Cinco trucos para subir los precios de tus productos

Un cliente nunca va a pagar más por algo que no está justificado. El consumidor no conoce tu cuenta de resultados. Ni tiene por qué conocerla. Así que tienes que andar con pies de plomo cuando quieres subir tus precios. Aquí van cinco trucos que funcionan.

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Juega con una horquilla de precios

Sube el precio del producto que te interesa vender más caro y dilúyelo en una horquilla de precios. Los consumidores percibimos los precios en términos relativos: algo es barato o caro en función de la percepción que tengamos del producto. Y los precios horquilla ayudan. Es lo que se hace en los lineales de las grandes superficies: se trata de inducir a la elección de determinados productos jugando con una escala de precios de más barato a más caro. Si subes el precio de uno de tus productos, tienes que garantizar que en tu cartera hay productos más baratos y otros más caros.

Debes tener clara la función de tus productos: para ganar dinero, para conseguir tráfico, para crear marca o para enganchar a los clientes.

Hay productos que te ayudan a fijar en la mente del consumidor si eres una marca barata o cara. Ocurre con las sábanas blancas en las marcas de ropa de hogar. A ese producto no le cargan mucho margen, tienen un precio competitivo. Donde te clavan es en las sábanas–tigre. Si estás en rango con el producto básico, también lo estarás con ese otro producto.

Es la estrategia que utilizan los fabricantes de coches cuando hacen un lanzamiento: ‘Desde 8.975 euros’. ¿De verdad ha comprado alguien ese coche a ese precio?

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Lanza una versión premium de tu producto

También puedes plantearle a tus clientes que lanzas una versión Premium –y mantener una versión básica–, y que por eso cuesta más. Está la versión anterior, y, ahora, la Premium. Es el mismo producto, pero puedes añadirle un compromiso de servicio, una ampliación de prestaciones, un equipamiento opcional y una nueva garantía. En el fondo estás combinando las dos primeras estrategias: rebautizas a un producto con el apellido Premium, y al mantener la versión básica estás creando una mini-horquilla de precios.

A determinados negocios les puede interesar mantener una versión básica (que entre tú y yo, es la antigua), porque les puede servir para atraer a otro tipo de clientes. En negocios de tecnología esta versión básica suele convertirse en un producto gancho para clientes que al principio no se pueden permitir invertir mucho, pero que luego ya entrarán en la versión Premium. También sirve para que se pruebe el producto y ayude a decidir.

Pero esta estrategia no es exclusiva de negocios tecnológicos. Recuerda que los consumidores somos esquizofrénicos. Lo que un lunes compras barato porque es para ti, el viernes lo compras caro para quedar bien en una cena con amigos. Y es el mismo producto. Piensa en un bote de ketchup. ¿Cuál compras para ti y cuál compras para una cena con amigos? ¿A que no es el mismo?

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Juega con la métrica del precio

La métrica del precio te permite fijar en la mente del consumidor la unidad de medida que se utiliza como referencia para comunicar el precio. Te habrás fijado en que muchos productos y servicios tecnológicos cobran por meses para no asustar con una cuota anual.

Por seguir con el ejemplo que hemos utilizado para explicarte cómo te tienes que plantear el cálculo de la subida, decirle a un potencial cliente de un gimnasio que tiene que pagar 358,56 euros al año, además de una matrícula de 50 euros, no es tan atractivo como decirle que tiene que pagar 29,80 euros al mes. No es que el consumidor sea idiota, es la fórmula para comunicarle el precio.

De la misma manera no es lo mismo decirle a tus clientes que les vas a subir los precios cinco euros al mes, que decirles que van a tener que pagar 60 euros más al año. Si realizas una subida, puedes pasar de vender al mes a que sea al día: tu gimnasio, por 0,99 euros al día...

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Súmale una oferta

Decides subir el precio del producto, le pones un nombre nuevo y lo lanzas con una promoción de descuento. El precio es mayor, pero al ir con una nueva promoción, se diluye. Es una estrategia para los clientes que ya tienes en la cartera, que están poco acostumbrados a recibir ofertas.

Eso sí, debes desterrar el concepto ‘gratis’. Las promociones tienen que estar acotadas en el tiempo y en su alcance. El ‘gratis’ va en contra de cualquier negocio. Habla de ‘pilotos’, habla de ‘pruebas de concepto’, habla de ‘promociones con descuento comercial. De hecho, muchos de los emprendedores que ahora se plantean subir los precios lo hacen porque en su día salieron al mercado con promociones agresivas y promociones no acotadas en el tiempo, que luego no han podido levantar. Si estás en esa situación y subes el precio, tienes que explicarle al consumidor que hasta ahora lo que teníamos era un precio de lanzamiento, de entrada en el mercado, tienes que explicar que “ahora ya estamos en el mercado” y que lo que ofreces es “un producto mejorado”.

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Rebautiza servicios y productos

Si has ido mejorando tu producto y ofreces un valor añadido que aprecian tus clientes es hora de cambiarle el nombre, subirle el precio y lanzarlo como si fuera nuevo. No se trata de engañar a los clientes. Ten por seguro que un cliente nunca va a pagar más por algo que no está justificado, pero es que tu producto, en el fondo, no es el mismo.

Ese producto que llevas vendiendo dos años ya no es exactamente el mismo (esto es más cierto en servicios que en productos físicos) y cada vez es mejor. Es curioso porque tu producto sí ha cambiado, pero tú no has cambiado ni el nombre, ni el packaging, ni su precio.

Si, por ejemplo, se le añade al producto información sobre cómo ahorrar costes o sobre cómo sacar más valor al artículo que se vende, esto tiene un valor añadido claro por el que hay que cobrar. Si mejoras el producto, ¡¡¡no lo metas en el mismo saco!!!

Ah, y sabes cuál es el mejor momento para subirle el precio a un cliente. Lee esto

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