3 negocios que prefieren ser mejores antes que más grandes

Estas tres pymes estadounidenses han tomado la decisión consciente de ser referentes en su sector por su atención al cliente antes que ser las más rentables. Se cumplen doce años de la publicación del bestseller de gestión Small giants (Penguin Portfolio, en inglés), aniversario que aprovechamos para repasar tres de las empresas más interesantes que optaron por ser mejores antes que crecer.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Clif Bar

¿Qué haces cuando tus dos principales competidores (mismo mercado, mismo tamaño, pymes como tú) son adquiridos por dos de los gigantes de vuestro sector? Muchos emprendedores asumen que ellos deberían seguir el mismo camino (otros se arrepienten de no haber sido los elegidos, pero esa es otra historia) y se ponen también 'a la venta'. Le ocurrió a Gary Erickson, fundador de Clif Bar junto a Lisa Thomas.

Su competencia, Power Bar y Balance Bar, habían sido comprados por Hestle y Kraft, respectivamente, así que ellos pensaron que o vendían también o se quedarían solos, sin recursos, frente a los grandes del sector. Comenzaron a negociar con otro gigante, Quaker Oats, y llegaron a un cifra: 120 millones de dólares (que en 2000 eran mucho más de lo que son hoy 120 millones de dólares). Justo cuando estaban a punto de firmar, Erickson se echó atrás: querían cambiar a todo el equipo directivo y trasladar la empresa a otro lugar.

Justo en ese momento su socia le dijo que no seguía. Llegaron a un acuerdo por el que Erickson se comprometía a pagarle 65 millones de dólares (la parte que le hubiera correspondido en la venta) en un plazo de cinco años.

A pesar de tener que pedir un préstamo de 15 millones de dólares (en el momento en el que lo pidió, 2000, la empresa facturaba 39 millones de dólares) para poder afrontar esa salida y mantener el negocio Erickson siguió adelante. En cinco años consiguió duplicar su facturación, sobrevivir a los grandes, y, mientras tanto, pagar a su socia.

Anchor Brewing of San Francisco

Llega un momento en el que todos los negocios tienen que tomar una decisión: ¿crecemos o nos quedamos como estamos? Primero debes tomar la decisión de si crecer y cómo crecer. A continuación tienes que pensar en cómo financiar ese crecimiento. Si te va bien, incluso te puedes llegar a plantear una oferta pública de acciones (aunque sea en mercados alternativos), pero, claro, ¿con qué implicaciones? Es exactamente lo que le ocurrió a Anchor Brewing of San Francisco, una destilería de éxito que se encontró con que tenía una demanda mayor que su capacidad de producción y se planteó una OPA.

"Decidimos no crecer. En realidad, la oferta era una medida desesperada. Pensamos que podíamos tener un negocio rentable y de prestigio que fuera pequeño y que tampoco pasaba nada por ello", cuenta en el libro Fritz Maytag, el fundador del negocio.

¿Sabes lo que hicieron? Ayudó a microdestilerías a ganar tamaño, apoyándoles a desarrollar su actividad con formación, compartiendo buenas prácticas, procesos de producción, trucos... Incluso con empresas que eran de su directa competencia.

Ecco

Cualquier negocio busca una economía de escala: poder fabricar de tal forma que cuánto más vendes, más barato te resulta y más margen tienes. ¿Verdad? Pues Ecco, un fabricante de dispositivos de seguridad para vehículos especiales, decidió buscar otra fórmula: ¿Y si en lugar de lanzar en serie un producto estándar que funciona y que el mercado claramente demanda lanzáramos productos que pudieran personalizar los clientes de tal forma que se adaptara a sus necesidades específicas y de esa manera nos diferenciáramos en el mercado? Todo ello, claro está, con un criterio empresarial: limitando hasta cierto punto la posibilidad de personalizar antes de entrar en producción.

¿El resultado? Cuatro años después de tomar esta decisión el 80% de sus ventas provenía de productos que ocho años antes, sencillamente, no existían. De haberse quedado en el producto estándar o en una gama de productos estándar habrían crecido al principio y luego habrían tenido que competir contra empresas que habrían bajado los costes de fabricación y habrían llevado a una guerra de precios.

Publicidad - Sigue leyendo debajo