Cómo reducir los costes de tus productos en cinco sencillos pasos

¿Sabes por dónde empezar para ahorrar costes en tus productos sin alterar su calidad? Hablamos con Benjamín Lorente, experto en value management, un método para ahorrar costes analizando el proceso de fabricación y los componentes de cualquier producto, una metodología certificada que, por cierto, exige la Administración de EE UU antes de subcontratar un servicio con una pyme para que garantice que fabrica o presta un servicio con el mejor precio posible. 

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Entrevistas en profundidad a los clientes del producto

"Lo primero que tienes que hacer es hablar con tus clientes. Nadie como tus clientes sabe por qué les gusta tu producto, por qué lo compran o por qué lo dejan de comprar. Hay que hacer un análisis cualitativo: entrevista a 30 clientes: haz una selección entre clientes satisfechos, insatisfechos, que compran el producto, que no lo compran... Con esta clasificación te aseguras que no tienes una visión parcial. Cuando ya sabes lo que pasa en el mercado, cuando varios clientes te van diciendo cosas, vas cogiendo unas guías: si cinco clientes se quejan de esto o que les gustaría esto otro, tienes un problema ahí que tienes que plantearte", propone de partida Benjamín Lorente, socio fundador de Value Management Consulting.

¿Qué percepción tienen de ti?

"Cuando le preguntas a los clientes, hablan. No están acostumbrados a que les preguntes sobre cómo usan un producto o sobre qué mejorarían o echan en falta. Están acostumbrados a que quieras venderles más. Están habituados a que les des la tabarra. Y cuando hablan te transmiten la imagen de la empresa: te transmiten dónde estás, cómo te valoran. Imagina que tu producto se percibe como un producto de gama alta. Resulta que tú estás vendiendo menos porque ha entrado un competidor que ha bajado la calidad de los materiales y ha reducido costes de forma brutal. ¿Cómo mejoras tú tu producto? ¿Cómo consigues reducir costes? A lo mejor tu competencia venden más porque el mercado valora más el precio que la calidad. Si bajas la calidad, bajas tu nivel de percepción en el mercado", advierte.

Observación del uso real del producto en su entorno

"Consiste en irte al hábitat natural donde está tu producto: tienes que ver exactamente quién lo utiliza y cómo lo está utilizando. Muchas veces cuando preguntas qué mejorarías de tu producto, a lo mejor los clientes no saben qué decir. Pero si ves dónde lo usas, tú sí que puedes ser capaz de ver cosas que el cliente no es capaz de decirte, pero que está sucediendo. Esto consiste en lo que no piensa el cliente, pero está sucediendo", continúa este experto.

Análisis competitivo: coge a tu competencia y desmóntala

"Con todo esta información tienes que volver a hacer un análisis competitivo. ¿Quiénes son tus competidores? Compra 3-4 productos de la competencia y mídelos con el tuyo. Imagina que fabricas lavadoras industriales y que se le pregunta al cliente sobre el valor que le da al ruido, al tiempo de lavado, al nivel de satisfacción sobre la ropa que sale seca: se mide el secado, el ruido y las horas de programación. ¿Donde está tu producto? Se mide en condiciones de laboratorio. Así tienes datos cuantitativos y cualitativos sobre dónde está mi producto con respecto a la competencia".

Análisis de soluciones adoptadas en otras industrias

"Después de preguntar al cliente, después de ver cómo se usa el producto, de haber parametrizado en un orden de prioridades los atributos de mi producto que el cliente valora, haber evaluado la competencia... se analiza también qué soluciones se han adoptado en otras industrias que podamos exportar a nuestro proceso de fabricación... básicamente para no reinventar la rueda si no es necesario", añade Lorente. 

Taller de mejora de producto

"Con estos datos se prepara un taller de mejora de costes de producto. Ahí se analiza funcionalmente el producto. ¿Qué hace el producto? ¿Por qué están ahí esas piezas? Tienes que preguntarte: ¿Cómo lo fabricas? ¿Por qué se hace de esta manera? Y ¿podrías hacerlo de forma diferente? Esto se hace con equipos multidisciplinares. Se trata de averiguar cuáles son aquellas funciones que no me ayudan en nada en lo que el cliente me valora", continúa Lorente.

"Imagina que después de entrevistar a 30 clientes, estos coinciden que el ruido y el nivel de secado de la ropa son los atributos a los que le dan más importancia cuando adquieren este producto y no les importa la programación. Conclusión: no metas dinero en acortar tiempos, sino en reducir el ruido. Quita dinero, a lo mejor, de la programación. Quizá habías pensado que haciendo ingeniería en la programación ibas a vender más lavadoras, y al cliente le da igual tres horas que dos horas. Pon el dinero donde el cliente lo va a valorar", pone como ejemplo.

Publicidad - Sigue leyendo debajo