Según los expertos, en una negociación las partes tratan de resolver un problema contando con el otro, es decir, yo solamente puedo resolver mis problemas integrando al otro en mi estrategia y tengo que resolver el problema del otro como medio para la resolución del mío. Y eso es fundamental. Plantearte a priori una estrategia de imposición o de ganar-perder es una visión muy cortoplacista de la jugada, porque trabajamos en un mundo empresarial en el que creemos que hay que apostar por cuidar la relación a medio a largo plazo.
Siempre que negocies debes tener en cuenta:
1. Separar a las personas de la negociación: Las personas se rigen por emociones, tiene distintas percepciones de la realidad y dificultades para comunicarse los unos con los otros. En ocasiones, esas emociones tienden a mezclarse con las circunstancias objetivas del problema a negociar. En ese caso, la negociación se convierte en una pugna de voluntades. Para evitar ese error, las partes deben considerar que están trabajando codo con codo, atacando el problema y no luchando el uno con el otro.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Atrincherarse en una posición negociadora hace perder con frecuencia la perspectiva de lo que realmente queremos, nos hace olvidar que el verdadero objeto de cualquier negociación consiste en la satisfacción de los intereses subyacentes.
3. Generar diversas opciones antes de tomar la decisión sobre cómo proceder: Para avanzar en el proceso de negociación, las partes deben idear opciones/soluciones que generen beneficios mutuos. Debemos dedicar un tiempo, antes de estar bajo la presión de la negociación, a generar un abanico de posibles opciones o soluciones al problema que promuevan los intereses compartidos por las partes y concilien aquellos en los que discrepan.
4. El resultado se basa en algún criterio o estándar objetivo: En las negociaciones con intereses realmente opuestos difíciles de conciliar, para buscar una vía de acuerdo se puede buscar un criterio o estándar justo, independiente de la voluntad de cualquiera de las partes (como el valor de mercado, la opinión de expertos independientes, la ley, un precedente, etc.).
Los expertos insisten en que una solución ganar-perder te puede servir para una vez, pero seguramente que el perdedor no va a querer volver a negociar contigo o la próxima vez te la va a guardar. Siempre intentamos movernos en escenarios en los que las partes integren sus estrategias. Es una relación que tiene que continuar y es una relación que hay que construir y no destruir. Un buen proceso puede construir una buena relación, puede fortalecerla, puede hacer que las sucesivas negociaciones sean más sencillas o puede destruir la relación con el otro y convertirnos en rivales. En ese sentido, intentamos evitar ese tipo de escenarios aunque hay ocasiones en las que son inevitables.
Es inevitable hacer concesiones, pero tienes que conocer de antemano qué concesiones estás dispuesto a hacer y cuándo debes hacer esas concesiones.
En su guía gratuita para aprender a negociar, ¿Eres un buen negociador?, el Instituto Gallego de Promoción Empresarial ofrece estos consejos a la hora de hacer concesiones:
1. Cómo afecta a nuestra credibilidad."Cuando se considera que ha de hacerse una concesión, hay que tener en cuenta que dicha concesión afecta a las estimaciones del adversario sobre nuestra propia firmeza y además puede sugerir que la anterior posición es un fraude, lo que afectará a la credibilidad del resto de propuestas. Por eso es necesario encontrar una justificación para el cambio, preferiblemente en forma de una reinterpretación racionalizada de los fundamentos de nuestra posición anterior, reinterpretación que resulte persuasiva para el adversario", explica esta guía.
2. A veces tenemos que ayudar a nuestro adversario a hacer concesiones. "Cuando estimamos que el adversario está a punto de ceder y que no lo hace porque se siente comprometido con su anterior toma de posición, hemos de ayudarle a salir de su compromiso, mostrándole que puede hacerlo de manera consistente, sugiriendo, por ejemplo que un análisis más exhaustivo de los principios que estaban detrás de su posición le permite cambiarla sin que ello represente ninguna contradicción", propone este cuaderno de ruta.