo aquello que facilite el acceso cómodo a los productos o servicios también permite cobrar más. Nadie discute que las compras de alimentos por Internet son más caras que en el supermercado normal y eso es porque nos está facilitando el trabajo.

Busca canales diferentes que te permitan comercializar tu oferta a segmentos más altos por ubicación o por horario: tiendas más exclusivas (de delicatessen en lugar de autoservicios, joyerías en lugar de multimarcas…), establecimientos de horarios ampliados (Opencor, Vips); tiendas personalizadas… Tanto o más importante que el producto o servicio es la forma de llevarlo hasta nuestro consumidor.

Genera confianza con tu cliente

La personalización es otra de las ventajas que tienen las pymes sobre las grandes. Pueden dirigirse de tú a tú a los clientes, porque los conocen, porque hablan con ellos. Se resume al final en generar una confianza en el cliente que te diferencie de los grandes y de la competencia.

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