10 consejos para fabricar en el extranjero

Muchas son las razones que pueden empujar a una pyme a trasladar su producción al extranjero pero, ¿sabes cómo tienes que hacerlo?

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1) ¿De dónde saco la información?

- El Consejo Superior de Cámaras de Comercio edita unas guías de apoyo al exportador donde puedes encontrar la información más importante.

- El ICEX ofrece bases de datos sobre mercados potenciales, con estudios de mercado, listados de ferias, encuentros empresariales, oportunidades de negocio.

- Las Oficinas Comerciales Españolas en el exterior (Ofecomes) aportan datos de cada mercado de forma gratuita. En www.oficinascomerciales.es puedes consultar todo lo relacionado con la actividad económica de todos los países donde están presentes: marco legal, incentivos fiscales, apoyos a la inversión, sectores de oportunidad.

- Los Institutos de Comercio Exterior del extranjero. Casi todos los países tienen un ICEX propio con la información necesaria para contactar con los subcontratistas locales.

- Las ferias sectoriales internacionales. En estas ferias normalmente hay también un apartado de proveedores, por lo que puedes encontrar fabricantes de todo el mundo, ver muestras de su trabajo, conocer sus clientes.

- Agrupaciones sectoriales o corporativas. Existen bastantes organismos especializados en comercio exterior, como el Club de Exportadores e Inversores, que periódicamente organizan encuentros por países.

- Agencias de atracción de inversión. Casi todos los países tienen agencias especializadas en la promoción de inversiones extranjeras en el país. El organismo internacional más importante es WAIPA.

2) Estudia el país a conciencia

Hay que estudiar la posible inestabilidad social, el peso de los sindicatos, el grado de absentismo, el nivel de cualificación de la mano de obra, los riesgos de nacionalización, posibles revueltas civiles, acuerdos comerciales previos con otros países que pueden encarecer a posteriori el negocio.

Además te interesa conocer todas las ayudas fiscales y legales que ofrecen los países a los posibles inversores extranjeros, porque ante dos países potencialmente interesantes, puede haber más facilidades en materia de desgravación fiscal, de eliminación de tasas, de reducción de costes, de ayudas a la implantación en uno que en otros…

Por otro lado, no está de más que te informes sobre la cultura, el protocolo y las costumbres del país al que te vas a dirigir. Puedes consultarlos en Executive Planet y en The Internacional Business Etiquette Internet Sourcebook.

3) Temas jurídicos y fiscales

En este caso, uno de los artículos que más nos interesa conocer es el relativo a la repatriación de beneficios. Cuando se trata de subcontratación, conviene conocer la legislación sobre la importación de la mercancía.

En la Guía de Errores de Transporte y Logística, del Consejo Superior de Cámaras, se detalla tanto la documentación para importar como los principales organismos a los que debes acudir para buscar información.

4) Analiza bien a tu proveedor

Solvencia de la compañía. Cuanto más antigua sea la fábrica y más implantada esté en el mercado, más sólida será la relación comercial que puedas establecer.

Otros clientes. Si ya está trabajando en tu sector, tienes garantizado que conoce el terreno. Te puede servir para conocer qué certificados garantizan sus procesos.

Capacidad. Está relacionado con el apartado anterior: debes identificar el tamaño de los otros clientes para no verte abocado a ser el último de la lista en los plazos de entrega o para prever posibles sobrecargas.

5) Contactar con los mejores proveedores

Existen servicios profesionales especializados en la intermediación de contactos, desde las oficinas comerciales del ICEX hasta agencias especializadas en comercio internacional, que habitualmente conocen el país de destino y tienen personal desplazado que organiza las agendas comerciales.

Otra forma de contacto es a través de los mercados electrónicos, que ponen en contacto a contratistas y subcontratistas. Está indicado en sectores donde se trabajan piezas en serie o en grandes volúmenes (va muy bien para el sector de la automoción o de los electrodomésticos.

Una vez seleccionado, debes verlo en persona. Ésta es una gestión que no puedes delegar en nadie: has de ser tú quien tome contacto con tu proveedor. Y una vez cerrado el acuerdo, cuídale.

6) Analiza en profundidad los costes

- Coste de arranque. Son en los que incurres al principio de la operación y que nunca se tienen en cuenta a la hora de hacer los cálculos financieros, como los gastos de establecer contacto, de encargar estudios de mercado, informes… Suelen ser muy importantes.

- Costes legales y jurídicos. Te interesa contratar un bufete o consultoría que se encargue de gestionar todos los asuntos legales y elaborar los documentos contractuales. Puede ser local o español, pero en este caso te interesa que tenga partners locales.

- Costes fiscales. Has de tener en cuenta todo lo relativo a aranceles, impuestos añadidos, tasas. Los costes fiscales más importantes son el IVA, que supone normalmente un 18% del valor de la mercancía, y los aranceles.

- Costes ocultos. Son aquellos que tienen lugar durante el proceso y que a menudo olvidamos: viajes de control, para apoderar, para seleccionar personal, para estrechar lazos con el proveedor…

- Costes de transporte. Puede suponer un 20% más a añadir al coste de fabricación. En esta partida hay que incluir el coste desde la fábrica hasta el puerto (dependiendo de cómo esté estipulado en el contrato), el transporte internacional, el almacenamiento en el lugar de llegada y el transporte en el país de destino.

- Costes de instalación (en caso de instalarse allí). Son mucho más numerosos: expatriación, contratación de recursos humanos, alquiler de local, coste del suelo, costes energéticos, construcción.

- Coste de control de calidad y plazos de entrega. Si lo encargas a una agencia puede rondar los 300 euros por operación.

7) Cuidado con el stock

A la hora de subcontratar en el exterior, normalmente te van a exigir un pedido mayor del que estás acostumbrado a gestionar. Esto te puede obligar a concentrar productos y a aumentar el stock.

Todo ello lleva aparejado, por un lado, un recorte en la diversificación de gamas y ,por otro, la necesidad de gestionar el stock. Este problema en el tamaño de los pedidos viene justificado no solamente por las características de los proveedores sino también por la propia singularidad del transporte internacional, ya que vas a tener que llenar contenedores para que te resulte más rentable.

Otro tema a vigilar son los tiempos de entrega, porque, como comentábamos anteriormente, no sólo debes contemplar el tiempo de fabricación sino también el de transporte que, dependiendo de si es por mar o por aire puede variar.

A ello hay que añadir el transporte de la mercancía por carretera, ya sea aquí en España o en el lugar de destino, desde el puerto hasta los puntos de venta.

8) Controla la calidad

A lo mejor te interesa desplazar a alguien cada 15 o 20 días para que supervise el proceso de producción o quizás te convenga más contratar a una agencia de control de calidad. Estas empresas son bastante temidas. Suelen conocer cuáles son los errores típicos, tienen sus propios métodos de muestreo y de inspección y son difíciles de engañar.

Asia Inspection, por ejemplo, es una de estas agencias especializadas en la supervisión de calidad en el mercado asiático y sobre todo en China. Ellos se encargan de llevar a cabo inspecciones de calidad, auditorías de fábrica y responsabilidad social corporativa, y test de laboratorios.

9) Financiación y posibles inversiones

Además de los costes que hemos analizado, trasladar la producción al exterior puede implicar un alargamiento de plazos y una fluctuación de divisas que deberás financiar.

Es importante tener en cuenta esta peculiaridad porque en los tiempos que corren resulta difícil conseguir cartas de crédito internacionales. Existen bastantes ayudas a la exportación que incluyen la subvención de los gastos iniciales de gestión de contactos y en algunos otros también los viajes individuales para la puesta en marcha del acuerdo.

10) Firma un contrato y protege tus inversiones

Como mínimo, el contrato debe incluir:

- Cláusulas de confidencialidad. Sobre todo cuando estamos hablando de productos muy especiales, que llevan sus propios planos y especificaciones. No va a impedir la piratería, pero al menos te dará armas legales para defenderte. Protege tus productos o tus mercancías a través de patentes nacionales e internacionales y registra la marca tanto en tu país como en el país donde vas a subcontratar.
- Tiempos y plazos de entrega. Deben establecerse por escrito las cantidades y los plazos de entrega de la mercancía para evitar que puedas quedar desasistido y fija por escrito cláusulas de penalización en caso de incumplimiento.
- Especificaciones de calidad. Conviene incluir todas aquellas especificaciones que necesite tu mercancía para poder ser importada en España y en la Unión Europea.
- Asegúrate de que aparece alguna figura de intermediación o de arbitraje.

 

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